如何才能做好媒体销售?

  在广告媒介销售中,更多的时候是我们在向客户推荐我们的广告媒体和我们自己,包括我们很多的培训机构和公司领导也在教我们的员工如何向客户推销自己和公司的广告媒介,可是事实上是这样吗?是的,我们在讲很多话,说我们的广告媒介如何如何的千人成本低,如何如何的有广告效果,收听率高,发行量大,收视率高覆盖面广等等,但在很多时候,别忘了客户也在讲话,如何正确的判断客户话的真实性和真实意图以及想法,这是我们需要思考的问题。

  我在很多地方做培训,学员们经常会问到一个问题:"彭老师。我们做广告媒介行销,做媒体销售时什么才最重要,我们才开始做媒体销售时,我们应该注意什么?我们怎样才能做好媒体销售?

  我给他们提出了一个观点,我们在做媒体销售时一定要养成一种销售习惯,也就是说在媒体销售中嗅觉要灵敏,很多人又在问我,彭老师,什么是媒体销售的嗅觉,如何培养我们的媒体销售嗅觉,我以前是做记者的,所以我的老师就教育我。一定要有新闻的敏感性,什么是新闻的敏感性,简单的讲,新闻的敏感性就是要知道哪里有新闻,什么时候发生新闻,怎样才有新闻发生,我以前还会在有新闻发生的地方找一个线人,一旦有新闻发生他就会通知我,我自己更会随时留意,那么回归到我们的媒体销售,什么是媒体销售的嗅觉,我认为也是要知道客户在哪里,怎样寻找客户,谁是我们的客户,谁是我们的准客户,谁是我们的大客户等,如何有效高效的挖掘和寻找客户;

  在销售中大家都应该清楚,我以前在其他的课程里也讲过,做媒体销售首先是要知道我们的客户在哪里,谁是我们的准客户,也就是我们经常讲的要选对池塘才能钓到大鱼,一定要找到有鱼的池塘,我刚开始做媒体销售时,我的老板也就是我的老师就给我讲过,做生意赚钱,一定要赚有钱人的钱,没有钱的人生意很难做,而且利润也不高,举个简单例子。一个人身上有10000元钱,一个人身上有1000元钱,如果是你现在急需要钱周转一下,也就是说借钱,你要借1500元钱,你该找谁借,肯定是找身上有10000元钱的人借钱,问什么?因为就算那个只有1000元钱的人把他所有的钱借给你,他也只有1000元钱,你还得再找第二个人借钱。更何况现实生活中也没有任何一个人愿意把自己所有的钱借给别人;那是绝对不可能的事;

  我们在媒体销售中也一样,举个简单例子,我们的传媒机构目前在全国代理十多家省级城市的电台广告,我们是做的经典流行音乐电台,那我们电台广告的主要客户就有房地产,汽车,金融保险,IT,通信。餐饮娱乐,服装,快消品,食品,建材等等,但其中我们销售的主要客户对象是房地产和汽车,那么房地产和汽车中谁的广告预算大。肯定是房地产,我举个简单例子,房地产我个人认为是区域市场销售,而汽车是全国市场销售,为什么,你看如在成都,在成都的楼盘,出别墅外,我个人认为他的主要客户还是在大成都区域,那么所以说,我们的房地产商在选择广告媒体投放的时候,肯定是选择成都的媒体,房地产的广告预算大家都知道他有一个预算比例,几个亿的楼盘肯定有几百万上千万的广告预算,我到今天还没有听说过只有几十万上百万的楼盘,尤其是在市中心。可汽车客户就不一样,汽车是在全国销售,如成都就是他在全国市场二三十个市场中的一个市场,所以你看汽车生产厂家更愿意把广告投到中央电视台或者是卫星电视台,那么汽车经销商的广告费用本身就比较少,他在选择媒体时就会受到一定的局限,所以他们一般来讲,只会在当地的报纸上投放广告,而且版面较小,目前汽车经销的区域性也越来越小,如有些车只能在一定的区域销售,如上海大众,在成都的经销商,就不能把车买到南充,德阳,绵阳等地,甚至目前在成都也就在成都市一个品牌在成都一家经销商就有两个4S店。连奥迪在成都三和汽车就有两家店,海马在成都通海也有两个4S店,他的区域市场太强,所以我们的广告主在选择广告媒体投放广告的时候就非常慎重,况且现在的广告媒体又多,还有各种活动配合;

