红杉张思坚：大型传统企业谨慎进入电子商务领域

　　ChinaVenture北京时间2月1日消息，红杉资本董事总经理张思坚日前接受ChinaVenture专访，在谈到红杉投资的耀莱国际时，他指出做高端奢侈品存在代理商和上游品牌自主开店的冲突和风险，对此，张思坚指出，关键是要看谁掌握客户。

　　#8220;高端奢侈品服务非常好，客户的忠诚度和信誉度提的非常高，这种情况下，上游的品牌就非常困难进入当地市场，自己打市场做终端。#8221;张思坚称。

　　对于2010年传统行业与电子商务结合的发展，张思坚表示，网上网下可以互补，也可以独立在一个实体里面存在。网上可以做很多尝试，如果只挂10件衣服，卖得好的话，可以再进货。流动资金压力非常小。但匹克中国有600家店，造成进入电子商务领域一直是个挑战。#8220;做电子商务，谁来做，是四川经销商把商品卖到北京串货还是公司自己来做？这就有冲突。如果零售店有打折，网上怎么办？这都是具体操作要考虑的。#8221;张思坚说。

　　以下为采访实录：

　　代理高端奢侈品 关键在品牌渠道和服务　　

　　ChinaVenture：红杉刚刚投资了高端奢侈品耀莱国际，耀莱主要是与高端的产品合作的业务，还是主要做代理？

　　张思坚：对也不对，跟企业的合作都是卖给个人的。耀莱与劳斯莱斯及宾利主要是上下游的关系，上游是整车厂，它又是一个代理系统，整个中国的代理系统放到总经销商那里。耀莱国际拿到了北京的代理权，所以它在赛特设立了这个宾利的点，在这种情况下，他们卖的就是给个人的。

　　ChinaVenture：代理的优势和扩展的空间？代理不同的商品如何保持竞争力？

　　张思坚：我先把产业链讲一下。产品如何卖到客户，如何选择产品来代理，客户的对象是谁。因为很多人的消费是非常高端的，酒店需要劳斯莱斯，周末需要手表，家里需要好的葡萄酒。这有一定的标准，在整个消费的金字塔上，最顶端中国有一群人，是我们最主要关注的，这帮人的消费我们认为会不断地增长，他们的消费会受很多因素的影响。

　　08年年底，去年年初的时候，金融危机会影响到他们，他们要消费占他们的流动资产很小的一部分，但这只是很小的因素，消费的欲望和信心是重要的。中国现在创业板打开了，股市和楼市都旺了，香港股票好了，他们的个人财富有型无形有增加了很多，这种因素下这群人的消费能力我们认为还是很好的。

　　中国跟成熟市场的奢侈品消费不一样，因为成熟的市场在欧洲及北美，他们的渠道是非常分散的，非常传统的渠道。也就是如果要买劳斯莱斯和手表，买的地方都不同，经销商都不同，都是过去50、60年积累下来的老店；中国的消费在10、20年中间一下子起来的，他的渠道相对来说比境外的渠道集中很多。集中在很小的几个企业里面，比如上海的亨得利占中国手表30%的市场。

　　耀莱集团一个集团很多的产品线，在这种情况下就有规模效应和渠道，作为一个顾客，今天要买劳斯莱斯，明天要买红酒，可能要去同一个公司购买，只不过不同的零售点，拥有者都一样。

　　ChinaVenture：当初投资耀莱国际这样的企业是怎么考虑的？

　　张思坚：类似的企业在国外不多，但是在很多高端的手表和珠宝品牌都被三大品牌（Richmont、LVMH和Swatch Group）收购了。如果在国内分销这些产品，权利的平衡就在这些大集团底下，会总是受制于大品牌的应用商，大品牌看到上海的市场非常好，会把授予某个品牌在上海开店的权利收回，自己开店。

　　分销商在夹缝中生存需要产品品牌非常强，像LV这样；或者有中国独家代理权。耀莱国际这两种都有。在耀莱进入中国做宾利之前，这个市场是很小的，现在耀莱在做宾利北京，成为全球前十大代理商之一。

　　ChinaVenture：如何解决代理和上游品牌自己开店的风险？

　　张思坚：关键就是你的客户。你的客户买了块表，过两月要修了，在这个服务商这里服务非常好，客户的忠诚度和信誉度提的非常高，这种情况下，上游的品牌就非常困难进入当地市场，自己打市场做终端。

　　买一般的大米油盐酱醋不一样，谁控制了客户，谁就有能力，当然如果是做LV的代理，可能是一样的。选择，解释和信誉度是完全不一样的。那这种情况下，劳斯莱斯要直接进入北京，把现有的渠道断掉非常困难，所以在这里面总是有互相博弈与合作的平衡。

　　我们看中耀莱集团是因为他们在中国本土做珠宝和奢侈品消费，差不多有20年的历史，客户珠宝做谢瑞麟，Burberry，全球最有名的雪茄品牌Davidoff，他们在整个中国的经销权也在耀莱手上。这个团队合作了很久，积累了很多人脉和信誉。

　　ChinaVenture：与耀莱集团是如何结识的？

　　张思坚：在这个圈里混的久了，人脉就有了。与耀莱集团的合作是朋友介绍的，从开始接触到投资用了5个月时间。红杉做消费品连锁做了很多，所有的这些都是中低端的，所以对中高端有个认识的过程。我们自己消费可能有一定的喜好，希望比较高端的，但是自己是个消费者和投资这个行业是两码事，我们并不是瞄准这个行业来的，而是有一个熟悉习惯的过程。

　　ChinaVenture：耀莱国际与之前投资的恒信钻石会不会合作？

　　张思坚：这个暂时不会，因为它做的业务不一样，恒信钻石还是比较中低端的，我们做的是全球奢侈品消费，跟恒信的定义就不同，恒信也有中端和低端，也有区别，它是面向大众做连锁的。

