何其波谈销售实战技能(一)

何其波谈销售实战技能(一)

 


  做人:不会选择的人是傻瓜,不会放弃的人是愚蠢!


  做销售一定要这样“学会选择懂得放弃”!


  社会上最实际的话题——财富!



  一 、钱从哪里来?


  1 赚钱的渠道很多,但我是用亲身证明了销售是打开富裕大门的钥匙!


  2 钱是靠智慧赚来的,销售是艺术.赚钱也是艺术.不是体力劳动,在换取财富的同时一定要快乐的工作!


  3  销售方法大于理论,决定结果!


  因为我们需要钱,所以我要做营销.但不是每个做营销的都可以100%成功!所以我们要有选择!


  二、如何选择?——-选择大于努力!


  1从行业选择看:


  (1)此行业是不是适合我来做?是第一选择!!


  (2)行业适合我来做,再要看我可以获利最快周期?


  是一年.二年还是….?商场有句:一年入门二年入行,三年才有利益.


  (3)看可以运作的持久性?因为好多项目生命力太短!


  2 从跟随人角度来看:


  我的12营销核心思维:  跟对人.做对事.说对话,做对人


  跟对人:


  俗语:男怕选错行.女怕嫁错郎


  做销售人要是跟错老板是最悲哀的错误!因为我们的前途是借老板的这个搭建材的平台来发展,我们选择老板要看他的战略眼光,他的志向,胸怀,以及他的为人处事观…


  做对事:


  跟对了人,还要看他的事是否正确!理由很简单:看他的事业是否合法?


  说对话:


  销售中其实就是说话的艺术,也是沟通的艺术(在我沟通7大密籍里我会详细谈)


  做对人:


  做个有礼貌的人.表里如一的人,让别人认可的人,才有人来跟我们合作!


  在销售中我们最好是确定我们就是营销人的身份!无论自己曾经的头衔有多大,我们面对的是市场,不要自己祖宗八代的荣誉都搬出来,让客户觉得我们是实在人非常关键!!


  如果把自己带些头衔,客户一句:你那样牛,怎还来找我啊!我们 的脸该怎么办?(请诸位老师别误会)


  做对人就是:找准自己的位置,扮演好自己的角色!!


  3 从商人的角度来选择(业务是最大的投资要比商人更要注意——–因为决定做一定把所有的经历风险放在同一篮子里了)


  1)行业的市场空间有多大?


  2)投资多少?投资的风险系数?


  3)投资回报率和回报周期?


  4)操作的难易程度有多大比例?


  5)行业的合法性是关键的!


  对营销的认识.决定做销售了,方法是关键!


  三、怎样做销售?


  1 台上三分钟.台下十年功!干的表现是对市场熟悉,和对自己的自信!这要我们努力准备:


  1)自身产品的研究:


  我一贯主张自己可以不是生产专家但一定是销售专家!要自己的产品研究从跟竞争者来比较.又要从市场角度来分析.还要从客户角度来分析!
  这里的秘诀:


  必须给自己个答案:


  A 客户为何买我的产品??


  2)研究需求:


  这个要根据市场来分析,总的原则是:


  做先! 本着别人无我有.别人有我精,别人精我弃!!这里还要提出一点:不要过分超前,把握尺度:超前一步死,半步正好!


  3)做个有礼仪有素质的营销人。


  我在商界16年来最大的体会是:


  千万不做用时朝前,不用时靠后的人,见风使舵的人。


  这种视力型人是做不销售的,100%做不好的!


  4)做个会说话的人:


  这里是指:不是你能言善辩,


  我的体会是:业务人员要说该说的话,而不是说想说的话!


  有个业务经验特点:


  做三年业务人说大话,大到什么都可以卖了!


  五年业务说狂话,狂到可以教老板怎样做的地步了.(很多人走上了赤手空拳的培训,策划 路上了….)


  八年业务,说话就比较圆滑了.一般不肯定也不否定的艺术.


  十年业务说的是老板思维的话了,因为站的角度不一样了,十年以上的业务一般都内秀了,无论做事还是说话都可以圆通了,可以说:逢人处事到滴水不漏的地步!


  做业务一般要经历:


  看山是山,看水是水 —–看山不是山,看水不是水 ——看山还是山,看水还是水!三个阶段!



  也是从:爱拼才能赢(豪情), 敢拼才能赢(勇气) ,会拼才能赢(经验), 智拼必能赢 (智慧)


  5)做个有思维.有想法.有主见 ,有自己风格的人:


  选择了销售一定要有自己的思维和想法,不要前怕狼后怕虎的做事!就是敢承担责任的人!


  6)有销售悟性的人!


  销售靠悟非学!如果听一个大师一堂激励课就可以成功的话,可以睡十年觉再来做业务也不迟到!


  我坚持的观点是:学习别人成功的经验是必要的,吸取别人失败的教训最关键!可以做镜子哲学!但可惜的是现在的大师都讲的是:成功的一面!


  销售靠悟并反复实践!!实践!可以说是唯一方法!!


  7)销售人员是用心来说话.


  有句说者不心听者有意很多生意是在非正式交流中产生的!


  8) 做销售的人,乃至做人,一定要认清自己的人!!


  都在喊:人最大的敌人是自己!!但真正认清自己的人又有几何?


  2 业务程序:熟悉自己的产品和自身准备后第一步是找:


  谁是我的客户?


  到哪里找我的客户?


何其波简介:



        何其波


企业参谋,企业诊治专家 ,100%实战营销培训讲师.中国蚂蚁营销(招商)团队领军人,有15年营销实战经验、擅长商务谈判。被誉为商界“谈判诡才”、“中国招商第一人”。2004年9月24日在人民大会堂受到中国名人协会陈秘书长接见的实战讲师之一。在企业诊治和市场营销及招商培训方面也享有美誉。


 


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