如何销售糖衣机 _销售技巧

销售员做什么:正确认识销售员在销售中的作用
  还是从一个著名的典故说起吧
  话说东南亚某国有一鞋厂(也有版本说日本等)派了两个人去非洲某部落去卖鞋,其中一个推销员在拍回公司的电报上写道:“立即返回。这里没有人穿鞋。”另一个则写道:“绝佳机会。将能卖出100万双,因为这儿还没有人有鞋子。
  如果我是他们老板,我会立刻把这两家伙召回,再派第三个人去,为什么?
  天底下任何看似不合理的事情背后都有非常合理的原因。全世界大部分人都是穿鞋的,穿鞋有保暖、护脚、美观等功能。那为什么非洲这个国家都不穿鞋?
  第一种可能性是这个国家的人不知道世界上有鞋这种东西,于是我的销售员应该向我申请资源,向此国推广穿鞋的好处……
  但这个可能性非常之小,人类已有几千年的相互交流历史,早在万余年以前就有人穿过白令海峡去了美洲,数百年前欧洲人早已横扫了整个非洲,他们不可能不知道这世界上有鞋这东西,不知道穿鞋的好处,他们为什么不穿鞋?
  可能的原因有:宗教或文化禁忌,讲究肢体直接与大地相通什么的,那我的销售员应该设法与他们的酋长和大祭司沟通,看看能不能改变这些习俗
  又可能是因为当地气候极度多雨潮湿而且高温,穿鞋之后很容易烂脚,于是我们销售员的任务是研究我们公司有没有适合他们的鞋子,没有的话能不能生产适合的鞋(这个其实不是销售员的工作,而是老板的工作,销售员最多提个建议而已)……
  这些就够了吗?
  远远不够,我们的销售还要考虑做这些事的成本有多大,是不是超过了卖鞋所得的利润。当我们成功的改变了当地居民不穿鞋的习惯之后,他们最终买了别人的鞋,那可比什么都亏了!!
  由此可见在销售中,销售员的第一功能是找出客户不买的我们产品的原因,借用公司的资源,在公司可以接受的成本下改变妨碍客户购买的因素,最终让客户购买我方产品,并获取利润,而销售者个人也得到回报

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