金蝶精斗云经过几年打拼，九头崖月饼已傲居中原饼业第一品牌。2007年，九头崖月饼开始“走出河南、进军全国”，但经过一段时间的市场开拓之后，九头崖月饼调整了发展战略，决定“向下做、向小做”，深耕河南市场，甘做河南冠军。
梧桐街月饼呱呱坠地——饼业家族添新丁
人人都知道农历八月十五吃月饼，也知道月饼销售也就半个月的时间，但是，很少有人知道，九头崖饼业公司从2009年1月就开始谋划月饼销售了。
“月饼企业一年中也就11月和12月属于休整期，从2009年1月我们就开始备战今年的月饼市场了。”九头崖集团董事长任长旺如是说。
月饼战线前移已经不是秘密，但如此靠前的确出乎人们意料。记者了解到，为了半个月的瞬时爆炸性消费，九头崖月饼提前9个月备战——1月、2月制订全年的运作方案，3月、4月到原料产地考察，同时拜访经销商，5月、6月、7月开始接经销商的订单，8月、9月组织生产，10月销售。备战的繁忙和复杂程度，几乎可与人类十月怀胎相媲美。
而备战中的重头戏就是研发新产品，也是品牌企业竞争最激烈的地方，很多知名企业都在此倾注了大量财力和人力，像九头崖饼业公司就做到“月月做月饼，月月有研发”。
3月20日，记者在九头崖饼业公司了解到，今年的九头崖月饼家族将会有新生力量诞生，它有一个似乎已经很熟悉的名字——梧桐街。
据九头崖饼业公司负责人介绍，九头崖月饼的生产基地位于郑州高新技术开发区梧桐街上，“梧桐街”便源于此。梧桐街品牌内涵在于，撷取梧桐的平实而又不乏高贵与街的真实生活感，相谐成趣，勾勒出一幅充满乡土气息的场景，传递浓浓的思乡情感，传播“月是故乡明，更爱梧桐街”的理念。一块梧桐街月饼初步定为2.8元到4.8元，定位于河南中低端市场。“今年春节期间，九头崖的既有合作伙伴都收到了一份特殊的礼物，就是梧桐街的品尝月饼样品，随着月饼还有一份互动式的调查问卷，关于梧桐街月饼如何更好地拓展市场等相关细节征询了合作伙伴的建议，从回馈的信息来看，合作伙伴们对梧桐街月饼皆是充满了信心。”
九头崖月饼，每块月饼售价大多在6元到12元之间，走的是中高端路线。“炎黄故里，九头崖月饼”，定位为厚重的文化内涵，面向整个河南市场和周边省份。从市场情况来看，中低端市场缺少一个绝对强势的品牌，河南近1亿人口中有7000多万农民，他们的购买力相对较弱，再加上城市低收入阶层，这个市场容量很大。
有了梧桐街，今年九头崖月饼品牌实行差异化运营——梧桐街月饼将采用传统月饼工艺和配方，物美价廉，目标是河南100多个县级市场；九头崖月饼走高端路线，主推低油低糖的健康时尚型月饼，如杂粮月饼、山药月饼、牛肉月饼等。
全国各地找原料——低端产品高品质
虽然梧桐街月饼定位于中低端市场，但是九头崖饼业公司有关人士表示，九头崖饼业公司坚持用好原料做好产品的经营原则不会变，月饼馅料均选购国内优质材料。
用洞庭湖畔散养鸭子的蛋黄，又沙又香，容易回油，是真正的“红心蛋黄”。
用湖南湘潭的莲子做莲蓉，味道更加醇正。这里的莲子不但洁白圆润，质地细腻，清香鲜甜，早在封建时代就成为进贡朝廷的“贡莲”。
用河北沧州的金丝小枣做枣泥，这里的枣子果大核小，果香肉甜。
东北红小豆、山东鲁花花生油、天津铁人面粉……
“下周，我们就要到湖北、湖南去选原料。不光是我们负责月饼的团队，对于主要原料，我们董事长任长旺先生也曾多次不远千里驱车亲自到原材料产地考察。”九头崖饼业公司负责人介绍说。
这样做的结果，九头崖饼业公司生产的月饼比选用普通原料成本高出一倍多。“虽然高昂的原料成本吃掉了一部分利润，但我们认为值，因为原材料直接反映产品质量。我们公司坚持不买现成的馅料，而是自己选购原材料，自己炒制，就是为了保证质量。我们的信念是品质第一，成本第二。”
为做国内一流的月饼企业，九头崖集团不惜重金从上市公司引进质量管理专家，针对月饼生产企业的质量管理特点建立了全面的质量管理体系，成为省内为数不多的获得ISO9001和HACCP双认证企业之一。公司高薪聘请国内知名月饼大师主持月饼研发生产，严格按照ISO9001和HACCP管理体系要求组织月饼生产，配备了先进的化验检测设备，做到原料购进三把关，产品出厂前做到车间层层把关，确保消费者都享受到美味放心的优质月饼。
