读罗小姐“电话营销失败案例”后感|电话营销案例|

雷秀虹

现在是网络信息时代，电话代表一个公司的窗口，是非常之重要的。看完罗JJ的《电话营销失败案例：给新业务员们一个参考 》这个文，更加让我认识到了接打电话方法的重要性。

以下几个方法，是我以前做阿特拉斯移动机的电话营销时总结的经验，希望各位看官给予指正或互相交流。

在打电话之前，我一般会针对这个公司，通过各种方式多方面了解一下它的情况（最常用的方式是，将这个公司的名称百度一下）.

一、首次去电，知道这家公司一定要用到我们的产品，但不知谁负责。

客户方：喂，你好。

我：您好，谢谢您接电话。您能帮我一个忙吗？——（帮不帮不要紧，重要的是让有对方感觉自己的重要性）

客户方：你哪里啊？有什么事情？

我：我知道贵司要用到空压机和发电机，我是代理阿特拉斯品牌的。

客户方：现在有了，不需要。（语速很快，想挂电话了hellip;hellip;）

我：请稍等。是的，我相信贵处一定有设备了。我只是想将阿特拉斯的资料给一份贵司，您将来要换供应商或比价的时候，可以多一个参考比较，您说呢？

客户方：那寄过来吧

我：好的，请问是您负责这一块吗？

客户方：要寄给我们工程部李工，你记一下hellip;hellip;

说明：当然，在客户说”现在有了，不需要。”时，有时候，可能不容你多说，就立马挂了，这种情况我会过一会儿或改天再打电话过去。因为，并不一定每天都是这个人接电话，后来发现，还是碰得到一些比较好心的人,或者对方心情好的时候。

二、首次去电，有某工程师的手机，但并不能确认是他负责。

客户：喂hellip;hellip;

我：您好！我是做阿特拉斯的。——-（直入主题，简短，让对方半知不解， 不会立刻挂电话）

客户：什么阿特拉斯，什么？ ———-（也有一些人懂得我的产品，会说，阿特拉斯，什么事情？）

我：呵呵，我知道您的工程需要用到移动空压机和发电机、灯车等，我代理的是世界一流品牌阿特拉斯，想给您一些资料，做个参考。

客户：我们已经有这个设备了。

我：是的，我也只想提供我们的资料给你了解一下，当您哪天有需要的时候，正好可向我们询个价。我们做的比较全面，销售、维修、租赁，都有做。

客户：也能做租赁呀———–（有些工程短，很多客户会选择短期的空压机租赁服务）

我：是的。我们租赁部有各种型号的机型，您看，我将资料免费邮寄到您公司呢，还是发邮件给您呢？

客户：发邮件吧。 你记一下我的邮箱hellip;hellip;

我：谢谢您！我随后将发一条信息到您的手机。

说明：找到工程师的手机时，我认为要开门见山，直入主题。工程师比较忙，而且对我们的产品又懂，想办法先吸引他的注意力最好。最后，我担心他邮件没时间看，一般我都会发条关于我的信息到对方手机上的。当对方说”不需要的时候”，而我又没把握对方负不负责时，一般不缠着对方了，直接感谢对方接电话，然后说再见，切勿让对方感觉反感。最多，改天再发一条信息到对方手机。

三、有了采购的姓、分机号：

客户：这是采购部

我：您好，是X小姐吗？

客户：你哪里找？

我：您好，我是鑫磊公司做空压机的？

客户：有事吗？

我：您就是X小姐吧，我知道贵处的空压机有固定供应商了，我想给您提供一些我公司的资料，当您想比价的时候，可以找我们咨询一下。呵呵，多储备一个供应商，就多一个选择，不必受牵制于原来的供应商，对产品的市场价格也多一个了解呢，您说呢？

客户：你们公司都做些什么品牌的hellip;hellip;

我：hellip;hellip;（开始简洁的介绍我公司的优势）

说明：一般，我给客户去电，都是以”比价啊、参考啊、了解产品啊”为理由去接近他们，因为这样会让他们没有压力，放松戒备。只要他来向我们公司询价，我们就有机会去进一步接触客户了。

四、第一次打，有了采购的姓、分机号：

客户：你好！

我：您好！请问是X小姐吗？

客户：啊，她出去了？

我：呵呵，这样啊，我能打她的手机吗？

客户：可以啊

我：那她的手机号是多少呢？

客户：哦，你没有她手机吗？

我：不好意思，我平时都用这个电话联系她的，忘记和她要个手机号了

客户：那你记一下吧hellip;hellip;

也有以下这个情况——————————（可能这位采购有交待）

我：不好意思，我平时都用这个电话联系她的，忘记和她要个手机号了

客户：我也没有。等她回来了，你再问她好吗？

我：好的，我理解。呵呵，您是负责哪一块的呢

客户：我是负责xxxxhellip;hellip;

说明：因为你能说出采购的姓，所以代采购接电话的人一般会对你放松警惕，有时候试着套采购的手机方便联系。即使套不到也没关系，如果接电话的人态度好的话，试着和她聊聊，也许能侧面得知更重要的情况。当然，碰到对方不想和你聊，会说，你还是等x小姐回来再来电话吧，那不可纠缠，要马上表示感谢并挂电话。

（编辑：hao123）

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