如何在年终激励销售团队

　　从去年七月刚刚建立的H公司，生存的头一年面临着种种的压力与困难。最急需解决的问题也许就是销售问题：销售力度不够的直接后果就是产品滞销，款项不能快速回笼、企业面临资金压力问题。

　　在企业内，总经理与销售团队之间无形中形成了一种对立的僵局：总经理认为销售团队不够努力、工作不认真，销售人员天天上班来、下班走、月尾领工资，完全没有站在公司的立场上想想如何加大销售力度，为企业和自己创造效益。而销售团队则认为公司产品还不成熟，客户认知有限，接受度不高、公司广告力度不够、渠道不成熟；在现场促销过程中各部门配合不到位、流程不够严谨、专业、系统，与竞手的现场促销存在相当的差距，所以不能够很好地吸引客户注意。

　　本来是同一立场、利益一致的总经理与销售部门，彼此间却有了成见：总经理走过销售部门时，喜欢低着头，不说话，用他自己的话来说就是：我以前主管人事，我也知道人才的重要性，他们中的大部分都是我招进来的，看到他们现在的业绩，我也觉得很痛心。销售人员对公司也存在着较大的不满意，认为公司在政策上对销售配合力度不够，把销售的重担压在销售部门自己身上，觉得孤单、无助，而且公司朝令暮改，令到销售人员经常觉得不知道该怎么给客户解释好。销售人员觉得自己在公司和市场之间成了风箱里的老鼠——两头受气。

　　时值年尾，正是辞旧迎新之际。董事会要求H公司采用一种新的方式–心理剧–来表现出对企业现状的思考以及对来年的期望。

　　注：心理剧（Psychodrama）：也称社会剧，它是一种集体心理疗法，由J.L.莫雷诺在20世纪30年代创造。心理剧由来访者将自己的心理问题通过戏剧、小品形式展示给治疗师，帮助来访者检验真伪、培养和提高来访者的洞察力，帮助他们表达自己的感受。在表演的整个过程中，治疗师充当戏剧、小品的导演，并邀请一些辅助者扮演与来访者相关的辅助人物，即与其所存在的问题中的发生相互关系的人物。心理剧强调治疗师在指导心理剧的过程中应注重用自发的和创造性方法，使用表演和一系列的角色反转、镜子技术等，给来访者提供用其他角度看自己和成长的机会。

　　心理剧一般用于单独短期心理治疗或同其它形式的治疗联合应用。它借助于特殊的心理方法，揭露出参演者的人格特征、人际关系、心理矛盾和情绪障碍，在心理治疗者的间接干预和同台参演者的帮助下，使心理问题得到解决。

　　年会的时间到了。经过事先的培训与排演，销售部门与总经理都准备好了自己表演的内容，同时也邀请了外界咨询顾问公司的专业人士作为导演对心理剧现场进行指导。

　　一、一场特殊的年会：

　　1、销售部门的心理剧

　　首先上场的是销售部门的三位同事：姜飞、余于和周莉。他们用三出戏表现出了自己从加入销售部门后的种种情况。

　　姜飞：打电话、打电话、打电话

　　姜飞是H公司最早的销售人员之一。他总结了自己的工作的内容：第一、打电话；第二、打电话、第三、打电话。所以他为自己设计的工作场景是给客户郑老板打电话：“郑总啊，你好。我有一个特别好的商品要卖给你。”

　　客户郑总：“哦，什么产品啊？”

　　姜飞：“就是我们的XXX啊，真是好啊。真的，我们老总说这是地球上同类型商品中最好的。”

　　客户郑总：“真的吗？不会吧。你先跟我讲讲你用了有什么感受吧。”

　　姜飞：“唉呀，不好意思，我还没用过了。”

　　客户郑总：“你都没用过，你跟我说什么。”

　　姜飞尴尬地笑着，表示无能为力。

　　余于：杂乱的内心声音

　　余于接着姜飞的戏开始。她坐在自己的位置上，这时，代表她内心的第一个声音：焦虑出现了。焦虑在姜飞的面前走来走去：“天啦，一天要打十几个小时的电话，真烦。一百个客户里面有意向的才三五个，太没有生产力了。我不要过这样的生活。我要向专业的方向发展。”

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