电话营销案例分析：销售好比造房子|电话营销案例|

电话营销案例分析：销售好比造房子

记得有一次，手机响起。电话的一头传来一男声：”喂，您好”。
凭多年销售与被销售的经验，我基本断定这是一推销电话。而从电话那头传来的声音质感与说话的语气、音量等第一感觉判断：这哥们也基本属于一”菜鸟”型新销售。但接下来发生的让我啼笑皆非的事使我不得不在大脑深处给这哥们留个一席之地。

在从小就在五讲四美的道德品质熏陶下成长起来的我，出于自然立马回应：”你好”。而长久上课培养出来的发音方式，让我对我浑厚磁性的带有魅力的男性声线深感满意。但是这位新扎师弟楞没给我面子，马上给我一沉重打击：”您好，张小姐，我是XX公司的XXX，打电话是想告诉您。。。。。”

我第一反应是：张”小姐”？可能我听错了吧？出于严谨，我又假装手机信号不好，www.top-sales.com.cn试探着用更有男性发音标准的声线发出更为浑厚的：”喂，喂喂”。

哥们这次反应很快：”喂，您好，是张小姐吗？听得见吗？”

我更郁闷：”听得见！”

“哦，张小姐，我是XX公司的XXX，我今天打您电话是想。。。。。。。”

电话那头，象背书一样，结结巴巴那哥们还在推销他那公司的产品，可老实说，我一句也没听进去，极度莫名之下，正在自我问答：难道我这么”母性”吗？不会啊？！

苦笑了一下，我打断了他的推销：”对不起，这位先生，我和您一样，是”公”的！”

“什么？您说什么？”看来他比我还困惑！

“我的意思是—我是张”先生”，不是张”小姐”！”

电话那头突然安静了下来，过了几秒钟，这位推销人员说了声：”对不起，张先生，我不会做销售，刚开始入门，请您原谅！再见！”，就挂了电话，听得出声音的低沉与情绪的不安。

这是一个比较特殊的个案，很少见到。但从中折射出来的问题，却是会让我们许许多多的销售人员经常碰壁的主要原因。这位销售人员不知道还能不能有机会看到这篇文章，我也不清楚，销售生涯中必然会遭遇到的万千挫折是否已经逼使你离开了这样一个岗位？

我做了十七年的销售，至今仍然从事与此相关的工作，培训只是我的”副业”（教学不能脱离实践是我一贯的观点）。在与企业合作培训授课的过程中，我始终保持一种交流学习的谦卑心态去面对我的学员，因为我知道：在这一行中藏龙卧虎，有那些高素质高学历的潜力股，更有那些百战余生的高手，我如履薄冰。

但是，我又不得不在这里就此案例阐述一些自己的观点，希望大家一同指教：

一、 浮躁失去机会。我在和很多销售人员交流时，他们都能很清楚的知道：与客户见面时挖掘需求是很重要的一步之类的要求，甚至有很多年轻的新销售人员能说出”销售短板”等等时下流行的字眼。我不是那种高学历的培训师，所以对他们的学问我表示欣赏与鼓励。但当我在问他们自己的那块销售”短板”是什么时，得到的答案让我担忧。他们热衷于案例分析，大客户销售策略等高层面的知识，却往往在我那些”知道名片接与发时怎么说怎么做的嘛？””客户访谈时见面后要做的很重要的一件小事是什么嘛？””优质的电话交流要具备些什么？”等等常识性的问题下溃不成军。

二、 真诚与自信带来机会。其实那位销售人员大可不必愧疚自责下去，我认为他当时做出的反应是很好的，而且没有象我想象那样，像其他销售人员一样会继续推销下去，而是选择了挂断。当然这个动作他是出于本能，但正是这样，却让我感受到了他的优点：真诚！这也让我想起我自己犯过的一个错误：我有一次接手一位离职的销售的客户名单，在整理筛选后，我挑选了一些很有潜力但一直未能合作的客户名单进行逐一电话拜访。其中有一家客户，由于很久没有联系，客户名单上的人员是否离职我不得而知，我就在电话中问道：”请问XX小姐还在吗？”客户反应让我尴尬：”还在，我还健在。”她有点生气，我有点难为情，知道自己用词不当。但多年的磨练让我不会轻易放弃，在后续的工作中最后让这位客户又接受了我并有了更为良好的沟通。这位客户现在还经常拿这事笑我，并告诉了我：以后只要一听到你声音就想起那次谈话，印象太深刻了（这个案例以后有机会和大家再分享）。更何况异议也带来机会：我想告诉那位销售员，你应该坚持下去，机会是躲在”危机”中的，也就是俗称的客户异议。这就好比男女交往，女方对男方的评价是：人很好的，往往后面有句：”但是”，所以这个男人基本被她”删除”了；而看到这个男人扭捏地说了句：”讨厌”，那您说这个男人机会怎样？

三、 同质化让客户厌烦。我平均每个月接到股票推销电话数十个，电话那头第一句全都一样：请问最近您股票做得怎样？久而久之，我听到股票推销电话竟会有毛骨悚然之感。这种情况在销售人员中极其常见，偶尔出现一个与众不同的电话：”告诉您一特大喜讯，我们公司。。。。。。。。好消息啊！恭喜您啊！”我不寒而栗！没有新意还不是最重要的，许多销售在电话那头传来的声音，都很少给我带来专业信任度的感觉，叽里哇啦如同背书，根本不是抱着为客户解决问题的思路在做销售工作，完全是为了销售而销售，这样的情况下再好的销售技巧也无济于事，甚至会让客户感觉你们公司如此不专业，可能”用心险恶”。

电话销售是销售人员接触客户、了解客户最快的方式，这时候要掌握好分寸，创造销售工作中极其重要的第一印象。当然还有好多感受，这里我就不一一列举。希望我能起到抛砖引玉的作用，请大家一起来思考并讨论这样一个问题：销售好比造房子，万丈高楼平地起，没有扎实的基本功，到头来总有”房子”坍塌的那一天。您说呢？

（编辑：hao123）

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