做个有“德”的业务代表

　　业务代表干的都是很具体的工作，所以一般也都很务实，看了这个题目，可能会说，“德”有什么用？能给我带来钱吗？我对做个有钱的业务代表更感兴趣，赶紧的换题目吧，你们这样卖嘴皮的，咱见识多了，公司给咱培训的，都这样式的。

　　有这个想法太正常了，至少能说明两点。

　　首先，说明你的压根儿就不明白为什么要当业务代表？在你未来的人生长河中，这一段业务代表经历，能为你历练出什么有价值的东西？

　　现实中也确实如此，很多业务代表不是为了做业务代表才加入这个行列的，很多都是在人才市场中，被搜罗来的，一不留心成了业务代表。

　　其次，说明你在看到这篇文章之前的教育经历中，就没有一个老师把你教明白了，什么是“德”？“德”能给你的一辈子带来什么样的利益？

　　那么，我敲出这堆字的目的就两个，第一：作个业务代表能为你这辈子，历练出什么有价值的东西；第二：“德”是什么？能给你带来什么样的利益？

　　我们先来补补课，说说“德”是什么？

　　我们看这个小篆“德”字，为什么让你看秦始皇年代的“德”字呢？这是因为我没有找到甲骨文的“德”字，据专家说小篆更接近甲骨，所以就挑了这个。之所以让大家识这个字，是想让大家了解中华先贤，造这个“德”字，是想表示什么意思的呢？

　　“德”的左边是“彳”（chì）字，意思是指行为、行动，通俗的说就是做事情的意思。

　　“德”的右上边是“直”字，“直”在甲骨文里是“目”字上面加一竖，什么意思呢？那一竖代表外在世界的内在客观规律，古代也称之为“道”，就是发现外在世界的内在客观规律。

　　那么为什么要在下面在加个“心”呢？

　　要发现存在于本质世界中的内在规律，用肉眼是无法看见，需要用“心”去洞察，所以，我们的先贤在“德”字中加了“心”字

　　从以上的“德”字分析来看，我们已经能很清楚的知道中华先贤造“德”字的用意了。

　　“德”是指人的某一类行为的总称，那是哪一类行为呢？

　　就是能发现事物的内在规律，并按事物的内在规律去做事的行为，统称为“德”，通俗的说“德”就是洞察力

　　明白了“德”的内涵，我们也就能更好的理解，很多带“德”的词语的意思了。

　　什么叫“道德”？

　　这个世界存在着现象面与本质面，我们要洞察本质面中存在的“道”（内在规律），并按这种“道”（内在规律）去办事，这就叫道德。

　　有道德的人，就是有大智慧的人

　　什么是德育？

　　就是智慧教育，洞察力训练。

　　为什么要以德抱怨

　　就是用正确的行为（德）去对待错误的行为（怨），如果用错误的行为去对待错误的行为，那是愚蠢的行为

　　“男子有德便是才，女子无才便是德”如何理解呢？

　　男子在男权的世界中，你的才能、技能再好、再多，也不如有洞察力，能发现事物的本质，按事物的本质去做事的能力。

　　从这个角度去看中国古代很多诗人、文豪为什么很多仕途失意，郁郁不得志呢？就是这些人文才很好，充满了理想主义，缺乏洞察事物的能力。这些人在他们的上级（皇帝）的眼里就是有才无德。

　　女子无才便是德是什么意思呢？

　　这里的“才”是指男人的才能，断文识字、诗词歌赋，意思是说女人如果学会了男人的技能，就会荒废女人在女人世界里的发现事物本质，并事物本质去做事的能力，所以说女子没有男人的才能就有可能获得女人世界的才能（德）。

　　说了这些，大家应该明白了“德”的真正内涵了吧？

　　你这辈子想要有钱，当然你肯定知道，钱不会从天上掉下来的，你得有弄钱的智慧，而这个智慧就是洞察力，就是“德”，这下你有点想当个有“德”的业务代表了吧？

　　聪明的业务代表说了，我要是有了洞察力，就是你说的那个“德”，我还当什么业务代表啊，干什么不好啊，

　　你知道这个业务代表有多苦吗？冬天大雪、大风天的还得在街上跑，主管还说越是大风、大雪、大雨天，终端老板才有空，可他自己怎么不去跑啊？夏天都晒得像奥巴马一样。

　　这还不算，还得热脸去贴终端老板的冷屁股，更受不了的是，销量都压在我们的头上，什么保障也没有，咱还不是正式员工，有的是挂在经销商头上，有的挂的是劳务公司。但凡有点出路的，谁干这个苦差事啊？有了洞察力，更不干这个了。

　　咱业务代表就是真实！赞一个、顶两个！

　　那么，我们下面就来说第二个问题，做个业务代表能为你这辈子带来什么有价值的东西？

　　做个业务代表，当然你不能带着抱怨、混日子的心态去做，你得怀着一种自我历练的心态去做，那么，你就能历练出—–德（洞察力），对市场的洞察力。

　　为什么这么说呢？

　　比如说，你给一个来当地开拓市场的啤酒品牌当了业务代表了，这个品牌可能会和所有搞深度分销的品牌一样，给你一张拜访路线图，一堆海报，一份开店协议之类的东西以及销量计划，就让你去拜访了，之后再派一个监督的，这样的人一般都是正式员工，来检查你们的工作。

