金蝶精斗云某乳业是南方新近崛起的一支乳业新军，公司成立于2000年，在短短的五年时间里，销售额做到了近亿元，成为该省六大乳制品企业中的姣姣者。公司总经理素有大志，几年前就看到了乳制品即将到来的洗牌形势，深知区域品牌最终难于抵挡几大乳业巨头的攻击，未雨绸缪，从几年前就开始寻找乳业中的“蓝海”，终于在2005年开发出了一款果乳饮料———牛奶果盘，被誉为是“中国的第六代饮料”，产品口感很好，包装新颖，具有浓郁的云南文化风情，上市后反应不错。
基于上述因素，产品从2006年开始全面走向西南市场，此前云南乳业没有一支能够成功走出该省，尽管有某乳业的“欧亚”牛奶曾杀向过省外市场，但最终9成以上的市场还是铩羽而归，此次是该省乳业再一次冲向省外市场，公司及同行业人士都较重视，一开始也取得了不错的成绩，从9月份上市，公司迅速在贵州、重庆、四川、广西、贵州及等等地区建立起了相对完善的营销From EMKT.com.cn网络、建立了办事处、分公司。但问题也接踵而来，由于公司发展过快，资金、人力资源问题一直是阻碍公司发展的最大困扰，此次产品本来计划5月份上市、但由于较多的原因导致9月份才上市，已经接近饮料消费旺季的尾声，在第一轮铺货过后，市场需求明显不足，回款情况不是特别理想。销售开头开不好，对员工积极性影响较大，重庆分公司经理和副经理之间也在工作中由于压力过大、沟通中存在分歧，也出了点小小的矛盾，在此背景下，笔者受总部总经理委托、10月初奔赴重庆市场，开始全盘接手重庆公司。
笔者到了重庆公司后，开始了前期的内访外调工作，第一着手内部管理，并协助总经理将分公司高层人员进行了彻底的调整。并对市场进行熟悉、存在的问题进行了解，并以最快的速度拜访了公司所有重庆区域的经销商，同时对KA、餐饮、终端市场进行了拜访，回来之后，迅速对目前市场上所面临的形势进行了一次分析：
内部：前领导之间的矛盾对员工有很大影响，对员工士气打击很大；销售情况不理想，让部分经验不足的员工尤其是没有从事过新产品上市的员工信心有所动摇；由于上层动荡导致此前有些日子无人管理，销售人员纪律松散，更严重的是部分员工没有销售经验，业务技能低下、、、、、、
外部：由于资金问题，公司在广告上仅仅在招商阶段在重庆各电视台打过短暂时间的广告，消费者认识度极低，多数不知“牛奶果盘”是什么饮料，有什么特点、、、、、、；终端点对产品接受度不高，大多数不愿意进货，即使进货也只是一次几瓶而已，连一件货都不愿意拿完，在陈列上兴趣不高，觉得不好卖摆出来也没用；KA不促销就没销量，由于销量不高，采购的脸色也不好看，陈列面日渐萎缩；经销商这边因为销量不好，成天找公司要政策，一见到公司销售人员就催问库存怎么办，对销售所说的促销活动半信半疑，甚至认为是不是又是想让他投资、套费用投入；客观上，进入10月后，重庆天气迅速转冷，饮料市场容量剧减，已经初步入淡季市场、、、、、、
内忧外患，有着近8年快销品工作经验的笔者、想到来重庆时在飞机上老板对他的期待，开始感受到了压力，是该采取行动了，结合看到的事实，通过分析后，迅速定下了以下策略：
一、加强内部管理，当前的管理不是打压，更重要的是激励士气，但日常基础管理要加强，激励不等于在原则上让步，相反是要更进一步严格。
二、经销商的工作要做通，他们的支持是公司生意能不能进一步进行下去的基础，这时候最怕是经销商摞挑子。
三、终端是核心，目前公司面临着巨大的资金压力，公司仓库太大，却部分产品接近保存危险期，需要迅速出货，经销商的库存也需要迅速处理，争取在春季的节日旺期前做好准备工作，打好2006年最后一仗。
四、消费者是基础，他们才是企业真正的命脉，目前消费者认知度低，很多人对公司产品望而却步，要用尽一却办法让消费者认识我们。
