如何销售PU革 _销售技巧

兵书上讲”兵无常势,水无常形”,而对与客户管理的经典原则80/20原则而言,同样是这个道理,绝无固定的管理方法套用,对于高建华先生的销售漏斗管理确实是非常适用的工具,但是该工具并不是所有的人和所有的行业都能按固定的指标进行使用,而要依据行业的固有特性和销售特性有选择有创新的使用,所谓创新和选择主要是根据你所在的行业特性对指标而言的,以及具体的衡量标准而言的.
根据你提的问题,在我看来采用销售漏斗工具对客户进行管理是非常必要而有实际意义的,大型设备销售的周期性比较长,一般5_10年,重复性购买的周期长,而且产品的采购流程长而复杂,对老客户的管理是比较容易的,而新客户的管理其指标的选择是决定销售漏斗的管理作用的关键,按照我对工业类产品的开发和管理经验,指标可以有:
预测销售可能性
预测成交金额
预测成交时间
采购流程复杂程度
预测重复购买等,就可以对你的新开发客户进行有效的管理,不妨可以借鉴一下.

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