 

  可在成都我们的媒体销售人员很愿意去跑汽车客户客户,尤其是刚刚从事这个工作的员工,为什么?我们很多传媒公司媒体销售公司在管理媒体销售人员的时候,都有一个拜访量的考核,也就是说要求他们每一天要拜访几个客户。比如在我们公司我们就要求我们的媒体销售人员每天要有6个面访,2个新客户开发,而且我们的工作也是按此计算,相当于计件工资,当然做销售的也不可能就靠那一点微薄的基本工资哈,还有提成奖金等,可是我们有一些员工愿意和为什么要去跑汽车客户,其主要原因就是为了拜访量,为什么?因为汽车4S店比较集中,如在成都,羊西线,机场路,五桂桥,红牌楼,龙潭寺挨家挨户都是买汽车的所以拜访量很容易达到要求,完成公司的任务,其实新员工是可以这样做的,要试一下才知道自己适合跑什么客户和什么客户最容易在自己的媒体上投放广告,可老员工就不行了,你总不可能靠那一点工资生存吧!

  可房地产客户就不一样,他比较分散,如开发商和楼盘很多时候不在一起,汽车经销商就是自己的市场部在做媒体计划和广告预算,很简单只要找市场部经理就OK了,可房地产不一样,房地产目前有开发商,营销代理公司。广告公司,所以有时候要找几家,都还不一定说了算,但据我的经验,如电台广告媒体还是要找开发商,户外还是可以先与广告公司和营销代理公司谈,但不管是广告公司还是营销代理公司他们只有建议权,决定权还是在开发商手里,所以我们还是要想尽办法尽可能的找到开发商。我们很多人在寻找客户时都是在其他媒体上寻找,如包括报刊杂志,电视电台,网络,黄页,陌生拜访,户外广告等等,最好的方式是从竞争对手哪里获得客户,如我们销售的是经典流行音乐电台的广告,那么我们就要从交通台,新闻台最好是从其他音乐台挖取客户,同时做好他们台的监听;请记住,只有自己强大才会获得对手的尊重,只有强强联合才能共赢,其实我们要知道只要他其他媒体上已经开始在投放广告的广告主,他们的媒体计划和广告预算早已经安排好了,所以我们要再找他们谈广告媒体预算,那也只能分一点给你,所以我以前就教导我们的员工,我们要做房地产的广告,在你没事的时候可以骑个自行车在城里逛,看见哪里别人已经打了围墙,把地圈好后就可以跟他联系广告投放的事情,就可以向他们推荐我们的媒体;

  我曾经举个例子,不管是房地产客户还是汽车客户。房地产在开盘以后汽车经销商在开业以后广告相对都比较少了,我教训我的员工别人开盘开业以后你再去找别人要广告预算,就相当于别人已经结婚,你才去找别人谈恋爱,

  对于房地产客户我还举了一个例子;跑一个房地产客户就是赚有钱人的钱,跑一个汽车客户就是在赚没有钱和钱少的人的钱,可是功夫和时间都花的同样多,也就是说对你来说,成本是一样,就像你赶公交车到同一个地方,花的时间和花的公交车费一样,可回报绝对不一样就是500元和1000元,请问你是愿意要500元还是要1000元;为什么,因为比如在成都,汽车客户一个月在我们的电台媒体单一媒体投放2-3万元就是大客户了,可房地产客户一个月在我们的电台媒体单一媒体就可以投放到5-6万元就是他的一倍了;

  回到我们前面讲到的媒体销售中的嗅觉就是说在客户要做广告或者准备投放广告时我们就要想办法找到他们。与他们取得联系,推荐我们的广告媒体。所以我有时候要求我们的员工在做广告媒体销售时要睁大眼睛,要嗅觉灵敏,看见哪里在装修估计要开业了我们都可以上门去找他们联系广告,媒体销售就是要找对人,说对话,做对事。

 

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