超市促销员管理制度 基础知识 _销售基础知识

一、 培训，提高作战技术
二、 每月沟通，增强信息和凝聚力
三、 积分法等，主体激励

促销员
说服别人
一定要顺着别人的观念和思路去说服别人

如何培训你的促销员
什么是出色的促销员？
深谙产品及优特点+娴熟自信的销售技巧=具有素质的专业表现

促销准备
一、 心理准备
“没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的促销员”。
（一）自我暗示法
——你是最好的
——你是最好的产品
——你一定会获得丰富的报酬
谨记：自信心最为重要
（二）正确的方向
谨记：不要害羞，应以专业的态度去完成及欣赏你的工作
二、 全心全意地准备自己
（一）内在方面
良好的心态
（二）外在方面
促销员需要统一着装，
（三）环境方面
适量的POP装饰商场
（四）公共关系方面
1、 拜访商场管理人员，取得他们的支持和信任。
2、 确保你的用品、物品放置安全。
3、 各种证件、手续齐备
谨记：预先做好充分准备，更令你事半功倍
三、 促销知识至为重要
（1）产品卫生
“先进先出”原则
（2）陈列夺目
（3）占据最佳促销位置
“突出产品，展现自己”
A、人流量大及顾客容易驻足处
B、人口处（右边最好）
C、靠近收银台
D、靠近货架
（4）促销用品的使用
A、 促销统计表：严格记录促销期间的销售数量
B、 借、还货记录表：用于产品不足时，商场和公司相互借还货的记录
C、 抹布：随时清洁促销用品

（5）POP/DM广告助销
调查证明，有POP的商场比没有的商场销量提高32%
A、 POP悬挂在醒目的、齐眼高的位置
B、 直接张贴于产品上
C、 空白海报表达信息

销售技巧
第一阶段
1、开场白+品尝
不可守株待兔，要用热情真诚的称呼和丰富的形体语言截留每一个可能的顾客。
——“先生（小姐）您好，请看看……”
——“欢迎免费品尝，独特滋味，营养多多，价格适宜，并有XX赠送，请您看一下好吗？……”
2、对待主动停留的顾客
——“向您介绍一下德盛香米果、香豆果好吗？”
3、 别注意产品销售对象（决定购买者）
选用他（她）最感兴趣的话题来引起注意，如：他（她）的孩子、家人、本人身体等。
4、理性诉求
——德盛香米果，新奇鲜滋味！
——德盛香米果，健康时尚我拥有！

第二阶段
1、 介绍产品
（1）介绍产品的独特优点，附以产品资料去吸引顾客的注意力。
（2）要对顾客的态度形成条件反射，做到倒背如流。
可以根据自己所掌握的知识程度，编成一套简洁、明了的介绍语句，并熟记。
2、 陈述利益
产品本身——好口味+丰富营养+独到之处=优点
物有所值
免费包装：免费试用品及赠送品具有永恒的吸引力
附加值：满足顾客的期望值+增加情感因素=物超所值
强调几点：
1、 区分特征和利益，把利益呈现给客人
2、 倾听并观察顾客的反应，从而来判断顾客类型，确定与其交流的方式。大致为：
忠厚老实型/自以为是型/冷静思考型/优柔寡断型
3、 可根据各人的喜好介绍
例如：如此人比较注意口感，可从味道、品种介绍。
4、 虑其所虑，供其所求：站在顾客的立场上，陈诉他能看到的利益。‘
5、 注意促销语言得体、有分寸。
6、 忌对顾客说“不”或“您错了”等语言。
7、 切忌不要强求顾客购买。
8、 不能攻击、贬低竞争品牌，但一定要有对比，以突出自己产品的优势。
9、 正确对待客人“撒谎”。
顾客由于各种因素的原因，可能不原购买，但又不好把自己真实的想法表现出来，往往会采取一种自我保护的措施“撒谎”。我们应当：原谅他，理解他，并欢迎他下次再来，谢谢他的宝贵意见。
谨记：今天的拒绝并不意味着明天的拒绝，优质的服务会使他们日后购买。
第三阶段（解答疑难）
当顾客有兴趣购买时，才会提出各种问题，这是销售良机，切不可轻易放过或由于回答失误而失去顾客。
1、 接受客人的反对
2、 永远不要激动，不要争执
3、 反对也可能表示其有兴趣——从结论中获得证据。
4、 使反对具体化，用正确方法分析其反对的原因，并提出正确观点
5、 提供其他观点，回避难点。
6、 如遇问题真是非常严重或任何超越你工作权利的事，之后应将事情告知你的促销主管。记住：先从容地安抚他，不要让他去影响其他顾客。
谨记：自信的回答。你陈述的一切对客人都是新的，在不违背信用和产品本身的情况下，可以尽情发挥。
第四阶段（结束语）
——结束语是对话的合理伸延：要制造非买不可的气氛。
——热情洋溢的态度
——细致入微的服务
——有技巧的问话
1、 顾客分类及结束语
忠厚老实型
“实际出发式”：从实际出发，利诱加产品优点。
——“怎么样，您不想试试吗？”
自以为是型
请问您需要多少呢？
冷静思考型
您买哪一种包装呢？
优柔寡断型
“信心式”：从奖励的物品和得到的利益加以利诱。
——“如果您买四包，可以得到一包，平均每包才XX钱，而且您还可以给您的孩子一个漂亮‘德盛’气球呢。”
2、 致谢
3、 收工
收银条/促销用具清点，归还/产品归位，核数。
填写促销统计表
清理现场，保持清洁整齐。
告别商场人员。


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