酒店销售案例分析 基础知识 _销售基础知识

某日，一位香港常客来到某酒店前台要求住房。接待员小郑见是常客，便给他9折优惠。但客人还是不满意，想要更低的折扣。这时正是旅游旺季，酒店的客房出租率很高，小郑不愿意在黄金季节轻易给客人让利。于是香港客人便提出要见经理。
其实，酒店授权给前台接待员的卖房折扣不止9折，小郑原可以把房价在下降一点，但他没有马上答应客人。一来不想让客人产生以下想法：酒店客房出租不妙，客人可以随便还价，二来他不希望给客人留下这样的印象：接待员可以再多打一点折扣，但他不愿意，只给客人一在坚持才无可奈何地让步，这会使客人认为大酒店员工做处理问题不老实。小郑老中闪过这些想法后，同意到后台找经理请示。于是他请香港客人先到沙发上休息片刻。
数分钟后，小郑满面春风地回到总台，对客人说：我向经理汇报了你的要求。他听说您是我店常客，尽管我们这几天出租率很高，但还是同意在给您5美元的优惠，并要我致意，感谢您多次光临我店。小郑稍作停顿后又说：这是我们经理给常住客的特殊价格，不知您觉得如何？
香港客人计算一下，5美元相当于半折，这样他实际得到了优惠折扣是8.5折，这对于位于南京路，又处旅游旺季的三星级酒店来说，已经是给了面子的了，客人连连点头，很快便递上回乡证办理入住手续了。


有了迎客宝，客户跑不了 ，欢迎免费使用超级营销利器迎客宝，抓住你的客户就是胜利第一步！
|||经济型酒店又称为有限服务酒店，其服务模式为”住宿＋早餐”，最大的特点是房价便宜。由于具有低投入、高回报、周期短等优点，经济型酒店很被市场看好。在美国，60%的酒店是经济型酒店，但是在中国，这个数字仅为5%。”连锁”和”品牌”是经济型酒店成功的两个要件，前者可以使企业做大规模，拥有市场影响力；后者可以提高企业知名度，增加客源，提高竞争力。在激烈的市场竞争中，急躁冒进、简单复制的经济型酒店必输无疑。

如家酒店的背景

说起如家，不得不谈到他的历史。其实，“如家”是经济型酒店“如家酒店连锁”的昵称，大伙都喜欢这么叫他，他是首旅、携程双雄的后代。首旅是中国最大的旅游实业集团之一，拥有百亿多的资产；携程旅行服务公司是中国乃至亚洲最大的旅行网站、中国最大的宾馆酒店分销商、中国最大的旅行中介服务商和中国最赚钱的互联网公司，拥有全国最大的酒店客户资源，注册会员逾500万名，携程在2002年全年实现了10亿元人民币的交易额，变成了行业中的绝对领先者。

这南北两大企业集团合资联姻，瞄准了潜力最大的经济型酒店，在全国范围内共同开发“如家”(homeinns)品牌。所谓的经济型酒店无论在学术界，还是酒店管理业内，并没有一个很明确的界定。它不是高星级酒店，也不是普通的社会旅馆。从广义上讲，是指：硬件标准达到或接近二三星级酒店水平。

首旅、携程为什么偏偏看好经济型酒店？因为随着中国经济快速增长，加上中国入世后，国际间的交往日益增多，中国一跃成为国际首选的商务、旅游胜地，国民的消费观念也不断成熟。商务人士在满足工作要求的基础上，不再盲目追求档次，而强调实用性；自助旅游的游客也多了起来，但却很难找到合适的住处。虽然国内酒店业发展迅速，但酒店的档次结构不够合理：一方面高星级酒店林立、设施豪华、价格昂贵，另一方面，一些小型旅馆、招待所服务质量、卫生条件差，使大多数普通商务客人和游客感到不便。而经济型酒店的形式，在最大限度上的满足了现代中国人讲究实惠的观念，经济型酒店定位于普通消费大众，价格适中，基本设施齐全，干净、经济、温馨。

首旅与携程正是抓住了这一机遇，精心培育“如家”品牌，抢得滩头，共同构筑了新的经济增长点和企业发展的亮点。

如家虽是“名家之后”，有强大的“靠山”，但如家觉得外面的世界更精彩，他想依靠自己的实力去闯荡江湖，打拼属于自己的天空–爱拼才会赢。“冤家路窄”，“如家”一出门，就遇到了比他长五岁的“锦江之星”。

“锦江之星”是国内经济型连锁酒店的“先驱”，以稳扎稳打著称，以发展直营店为主，目标是开一家成功一家。 从开设第一家连锁店至今已有５年了，苏、浙、沪三地加起来总共开张了１３家，发展速度似乎不是很快，但却是招招过硬。此前，“锦江集团”携手法国雅高成立酒店销售公司，使“锦江”麾下53家酒店搭上了雅高的销售网络快车，不久又吸纳了占上海国旅总股本50.21％的6656.6万股国家股，由此控股上海国旅，上海国旅在皈依“锦江系”的同时，宣布出资5600万元参股“锦江之星”经济型酒店。面对资历老道、实力强悍的对手，如家该如何应战？

在上海浦东花木地区，两家经济型酒店“短兵相接”。开始，如家表示：酒店选址在浦东花木，主要是根据携程网的客源数据作出的判断，而不是有意与“锦江之星”争夺客源。如家当家的季琦认为，浦东地区的客源极其丰富，足够两家酒店都吃个“小康”。“暗地里”，“如家”在上海、北京等地进行大规模的市场推广，在宣传“如家”品牌的同时，也积极推广经济型连锁酒店这种新型的酒店业态。采取“小、精、全”经营战术，左冲又突，进攻速度极为迅猛，短短半年，通过与首旅的成功合作率先在北京开辟了4家“如家快捷酒店”。

“锦江”看在眼里，急在心里，但他认为：一个新兴品牌的发展要以保证质量为前提，不能片面追求数量。尽管“锦江之星”坚持稳步推进的策略，但其速度也开始明显加快。扬州、徐州、常州、昆山、杭州、温州、台州等地的开店计划已经趋于成熟。据透露，锦江在北京、天津的连锁旅馆选址已经结束，估计明年可开出分店，成立华北分公司的计划也已经列入了时间表，可还是比如家慢了一步。

有了迎客宝，客户跑不了 ，欢迎免费使用超级营销利器迎客宝，抓住你的客户就是胜利第一步！

未经允许不得转载：金蝶精斗云 » 酒店销售案例分析 基础知识 _销售基础知识