如何卖保险 _销售技巧

电话保险营销顾名思义就是用电话的形式，向客户介绍保险产品，使客户足不出户，就可以了解保险产品，咨询与保险有关的事宜，最后达到购买的目的。作为销售保险的新形式，保险电话营销正以其高效率、低成本的优势，被越来越多的保险公司所采用。

具体来说，采用电话销售保险有如下一些优点：

第一，顺应紧张快捷的生活工作方式

在今天的中国，人们的生活和工作节奏正在逐渐加快，紧张、忙碌的氛围使人们希望通过简便的手段尽量缩短处理问题的时间以便留有更多的休闲娱乐的空间。因此人们逐步习惯于通过电话解决日常生活中的诸多事宜，电话营销正好迎合了目前这种快节奏的生活工作方式。

在保险行业，以往各保险公司为了抢占市场，在代理人及其他代理机构的争夺上竞争激烈。这种对销售渠道的争夺也因为渠道资源的有限性，使保险公司处于一种被动的局面。一方面是保险代理人忠诚度及专业素质难以控制，另一方面代理机构“客大欺主”。而电话行销为保险公司提供了一种更自主的、可控性更强的、更加扁平化的销售方式。

第二，高效集成的企业资源管理的要求

以往最为国内保险公司看重的代理人制，在员工管理、客户资源整合、商业信用以及成本构成等方面的弊端早已显露无疑，另外由于代理人制很大程度上是在依靠业务代表的人际传播能力，整个销售过程缺乏良好的控制环境和手段。大量的潜在客户数据散落在众多保险业务代表的手中，对保险公司来说也造成了资源的巨大浪费。而利用基于现代化网络及通讯技术的电话营销中心，进行以电话营销为代表的精确营销，恰恰为保险业提供了经济、便捷、高效的销售手段、一种有力的竞争工具，也使上述那些弊端得到有效的改善。

第三，实现服务和形象上的统一

作为一个与客户交流的平台，电话营销中心为消费者提供了一个明确且统一的对话窗口。经过专业培训的电话营销代表，既能够通过规范的语言应用、良好的交谈礼仪、相对统一的问题应答使消费者享受到标准化的服务，也能够通过对消费者问题的及时响应使其感受到个性化的支持。对于保险公司来说，企业良好的服务会给保险客户留下良好印象，极大地提升客户满意度和市场美誉度。

第四，只通过电话交流，避免人为设置的障碍

由于一些不良社会现象的存在，许多人对推销人员的信任度都不高，另外许多的写字楼、居民小区都禁止推销员进入，给保险代理人设置了不少障碍。而用电话销售保险就不存在这些问题，不用与客户见面仅通过电话就可以向其介绍保险产品。

鉴于电话营销保险有许多优势，目前多家保险公司都推出了这种销售方式，也逐渐被客户所接受，但是仍然不排除有些客户存在质疑心里，尤其是对于银行划帐部分缺乏了解。为了让更多客户了解电话销售保险的过程，笔者介绍一下电话销售保险的流程。

第一，电话销售人员向客户介绍保险产品

不是所有的保险产品都适合用电话的形式进行销售的。受这种销售形式的制约，只有那些条款内容简单、便于向客户介绍和客户易于理解的，另外还要求审核流程简单，不需要配合诸如体检等辅助手段才能参保的产品，才适合用电话的方式进行销售。

虽然用电话形式销售的保险产品相对比较简单，但电话销售人员还必须向客户做很好的解释，包括具体条款、限制条件、交纳保费等。为了让客户更加了解保险产品，销售人员还要利用传真、E-mail等手段，把具体的条款说明发给客户，让客户在了解保险产品的基础上做出冷静的选择。另外销售人员还要根据客户的特点和要求，向客户推荐适合的产品。

第二，递送保险申请书

客户明确表示想购买保险产品，接下来就要向客户递送保险申请书。递送之前，销售人员要了解客户的一些情况，主要是询问参保人是否健康、是否从事危险职业等，再有就是记录下客户的详细地址、联系方式。公司将申请书交给与之合作的快递公司，按地址交给客户。这个过程的流程是这样的：

