水果销售方式 基础知识 _销售基础知识

某商业街上开有两间水果店。一间叫“新鲜果果”，另一间叫“梁记”。两间水果店之间仅一墙之隔，两家堆放在过道上的西瓜、苹果、袖子等几乎连成了一片，难分彼此。但同行是冤家，“新鲜果果”和“梁记”为争夺顾客，总是想方设法让自己店的水果比对方店的同类水果每斤便宜几分钱。

由于商业街位于居民区附近，早晚和周末逛街的人很多，所以“新鲜果果”和“梁记”尽管竞争激烈，但两家的生意都很好。两家店的服务其实都不怎么好，譬如水果店里胡乱地堆满了水果，只留出需要侧身才能通过的空间;水果总是堆满了过道，影响行人走路;店员不允许顾客在挑选西瓜时搬开上层的挑选下层的，理由是“西瓜掉到地上打烂了谁负责啊”;店员收款时习惯用四舍五入来算账，超过5分钱就收顾客1角钱……但顾客在同一条街道没有其它选择，尽管心里很憋气，还是一再光顾。

后来，有人在两间水果店的斜对面开了一间水果店，叫“果坊”。新开的水果店店面宽敞，水果架摆放齐整，不占用过道，在空气流通不畅的角落还装有风扇。“新鲜果果”和“梁记”的顾客立刻被分流了大半。好日子不复存在，两家店在运用“降价”策略也收效甚微后，被迫做出整改—打掉隔墙，合二为一(据知情人透露，“新鲜果果”和“梁记”原本就是一家店)，按照真正竞争对手“‘果坊”的标准重新装修了店面。尽管过道里仍堆满了水果，还是有些顾客回来了，但是生意已经大不如从前。

原因何在？？“梁记鲜果店”的店员在顾客要求挑选被上层西瓜压着的下层西瓜时，仍旧表现得很犹疑和迟钝，甚至还拒绝，似乎很在意顾客把好的西瓜全部挑走了，剩下不好的西瓜就没人购买了。有的顾客在要求遭到拒绝后，提出抗议并与之交涉，在遭到再次拒绝后，扭头就走了，并从此不再光顾此店。其实下层的西瓜不一定就比上层的西瓜鲜甜，挑选西瓜的顾客也不见得个个都很里手，选来选去最后选了个不鲜甜的西瓜的顾客大有人在，但顾客看重的是自己自由选择商品的权利。店员拒绝他挑选就是抢劫了他的这一权力，他焉能不走?此外，在真正竞争对手出现后，“梁记鲜果坊”的店员仍固守着“赚取最大利润”的信念，坚持用四舍五入来算账，超过5分钱还收顾客1角钱，这与拿棍子驱赶顾客有何不同?

与“梁记鲜果坊”恰恰相反，“、果坊”任顾客随意挑选“被上层西瓜压着的下层西瓜”，店员还主动给顾客挑选水果。而且，店员收款时用四舍五不入来算账，即便零头是9分钱，店员也主动将零头让利给顾客。“梁记鲜果坊”的失败和“X果坊”的成功，其原因已经很明显了，也并不复杂，惟“取舍”二字而已。大的道理哪个经营者不懂得?但做生意搞经营失败者，即败在懂得而“唔识做”上。


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