有没有顾问式销售案例基础知识 _销售基础知识

很多时候，销售顾问是要做一些“表面文章”的。洽谈开始前很好做到，因为培训的场景还在眼前呈现着，但在洽谈中和后续的见面上，可能不一定能保持。有时候，来选购车的顾客并非为了一千或八百的不买一个车，重要原因是顾客没有感觉受到应有的尊重。　　

　　前面的案例可以看出，这位顾问差点不能成交是因为：在最关键的时候决定要放弃，当然，刚开始这位顾问的策略是有问题的，不该开局就亮底牌；接下来就因为2000块就“粗鲁”的、武断的终止谈判，最让人难以理解的是：还要假装让我们出价，这些无疑让顾客有上当受骗的感觉。

　　再有，在整个洽谈和服务的过程中，不能站在顾客的立场上考虑问题，特别是细节的把握上，尤其欠缺火候。　　

　　控制全局　　

　　只要不亮出底牌，就还有沟通和“妥协”的机会；也就是说，销售顾问在没有触及折让底线的时候就可以控制局面。价格如果很难再让步，可以考虑其他的项目，如配饰、保险、购置税等等。单单就是车饰就可以将顾客牢牢控制，关键是你怎么根据顾客的情况进行布置。　　

　　如果整个过程都被顾客牵着鼻子走，就算是谈下来，估计也是备受煎熬，大汗淋漓，苦不堪言。因为此时的顾问非但没有起到作用，而且会产生挫败感，接下来就可想而知了：心中不满，又怎么会对顾客进行优质的服务。　　

　　结语：

　　绝对没有小看、轻视或讥讽这位销售顾问的意思，在笔者看来，只要他稍微改变一下策略，积累一些经验，我相信他会变得很优秀。为什么这么说呢，其一，他确实很认真，也很年轻，还有时间学习和积累；其二，让人觉得很踏实，本来也是一种优势，只要不陷入迂腐就行；其三，或许这种策略他在顾客身上屡试不爽未可知！　　

　　但不管怎么说，尊重、敏锐和局面把控总是一位顾问的核心要求，希望他能有更大的进步吧。

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金蝶云星辰