如何做好保健品会议营销 基础知识 _销售基础知识

有很多种！但是，有一种笔者还是比较赞同的，就是”投其所好沟通法”。深刻了解了客户的个人喜好和状态，有针对性的设计话题，可以自然的拉近与客户之间的关系，为最终成交打下较好的基础！是一个系统工程，每一个步骤都环环相扣；虽然推广产品的效果不错，但做好并不容易，任何一个环节出现纰漏都会使整个计划前功尽弃；当今由于传统渠道运作成本越来越高，使得一些非传统的营销模式如”会议营销”收到越来越多人的重视。并不是所有的医药保健品都适合会议营销方式，比如传统的普药及一些大家熟知的保健品就不适合，所以操作会议营销的前提是看产品。

　　会议营销　　

1、 确定产品编辑本段　　适合会议营销的产品有以下几方面：

　　A、 中老年保健用品。

　　B、 短期内就见效的产品。

　　C、 零售价，利润空间大的产品。

　　D、质量过硬、效果好的产品。

2、 寻找目标会员编辑本段　　如何让目标人群来参加会议是会议营销成功与否的关键之一。下列几点可供参考：

　　A、 买数据库。根据产品的目标人群到医院买病例名单，是一条迅速建立数据库的捷径。现在医院几乎全是电脑管理，病例查找很方便。有了名单就可以通过打电话或发信函的方式邀请顾客参加会议。要注意病例是否享受公费医疗，公费医疗的消费者一般不会自己掏钱购买产品，这样的病例往往是无效的病例。

　　B、 在媒体做广告。通过媒体做广告邀请目标人群听讲座、参加联谊会都是好方法。如果用报媒发布消息，版面大小随会议规模及自身实力而定；只要内容有吸引力，有时一个豆腐块就能使会场爆满。

　　C、 派发入场券。有些产品属于大众型用品，通过印刷类似电影票形式的入场券，然后免费发给一些机关、团体、居委会、工会、干休所等部门，这种方式不只效果明显而且费用也较低一些。

　　D、发会议通知。一些没有实力的经销商，刚开始搞会议营销时，就通过印一些通知、好消息等方法，然后发到各小区信箱或行人手中；这种方法也有效果。一般行情100元能印B5大小通知单300张。

　　E、 和老干局等类似部门联系。通过协商与老干局、居委会等类似部门合作，有时小规模的会议只需在这些地方的黑板报上写个通知即可。

3、 确定开会时间及地点编辑本段　　时间一般选在节假日，开会地点一般选择与会者熟悉的地方。现在会议营销都在大宾馆或大酒店的会议室召开，这样的地方环境好，顾客可以一边坐着沙发喝茶一边听讲。环境舒适时顾客不但愿意来，而且集中注意力听讲。还有电影院包场也是常用的地方，不过电影院的环境稍差，现在用的越来越少了。

4、 营销人员选择及培训编辑本段　　会场的营销人员一定要选择一些年龄稍大些的，年轻的较难取得与会者的信任。选人要就地取材，千万不能找外地人。会议营销流动性强，消费者最担心被骗。当地人可以说出自己的工作地点等，尽量降低与会者的顾虑，如果时一群外地人，即使讲的天花乱坠，试想那些与会者怎敢相信，更不要说让其掏钱购买了。

　　好的营销人员不但能很清楚的介绍产品、服务患者，而且能很恰当的配合主讲人形成良好的会场售卖氛围，所以营销人员的培训也时至关重要的步骤。

5、 主讲人编辑本段　　主讲人的水平高低对会议营销来说起着至关重要的作用，因此挑选主讲人千万不可

　　掉以轻心。还有为主讲人设计好的报口（主讲人的报告）也尤为关键。有时为了增加吸引力不能只讲产品知识，许多成功的讲座都是从养生保健、预防疾病、如何延年益寿讲起，这样的内容中老年人一般都爱听。顾客有疑问时，必须诚实、充满信心地回答他的问题。主讲人讲话如不能做到引人入胜，活动肯定半途而废。

