销售管理办法有哪些 基础知识 _销售基础知识

□ 客户资料建立办法

　　(一) 本公司业务员须于第一次交易完成后，依”客户资料卡”所列项目，调查后填写之。
　　(二) 老客户于新状况发生时，须立即增补修订。
　　(三) 各分公司主管应协助和监督业务员做好”客户资料卡”的建立工作。
　　(四) 总公司将不定期抽查，列入考核。

□ “业务员拜访日报表”填写办法

　　(一) 分公司经理及干部必须严格督促每一位业务员逐日填写“业务员拜访日报表”。
　　(二) 各分公司须将全体员工的拜访日报表每周传真一次回总公司。
　　(三) 营业部经理和总经理批阅后，转送有关部门处理相关事宜。

□ “主管拜访日报表”填写办法

　　(一) “主管拜访日报表”适用对象与状况

　　1. 营业部经理陪同分公司人员拜访客户。
　　2. 分公司经理、干部陪同业务员拜访客户。
　　3. 分公司经理、干部单独拜访客户。

　　(二) 营业部经理、分公司经理、干部陪同业务员拜访时，须于“主管拜访日报表”注明业务员姓名。同时业务员亦须于“业务员拜访日报表”注明何人陪同拜访。
　　(三) 营业部经理须于结束出差返回总公司后，将“主管拜访日报表”呈总经理批阅。
　　(四) 各分公司的“主管拜访日报表”每周传真一次回总公司。其时间同“业务员拜访日报表”。
　　(五) 营业部经理和总经理批阅后，转送有关部门处理相关事宜。

□ 销售目标

　　(一) 每月第1～5天应达成当月销售目标的25%。
　　(二) 每月第6～10天应达成当月销售目标的20%。
　　(三) 每月第11～15天应达成当月销售目标的15%。
　　(四) 每月第16～20天应达成当月销售目标的15%。
　　(五) 每月第21～25天应达成当月销售目标的15%。
　　(六) 每月第26～30天应达成当月销售目标的10%。

　　(一) 若销售价格低于公司规定的售价，业务员须事先填写“价格核定表”一式三联经分公司副经理核签后，第一联送会计存，第二联送分公司副经理存，第三联业务员存。
　　(二) 若因故无法事先呈报“价格核定表”，可在交易前以电话向分公司经理报告，事后补办手续。

□ 货款回收办法

　　(一) 各分公司出货给建材行的货款须于出货次月1日起至20日止全部收回。
　　(二) 票期规定：出货次月1日起算三个月。
　　(三) 凡票期开立出货次月1日起算七日内者扣货款5%。
　　(四) 各分公司须于每月25日将该分公司全部货款缴回总公司。
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□ 越区销售管制办法

　　(一) 营业人员须查明使用地点，若使用地点非本分公司的辖区，应婉转建议客户向使用地点所在分公司采购。
　　(二) 万一无法避免越区时，作业方式如下：

　　1.出货的分公司应先填写“越区销售管制表”，将使用地点、工程名称、品名、数量、单价、交期、使用者等资料填写完整，传真给使用地点所属分公司经理签名同意后，再由使用地点所属分公司传真一份回总公司作为交货凭证；另传真一份给出货的分公司存档。
　　2.“代销佣金”分配：使用地点所属分公司占1/3，出货的分公司占2/3。
　　3.由出货的分公司负责收款及全部风险。若发生呆滞时则使出货地点所属分公司无“代销佣金”。

　　(三) 若未按上列规定而擅自越区销售被查获时，其业绩与“代销佣金”均划归使用地点所属分公司；且风险由出货的分公司负担。

□ 营业主管陪同业务员拜访客户办法

　　为提高营业部绩效，特订定主任陪同业务员拜访客户办法。

　　(一) 自即日起，主任每月须陪同各业务员拜访客户20天。
　　(二) 主任陪同业务员拜访客户的目的共有下列10项：

　　1.示范推销技术。
　　2.收逾期催收款。
　　3.业务员开拓新客户，已做好前半段铺路工作，主任前往促成交易。
　　4.协助业务员解决业务上的困难点。
　　5.处理客户抱怨。
　　6.与客户培养感情。
　　7.探询客户对本公司印象。
　　8.探询客户对本公司业务员印象。
　　9.收集：被客户质问的题目，增列入“标准推销术”。
　　10.协助业务员销售新产品。

□ 营业主管辅导业务员成绩追踪表

　　(一) 单独拜访大客户，推销本公司产品。
　　(二) 协助业务员推销新产品。
　　(三) 协助业务员招揽促销活动。
　　(四) 收集被乡镇经销商质问的题目，增列入“标准推销术”。
　　(五) 与业务员开会指导下列事项：