1、递送保险申请书

由指定的快递公司将保险申请书送到购买人手中，如果投保人同意保险申请，按申请书的要求填写好相关内容，包括：

（1）被保人基本信息，包括：姓名、职业、年龄、身份证号码、联系方式；

（2）保险受益人姓名；

（3）被保人是否健康；

（4）银行帐号；

（5）投保人所购保险的条款说明。

填写好上述内容以后，购买人最后签好自己的姓名交给快递公司的人员带回。

2、核保及正式合同递送

申请书送到保险公司以后，要经过公司核保，这个流程是这样的：

保险公司核保——银行划帐——出正式合同——递交投保人

核保内容包括保险人的健康情况、职业、银行帐号等。要求被保人身体健康，对于加入保险前身体已经患有重大疾病的保险者，保险公司的核保不予通过；在职业方面，要求被保人从事的是非危险职业，因为危险行业从业者所投的保险产品和保险审核与一般职业者是有区别的。

客户不论选择哪家保险公司的产品，保险公司都要求客户先在指定银行开立一个帐户，并可自己选择分期或趸交等多种交费形式，按时将保费存入帐户。保险公司和银行间有一个划款协议，只有客户把银行帐号、签名（有的公司还有划款同意书等）都按要求填好，保险公司才被允许划帐。一些储蓄型的保险，要求客户每月把一定数额的钱存到银行里，有些客户不太明白，既然是储蓄，为什么钱不放在银行，而要被保险公司划走呢？首先，银行只是个储蓄的地方，保险公司是与银行合作，利用银行做资金代理或者说资金中介，虽然是储蓄型的，但客户要享受来自于保险公司提供的服务以及赔付保障；其次，为使客户的资金保值、增值以及支付客户的出险赔偿等，需要保险公司有自己的一套资金运作项目，比如把保险资金放到股市进行运作等，如果仅靠银行的利息，是不可能支付所有这些款项的。一些种类的保险，会在一定的时间后，将保户所交的保费（有些还有红利）分期返还给保户，返还到客户银行的帐户内。另外，有些客户对先出保险合同还是先划款有些疑问，认为保险公司应该先出正式合同，然后再划帐。所有的手续流程都是通过国家相关部门审核的，而且所有保险公司的所有产品都是按照先划款再出正式合同的顺序运作的（不只是通过电话进行销售的保险产品），其中不会出现划了款或者划错款不给保险合同的现象，客户不必产生怀疑。

3、投保人有一定的反悔期

投保人收到合同后，有十天的考虑时间，也称犹豫期或反悔期，十天以内可以到保险公司办理撤消合同，合同撤消后，保险公司会将保险全款返回到该银行帐户中。过了十天的犹豫期，保险合同正式生效。

鉴于保险电话营销形式还属于刚刚起步阶段，一些保险公司还没有设立自己的电话营销中心，为了方便客户的咨询、购买以及尽快占领这个市场，许多保险公司采取了与专业外包型呼叫中心合作的方式，利用呼叫中心的已有资源，进行保险产品的电话销售。在外包型呼叫中心进行保险电话销售一般分工是这样的：在核保之前的一切工作，交由呼叫中心来完成，包括：电话咨询、活动告知、销售、投送保险申请书等，核保以后全部交由保险公司完成，但是呼叫中心要进行全程跟踪，直至保险合同生效。以北京赛迪通呼叫中心与太平人寿合作为例：今年七月太平人寿与赛迪通呼叫中心联手，在赛迪呼叫设立保险营销中心，承接保险产品的电话咨询和销售业务，并向社会推出号码为95121818的金融服务热线。经过三个月的运行，效果良好，除向社会赠送了几千份的交通意外险，每月销售的保险份额也相当可观。实践表明，这种销售方式是比较安全的，保险公司与银行之间，都有一整套的合作协议，客户不必对这种销售方式的安全性产生怀疑。

无论是保险公司自己设立电话营销中心，还是与专业的呼叫中心合作，这种用电话进行保险产品销售的方式，既顺应了目前社会的大环境，降低了销售成本，提高了保险产品的市场占有率、服务质量以及规范化程度。所以用电话进行保险产品的销售，将会被越来越多的保险公司所采用。可以预料的是，在不久的将来，所有的保险公司都会推出保险电话营销的方式，客户坐在家中，就可尽享保险公司提供的全程服务。如何卖保险

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