　　A、 主讲人讲到产品时尽可能使用个人的实例来现身说法，或引用附近人的实例来解说与示范。

　　B、 主讲人必须要选当地有一定知名度的一声，这样的主讲人不但只是丰富，在现场能解答与会者的各种疑难问题，而且许多人都知道他，容易打消人们的疑虑，赢得信任。

　　C、 在讲课前一定要对所请主讲人说明会议讲座的商业性质，我们可以多给报酬，必要时可用与销售挂钩的方式和主讲人进行联合。

6、 培训编辑本段　　活动现场维护人员培训内容如下：

　　A、 产品专业知识培训。

　　B、 活动现场维护技巧。

　　C、 活动现场销售技巧。

　　D、各个维护人员知道活动现场执行流程。

　　所请医生培训内容（活动前一天开始培训医生）

　　A. 产品知识。

　　B. 活动执行流程及促销手段。

7、 活动现场组合编辑本段　　参与有奖（邀请时通知）

　　A、 目的：增加患者的到场率。

　　B、 顺便起到广告效益。

　　C、 奖品：香皂、优惠卡等。

　　免费测血糖或血压等（咨询医生负责，服务人员配合）

　　A、 要求：有病例卡、由患者本人参加。

　　B、 按先来后到的顺序测量。

　　C、 测量完后听专家知识讲座，活动技术领礼品及病例卡。

　　免费专家咨询程序如下：

　　A、 登记、测量、听知识讲座。

　　B、 进行专家咨要出示所测血糖值。

　　C、 再由现场的服务人员领到专家面前咨询。

　　购物摸奖程序：

　　A、 活动快结束时有专人负责摸奖。

　　B、 患者摸奖时需出示公司收据及病例卡。

　　C、 每位只摸奖一次。

8、 销售技巧编辑本段　　会议营销成功与否，销售技巧是关键的因素之一，使用什么样的技巧，要根据产品及会议的流程安排，按照具体情况进行设计。这里举一例说明，希望能抛砖引玉。

　　我们在代理一个治疗心脑血管的药品时，主要采用会议营销形式推广，一场会议做下来最少销售7－8万元。会议操作如下：

　　首先在当地的媒体上刊登某注明教授来讲课的信息，及凡心脑血管病的患者及其家属均可凭广告到宾馆听知识讲座。在会议中巧用”回访单”，采取”限量购买”的销售方式。具体操作如下：

　　A、 第一次讲座结束后患者填写一张回访单才可领取赠品。在这里要注意的时如果会议准备连续开三次，每天一次，那每次讲座不要超过2小时且每次发赠品时只发一天的量。这样多数患者就为领赠品第二天仍会来听课，直到第三天。回访单设计很简单，内容包括患者的姓名、住址、联系电话及病情，然后空出几栏留给患者填写服用感受。

　　B、 第二次讲课时首先根据回访单的回收情况，确定人们对产品的使用效果，预计购买人数，然后采用限量购买。比如预计当天能销100盒就只准备80盒。如果产品的每盒售价不超过50元，就要求按疗程购买，否则不卖，要不然吃不够疗程，效果没达到预期，反到出现负面效应。在这种解释下，加上产品数量有限，患者往往就会一买一个疗程或几个疗程。限量的好处是可以让患者减少犹豫，形成争相抢购的局面，再加上按疗程购买的要求，两方面结合起来将是有效提升销售额的极好方法。

　　销售时间可告诉患者：”今天总公司特批供应XXX产品，希望大家通过服用后达到口碑传播的宣传目的，因此今天我们一不卖零售价，二不卖批发价，三不卖出厂价，今天为了宣传只卖成本价！由于数量有限只有X盒，请大家不要拥挤，排队购买。”这些语言技巧常常能很好的诱惑人们，激起购买欲望。

9、 会议流程设计编辑本段　　会议流程可根据具体情况可灵活设计，执行步骤：

　　A、 工作人员布置会场

　　B、 患者到场按次序发号登记

　　C、 免费检测

　　D、主讲医生进行知识讲座

　　E、 讲座结束患者向医生请教问题

　　F、 会议组织者宣布销售信息

　　G、提前约好的患者开始行动

　　H、 会场的营销员开始游说购买

　　I、 购买后登记建立数据库

10、 执行时的注意事项编辑本段　　A、 服务营销员要始终保持旺盛的精力，积极把握促成的时机。

　　B、 注意医生讲座与销售的衔接，不要脱节，否则可能竹篮大水一场空。

　　做承诺时要打好擦边球，如患者询问产品的效果时一定要充满信心地告诉他几天显效。这种说法看是很大承诺，其实给自己留了很大余地：因为许对表象都可以说成显效。

　　C、 要有专人负责意外事故的防范工作，防止出现负面效应。

11、 回访服务编辑本段　　会议结束后通过服务跟踪卡定期或不定期回访，了解患者的使用情况，通过后续的咨询服务赢得患者的口白传播将是扩大回应营销效果的很好方法。


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