“我们的月饼，从面粉被倒进机器开始到包装出厂，最大限度地减少了与人体的接触。”穿上白大褂，捂上大口罩，戴上卫生帽，制饼师傅介绍起九头崖月饼的制作过程。
记者在九头崖饼业公司采访，听到这样一个故事:2008年8月，该公司新推出低糖低油型的杂粮系列月饼，试生产的产品经查验的确低糖低油，于是开始规模化生产。但过了十多天后，发现杂粮月饼回油和普通月饼没什么区别，经研究发现，皮上油量减少了，但馅还是采用通常的炒制方法，含油量仍高。随后，馅料也被要求按健康标准重新炒制。九头崖董事长任长旺同时决定，把前期生产的十几万斤月饼全部毁掉。这件事在饼业公司内部引起强烈震动，坚定了大家质量为本的信念。
300人锐减至2人——销售队伍大瘦身
“2009年，九头崖饼业公司的月饼广告将再次登陆央视。”3月20日，九头崖饼业公司销售负责人告诉记者。
九头崖饼业公司的月饼将出现在央视两个频道中，一是新闻频道的天气预报栏目，一是三套的星光大道栏目，总共投入100多万元。
九头崖集团的月饼广告首次登陆央视是在2006年，每天晚上7时30分央视一套《新闻联播》后收视率最高的黄金时段，“口口难忘九头崖”，那奶声奶气的童音，迅速传遍大江南北。据悉，月饼品牌在央视亮相的并不算多，无外乎有广东的华美、北京的好利来等。2009年九头崖月饼品牌将再度亮相央视，让中原的老百姓在家门口花实惠的价钱就可以吃到大品牌的月饼。
外树品牌，内减枝节。记者了解到，九头崖饼业公司现在负责月饼销售的核心人员只有两人而已。而2007年负责月饼销售的是300人的庞大团队。
从300人锐减到两人，如此大动作的瘦身行动究竟意欲何为？
九头崖饼业公司销售负责人表示，这是因为九头崖饼业公司的战略调整所致。2005年，九头崖月饼打入河南周边7个省份，2006年，九头崖饼业公司继续高歌猛进，向长江以北15个省、110个地市和200个县区发起冲击，以河南省为中心市场，以河北、山东、安徽、湖北、四川、山西为紧密市场，以东北三省、京、津、陕、甘、内蒙古等为辐射市场，实施全面开花，重点推进。结果费用开支不够合理，最后一算总账，利润还不如往年高。
2009年，九头崖月饼的发展战略是主攻河南市场，要遍及18个省辖市100多个县以及所有的乡镇，要全面突击、精耕细作。
销售队伍瘦身后，如何保障销售效果呢？销售负责人表示，我们的经销商多是多年的合作伙伴，沟通起来相对较容易，今年专门成立了一个配合经销商销售的客服部，采用简单而又高效的沟通方式与经销商贴心沟通，让他们无任何后顾之忧。今年1月和2月，还到重点合作客户处登门拜访，商讨如何更好地做好今年的市场。
帮经销商做规划——渠道合作谋共赢
九头崖月饼的销售渠道有大卖场、邮政物流和经销商三个渠道，经销商是主渠道。
九头崖饼业公司销售负责人说，在大卖场设柜销售，主要是树立企业品牌认知度和口碑传播。与邮政物流的合作，主要是树立企业品牌，因为中国邮政在老百姓的心目中是非常值得信赖的，他们在选择合作品牌上很严谨，邮政能选择与九头崖合作说明我们的品质值得信赖，品牌美誉度也是很好的。经销商渠道主要包括代理和二级批发，大概占到总销售额的70％到80％，是最主要的渠道。
2009年，九头崖月饼的主要目标市场是河南省18个省辖市和100多个县，省外周边市场则主要依靠品牌带动和邮政物流的力量。
据销售负责人介绍，目前九头崖饼业公司月饼生产实行订单制，5月份合作经销商会打来合作意向金，然后由九头崖饼业公司内部开始筛选经销商，确定合作对象。6月份经销商正式下订单打款，企业开始采购原料，8月安排生产。“不过，我们不会一拿到钱就满负荷安排生产，而是按订单的比例生产。这样做的目的是，为了防止经销商错误高估市场而造成产品积压，鼓励他们理智销售。宁可让市场空一点，也不能让市场撑得太满。”
九头崖饼业公司负责人说，公司不仅审核经销商的订单，帮经销商防范市场风险，还帮助经销商进行渠道建设，比如帮忙谈如何进超市，如何陈列货品，如何做销售规划等。
“我们不能一味地想着自己多挣钱，而是要与经销商精诚合作，打造双赢。”该负责人如是说。
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