中小企业：要懂得放弃客户

　　提问：我想请教易事特公司的何董。我是从事电力行业的，2001 年就已经认识了何董，我知道你们整个发展过程是质的飞跃。针对我做的电线来讲，一是我的产品质量做的很好，第二是服务非常好，我认为这是我的两大亮点。我的客户一开始没有找到最好的东西的时候，我们对他而言等于是他找到的很满意的产品，但是用了之后他就开始去做价格的比较，跟很多比我们规模小的，甚至像刚才讲的拷贝产品去比较。何董谈到，品牌依赖的是技术开发。我的问题是这个品牌怎么去打造？客户认同我的质量很好，也认同我的服务很好，但是他拿比我更小、比我质量更差的产品跟我比较，要我这样好的产品做到那样的价格。

　　何思模（广东易事特电源股份有限公司董事长）：在这里遇到老朋友非常高兴。您这个困惑可能在中国，不同的企业都同样遇到过。大家想一想，在竞争过程中，我们开始没有找到更好的时候，你的产品是很好的，但是因为你是正规的工厂，你的原料、体制保障要做的好，你不会偷工减料，特别是电线、电缆非常明显。看扬州东方电缆厂的方案你就知道这个问题，他拉单的服务是正规厂做的，另外一个不正规厂做2.5、2.3 的，线更细，价格又低。比如客户说我要一平米的线，就是这样的价格，如果线细一点也能说得过去。是不是这个问题？是，我能理解。那你怎么办呢？我们做一部分审计。一味要求端价格和不注重品质的客户就要有所放弃，我追求的是注重品质、附加值比较好的、认同我企业和品牌的客户，这样的客户我大力扩展。市场分高端、中端和低端客户，如果他降价我也降价，他做2.6我就做2.3或者做2.2，这样品牌就做砸了。

       品牌是什么？就是口碑。口碑靠什么？靠你的性价比，最好的产品、最适合的产品，并不是价格越贵品牌越好。这是中国企业遇到的一个最大的问题，也就是说你要舍弃一部分客户，你的产品要做出特色出来。比如说我的电线电缆从技术上面加导源，进行技术创新提高产品的导电力。这样同样节省了成本，2.6平米的线，但是导电力比你好，达到更好的效果。同样让客户认识到你的科技含量。现在电线电缆也有激光、辐射和纳米等等，抗干扰、屏蔽的这些电缆我非常清楚，附加值是非常高的。电缆能赚到50%的利润，也有大把的企业在。但是也有只做到2%、3%这种低利润的企业在。这个行业是随时洗牌的，我们不能往低端上走，一定要往高端上走。

　　我觉得要用技术、人才或者靠企业文化来支撑品牌。在座的老板都说招人才很难，是这样的，但是有一点可以总结一下：世界五百强的企业总裁、董事长、高管有接近三分之一是出自一个学校，不是哈佛，不是斯坦福，也不是是剑桥，是来自美国西点军校。我们找什么样的人？能够给我们贡献的人，就是认同企业问题的人，执行力很好的人。借这个机会跟大家分享一下：我们要引进好的人才和合作伙伴，做企业老板的要学会把你的东西拿出来分享，你的财富、知识、包容分享给社会、分享给同事、分享给员工，我相信将来你一定也会有品牌。谢谢。

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