　　1.本月迄今甲类产品销售种类太少?
　　2.本月迄今忽略哪几种产品?
　　3.本月迄今业绩太差。
　　4.本月迄今各产品订货件数太少，可见无大量货。
　　5.以A.B.C.分析与业务员谈客户数量不足，A级客户太少?
　　6.单独拜访大客户推销本公司产品后向业务员质问?
　　7.单独拜访，收逾期催收款后向业务员询问?
　　8.扮演各种不佳角色。

　　(六)其他________________________。

□ 营销营业所查核办法

　　(一) 业绩进度。并由营业所主管报告本月业绩展望。
　　(二) 巡回路线表。
　　(三) 业务员拜访日报表。
　　(四) 客户资料卡。
　　(五) 库存管理。
　　(六) 由营业所主管报告竞争厂牌动态。
　　(七) 档案管理。
　　(八) 会议记录。
　　(九) 总公司最近制定的政策执行结果。
　　(十) 传达总公司的重要新政策。
　　(十一) 查看该营业所全体人员的情绪、士气、工作效率。
　　(十二) 由营业所全体人员提出一切问题点。行销部门主管能当场解答就解答，否则就带回总公司研究。

□ 地区总经销辅导办法

　　(一) 公司建立各地区总经销的A级客户资料。公司营业和企划主管定期拜访A级客户，了解并掌握其动向。
　　(二) 公司订定地区总经销管理办法。
　　(三) 公司代招考、训练地区总经销的业务员。
　　(四) 公司定期训练各地区总经销(经营者)。
　　(五) 公司与各地区总经销区共同举办“该地区客户联谊会”。
　　(六) 公司编印各地区总经销对其客户的”标准推销术”。
　　(七) 针对达成率太差地区总经销，做”专案研究”，找出病因，对症下药。
　　(八) 公司协助各地区总经销研拟针对其客户的促销办法。
　　(九) 公司辅导地区总经销人事制度，订定合理工资办法，降低流动率。
　　(十) 公司成立专线：接受各地区总经销及其重要客户的咨询，解答各类经营问题。(例如：会计、所得税申报。)
　　(十一) 公司各级主管定期视察各地区总经销。

□ 店面接待客人的方法

　　(一) 对待客人，不可因客人的身份、服装等而有不同态度，应以和蔼、机敏的态度来对待。
　　(二) 当客人进店时，应立刻与其打招呼。打招呼可用点头示意，亦可用简单的“您好”“欢迎光临”等寒暄用语。
　　(三) 要尽可能记住客人的特征、个性，尤其是耐性不佳、不易应付的客人特别要用心对待，设法与之谈成交易。
　　(四) 即使客人进店时默不作声，亦应积极趋前问候“需要些什么？”“要不要拿什么给您看？”等等。
　　(五) 在拿商品给商人时，须留心处理步骤，如步骤有误，应立即说“非常抱歉”等。但是，如果因为工作关系使某些客人被怠慢，应向其打声招呼：“很抱歉，请您稍候”，事后还要再次表示歉意。
　　(六) 服务台处的服务负责人员应该尽量多几人，不要使人觉得店面空无一人。
　　(七) 对于有特别交易往来的客人应注意不可怠慢，但是也不可以特别礼遇动作，让其他客人觉得差别待遇。
　　(八) 对于客人的姓名、住址、长相应尽快熟记，至少长相应尽早记住。如果客人已多次来店而店员仍不认识，将会令客人感到失望。只来店二三次却能以10年交易的态度对待对方，是经营成功的秘诀。
　　(九) 在接待客人的途中有必须起身接电话或办理其他重要事，须以眼神向客人示意，并示歉意。
　　(十) 如果客人询问起制造厂商或其他代理店的位置，或邮局、银行所在等等其他无直接交易关系的问题，店员不可表示不悦，应亲切告知，但如果自己也不甚清楚，也不可敷衍了事，应请教其他人员。遇到自己能力范围外，无法帮忙的事也应慎重地拒绝。　　(十一) 如客人无特别事由，不可任其进入柜台内部。为防患各种意外，必须留心这一点。
　　(十二) 在店面中，不可有部分店员聚集亲昵闲聊，亦不可对部分的二、三人有特别待遇等举动。对客人，要留心对待，不可使对方觉得难堪，例如，不可大声喊叫：”付款请到那边去”等等。在事务繁忙时如遇有唠叨之客，应有要领地中止彼此的对话。
　　(十三) 当客人离店时，应向他打招呼，尤其当他通过身边时，应向他说“再见”、“非常谢谢”、“让您久候了”等等。即使不是自己接待的客人，当客人靠近时，在旁的服务人员也应以上列方式接待。
　　(十四) 在卖场上要使用公司规定暗语(表示商品价格、等级的特别用语)，目的是为了顾全客人的讳忌及保守店内的秘密。


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