营销资金如何用在刀刃上？

　　经济萧条已经不是什么新鲜话题了。统计数据表明，在萧条时期能够继续发展壮大的企业，一旦困难时期结束，会变得比以往任何时候都更强大。如果你能遵循下面这个循序渐进的体系，就能保证你的营销投入为你带来应得的回报。

　　第一步：服务好你的优质客户，相应地，他们也会关照你。

　　优质客户是真正信任你的。你要珍视跟他们合作的经验，留心公司如何能够更好地满足他们的需要。他们从你这里购买了很多产品，付款及时，从不让你感到头疼。他们还会从你这里购买更多产品，他们也希望这样做，前提是你不让他们失望。

　　这些优质客户是你公司的命脉。但是你也要知道一个事实，你的竞争对手们也在用诸如特殊优惠、更加低廉的价格和美好的承诺等种种手段拉拢他们。

　　如果你还没采取什么别的行动，不妨试试以下建议：给为你带来丰厚利润的客户挨个写信，告诉他们你是多么地在意跟他们的合作。同时，向他们保证你愿意一如既往地为他们提供高水准的服务。约见你的销售团队，以个人会见的方式跟他们讨论一下他们需要哪些支持。记住，销售团队也容易有挫败感—要有给他们提供高档礼品，以帮助他们留住优质客户的心理准备。

　　但是，不要仅止于此。问问你的优质客户都喜欢读什么刊物，看哪些电视节目，喜欢哪种类型的音乐。或者，如果有可能的话，问问他们都喜欢什么休闲活动。根据他们的答案找到相应的产品，这样你就知道在哪些地方做广告效果最好，可以将企业信息准确地传递给公司的目标客户了。

　　如果你想获得更大成功， 就必须增强优质客户的忠诚度，并发掘更多像他们一样的客户。

　　每次在公司布置新任务时，希望你能先自问一下：“这样做能帮助我们留住优质客户吗？” 如果答案是否定的，那就不要做了。

　　遵从两个步骤，企业的营销资金可能获得最大收益。

　　从优质客户入手

　　要说什么样的合作伙伴能为你带来更多的收益和利润，当然要属现有的优质客户了—至少是那些真正愿意跟你做生意，不压价并且按时付款的客户。

　　希望你能（私下约见一下客户。在你们的私人会谈上，你可以向他们描述一下，公司为重点满足他们的需要而为他们提供的个性化服务是什么样的。你还要告诉他们你的公司为做到这一点而采取的具体措施。

　　你可以在和他们的私人会见上启动推荐你的项目。例如，你可以这么说，“我们每天都在问自己，我们为了更好地为贵公司服务而做出的改善，会让您放心地把我们推荐给需要该服务的其他公司吗？”

　　如果他们回答“是”（他们会的），你可以接着说，“如果是这样，我们很愿意为你提供推荐酬劳，每个财政年度末，我们会将你推荐和介绍的客户为我们带来收益的2%作为回扣返给您。”如果你有更好的想法，也不妨试试。

　　在你强有力地推行推荐项目时，有件事情是你要知道的。这些客户在积极推介你的时候会感到迟疑，即使他们喜欢你提供的产品，他们也答应了要帮忙。为什么呢？因为事实可能证明他们的推荐很糟糕，谁愿意冒这个险呢？而且，谁会总想着寻找机会来推荐你呢？

　　我们大多数人通常在请别人推荐我们之后六个月才开始琢磨，“他的推荐能对我起到什么样的作用呢？”

　　推荐计划不会自行运转。你要告诉你的举荐人，如果你和他们推荐的同事或朋友联系上的话，你会怎样感谢他们，这样的话他们就会将他们知道的宝贵信息放心地透漏给你了。

　　最好指定专人进行案例研究，从推荐人处收集书面推荐，每月进行跟踪，（通过电话、电邮和私下的会面）提醒他们该项目的进行。

　　请你的优质客户在贸易洽谈会或慈善会上把你介绍给他们的同行。提醒他们邀请你去参加俱乐部的活动。让他们邀请你加入需要赞助的团体。如果有人给你推荐了新的客户，一定要告诉推荐人你和他们推荐的客户取得了联系，并让他们知道后来的进展。

　　这些看起来像是工作，实际上也确实是。但是跟在没有人推荐的情况下贸然给目标客户打电话的工作量相比，少了75%，而且很省钱，也非常奏效。

　　营销可以零投入

　　我很崇尚通过许多非业务经营策略来“增强优质客户的忠诚度”，这将是你营销活动中花费最少的一项，因为你已经在和他们打交道了。

　　但在成百上千的案例中，很多企业主不但没有利用好这一先机，反而毅然决然地毁了它。看看在以下的案例中能否找到你的影子：

　　有个每月花100美元在你的美发沙龙做头发的顾客打电话来预约，却发现她最喜欢的发型师不在。你有没有建立一个数据库，保存所有来沙龙消费的顾客信息呢？这个数据库可以帮你联系到顾客，告诉他们店里新推出的服务，以及为了保持他们的忠诚度而推出的优惠措施。如果没有的话，你每年将损失1,200美元。

　　一个多年以来一直在你店里保养他的高级轿车的顾客亟需某些服务。然而你的服务中心却被订满了，于是你就简单地回复他说你太忙了。这个顾客不但这次把车开到别的店里消费了，而且再也不会回来了。你有没有查一下这个顾客能为你带来多少营业额，并想办法安排他要的服务呢？如果没有的话，那他未来将支出的50万美元你就赚不到了。

　　怎么做才能留住这些客户，并使你跟他们的业务量增加25%，而且不用多花一分钱呢？

　　第一步是建立数据库，收集所有和你做生意的客户的信息。如果可以的话，将该数据库和销售系统联系起来，这样你就可以知道他们的消费额度，他们都消费了哪些产品，是何时进行消费的。至少要建立一个电子表格，收集以下信息：姓什名谁，住在哪个城市的哪条街，邮编多少，电话多少，邮件地址是什么，并建立一个栏目记录他们都购买了哪些类型的产品和服务。你的电脑已经安装了Excel，所以这项活动是完全免费的。

　　第二步是注册自动邮件服务。该邮件系统可以向500个顾客发送邮件，比你需要的数目要多些，这每月大约要花费20美元—几乎是免费的。而且在前60天是百分之百完全免费的。

　　试试看，效果可能出乎意料地好。

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