　　你会遇到什么问题呢？你走一天，回来给主管说了一大堆的困难：消费者习惯了当地产品；终端已经被对手买断了；经销商的能力太差了；终端利润不如对手的高；对手的业务员太霸道，今天要不是跑到快了，可能就躺医院里了……

　　之后每天都去拜访，每天都是遇到这些问题……，这样做一个新市场的业务代表真是在受煎熬啊……

　　那么一个有洞察力的业务代表，她会如何做呢？

　　首先你遇到的问题，他都会遇到，但是她与你不同的是，她能看到这个市场背后的实质？通过一段时间的拜访，她能洞察、分析这么几个方面情况：

　　她所拜访的区域中，有多少终端？这些终端的类型是什么样的？这些终端的背后都有着什么样的消费人群？这些终端的老板都是一些什么样的人？他们的性格是什么样？

　　竞争对手的经销网络的送货特点是什么？终端对经销商的服务满意度如何？那些终端对经销商是不满的？

　　竞争对手的业务员是如何工作呢？这个人的工作水平如何？终端对他的印象如何？他们之间客情关系如何？

　　有哪些终端是让对手买断了，或者是签了协议了？他们之后的终端维护水平如何？

　　有了这些分析以后，一个有洞察力的业务代表，马上就可以有一份十分具有针对性的开店计划，利用消费者的特点，利用对方经销商的弱点，利用对方业务员工作的不到位，来打开市场，并且，根据市场的发展及时向主要申请市场投入。

　　其实不管是什么样的市场，对于一个有洞察力的业务代表来说，到处都是有空间的，都是有机会的。

　　没有洞察力做业务代表，是很痛苦的一件工作，有了洞察力，业务代表是一个很能历练人的平台。

　　反过来，你如果成了一家当地啤酒品牌的业务代表，道理也一样。

　　你同样要了解，你区域中终端的特点，终端老板的特点，经销商的特点，对手业务员的特点，洞察这其中你自己存在的问题与漏洞，制定你的市场防护计划。

　　曾经有个业务代表告诉我们一个对付对手的有效办法。她说很简单，她摸清了对手业务代表的每日工作路线计划，她就走同样的路线，只是与他隔开个3—4个店，对手前边才做完工作，她就去消除影响，对手贴的海报立马就清除了，如果有订单，就替老板打个电话给取消了，再给老板诉诉苦，说那家伙是在抢她的饭碗，让老板很同情她，

　　对方的业务员是个年轻外地小伙子，工作有热情很规范，就说说政策、签个协议完了就走，这种工作方式应该说是经过培训的，很到位的，但是，遇上这边是个当地女孩子，还能在终端老板面前装可怜……

　　这招在实战中很有效，后来我们向她取经时，她说这叫发挥自己客情优势，不管怎么说，自己是当地人，现在工作不好找，销量压力大，终端老板也是知道的，拉下脸让终端老板帮帮忙，人家总是愿意帮的，如果对手的业务员一旦与终端老板建立了客情关系了，再去说那就晚了，所以就得踏着对手的点去工作。听了她的话真的长了见识……

　　这其实是一个平时工作不怎么到位的业务员，但是她洞察到了自己与终端老板在客情关系上的时间优势，自己当地人的优势，及时的发挥了这一优势，结果，很有效的守住了自己的区域。

　　我想大家看到这里，一定明白了“德”的作用以及做个业务代表能为你带来什么了吧？可能对如何才能练出自己的“德”（洞察力）更为关心吧。

　　没错，我这里和你讲了几个需要思考的问题，但这是很有局限的。

　　一个业务代表，在实际的工作中会遇到各种各样的、很多问题，单凭这几个问题是远远不够，全部列出来呢，首先不一定能保证全，其次篇幅也未必够，那么有什么办法呢？

　　我们从1998年开始就在业务员培训中推广了一种帮助洞察力思维的思考框架。

　　“现象—问题—对策”

　　我们平时所说的问题，其实那些都不是真正的问题，而是现象。真正问题是蕴含在现象背后的，一个人如果洞察到了问题所在，那么办法、对策也有了。

　　一个业务代表最大的历练就是，在工作你会遇到很多问题，遇到这些问题你不要回避、也不要痛苦，而是要冷静的面对、理性的思考，洞察其中蕴含的问题是什么？这个现象背后的问题是什么呢？

　　当业务代表是一个很好的洞察力训练平台，开始的时候你可能很不习惯，因为就像长期不运动你没有体能，一运动就浑身的酸痛一样。你从来不做洞察力的思考你缺乏脑能，一让你洞察一个什么事，你就头晕，不过没有关系，只要你开始思考了，就在慢慢的积累你的脑能，慢慢的你会有洞察力，也就是我说的“德”了，你会感受到“德”给你带来的快乐，更大的快乐是你会看到自己的进步、提升，职位提升，钱钱变多了。这一切都是“德”会带给你的。

　　现在愿意做个有“德”的业务代表了吗？

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