　　ChinaVenture：在中国未来做奢侈品的市场有多大？

　　张思坚：这个很难预测，这个奢侈品可以从最低端的5万人民币，到高端的500万人民币都有，前段时间我们刚卖了成龙的Dewitt限量表，每个表248万。我们更关心的是他们已经在手上的品牌以后发展怎么样。中国奢侈品市场全球排名第二，在日本之后，比美国还大，任何全球的高端品牌，如果2009年在中国的销售不占全球20%的话，那他的中国业务肯定做得不算最好。

　　ChinaVenture：会直接参与耀莱国际的运营方面吗？

　　张思坚：当然会。耀莱跟我们其他投资的企业差不多的，我们没有参与进去之前，已经帮他们把波尔多的酒商拿过来了。波尔多是一个非常富有的法国的家族，全球最好的红酒在波尔多。

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　　大型连锁传统行业难进入电子商务领域

　　ChinaVenture：很多人看到了传统行业与电子商务结合的商机，红杉也投资了MasaMaso，Okbuy等，像PPG现在的经济状况不是很良好，您还会在这一块看的更多吗？

　　张思坚：企业成功有很多原因，网上电子商务未来会是一个很大的市场，相对来说会增长非常快，我们投的麦考林，本来是做DM的，现在开始在网下做自己的店。网上中低端的我们也会开始做，很多渠道的费用会降低，但是最终网上网下都要有一定的结合，做到一定的程度，网下还是要有体验店的。

　　ChinaVenture：像这样的项目会不会先去看它网下的经营项目比较良好以后再去投资？

　　张思坚：这就要看基金的投资风格，我们有10亿人民币的基金，美金里面有VC也有成长基金，如果我们认为这个团队是非常出色的，有相当的经验，在这种情况下，投资的阶段会非常早。

　　看到合适的早期，我们也会投，不一定要等到盈利。但如果是非常传统的，比如说餐饮业，像我们投的乡村基，我们就要看如果是一个人的话就比较难投，风险太大了。

　　所以这种情况下，我们一般会看到它盈利的，可复制的模式之后才会做。不同的行业不一样，餐饮业、零售、消费会稍微看得后期一些。

　　ChinaVenture：对于2010年传统行业与电子商务结合的发展怎么看？

　　张思坚：网上网下可以互补，也可以独立在一个实体里面存在。网上可以做很多尝试，因为你不知道那件衣服卖的好，同时直营300家店所有尺寸要买的话，流动资金非常大。相对来说如果只挂10件衣服，卖得好的话，可以再进货。流动资金压力非常小。

　　例如如果只开了一个旗舰店在北京，那么山西的客户就可能买不到，我挂在网上那边的用户就可以看的到。到北京旗舰店来体验我的衣服，以后就成为我的忠实客户。

　　网上网下都有好处和坏处，比如匹克上个月在上海开了中国第600家店，如果我要铺货的话，流动资金占有量非常大，匹克这样传统的连锁模式做到现在，进入电子商务领域一直是个挑战。因为做电子商务，谁来做，是四川的经销商把商品卖到北京串货还是公司自己来做？这就有冲突。如果零售店有打折，网上怎么办？这都是具体操作要考虑的。

　　渠道的冲突传统的企业很多对于电子商务不太熟悉。所有的ERP系统这些都不熟悉，做到最后以为做电子商务是成本很低的，其实成本不低，整个软件、仓储、人员都不一样。

　　ChinaVenture：像VANCL这样通过渠道，不具有实体的公司，有没有比较好的模式？

　　张思坚：VANCL的成功已经证明这个市场是可以做的很好的，这个市场非常大，有很多细分的市场。所以关键是这些品牌做到一定程度怎样定位自己和其他人有区别，怎么打造客户的忠诚度。

　　靠做广告可以把客户拉过来，买你第一件衬衫，每个礼拜穿一次，每天都在体验产品质量，周围朋友对衬衫的评价，才决定第二件衬衫买不买。所以做广告只是其一。

　　最后衬衫还是个传统的行业，产品质量等问题，只是改头换面卖的渠道怎样。制造和采购成本都不是特别高，原材料也有能力买到最好的，问题是有没有能力判断经销商有没有短斤缺两，质量怎么样，电子商务是传统和现代的结合，是两方面不同的人的合作，电子商务的人去泉州采购衬衫，完全是外行。所以说匹克相当大一部分鞋子衣服都是自己工厂生产的。自己是做衣服的，就知道现在哪种原料是好的。你才有权利和能力来管住上游的供应商。

　　ChinaVenture：我们发现今年红杉加大了消费品行业的投资，例如匹克中国，飞鹤乳业和耀莱集团，09年在投资策略上是否有调整？

　　张思坚：品牌做出来了，消费的品牌自然而然也看的比较多一些，但标准没有降低。

　　ChinaVenture：TMT领域等其他行业看好哪些方面？

　　张思坚：电子商务，传统跟TMT的结合，手机、游戏、电子付费等都是我们关注的。其他我们还比较关注金融跟TMT结合，城乡结合，以及为三四线城市服务的企业。

　　对于三四线城市的创业机会，例如金融服务、物流服务、小型的市政建设、水处理等，虽然中国不断地往大城市聚集，但是三四线的城市没有很大的能力做污水处理，垃圾处理，这其中有很多机会。

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　　企业家要有高屋建瓴的思想 抓住机遇

　　ChinaVenture：在2010年对创业者有没有什么建议？

　　张思坚：对于企业我们主要关注企业的财务、法律结构、对企业的判断。虽然领域比较广，但我们也会像猎人架着猎枪一样，有几个重要的涉猎的点，一旦有猎物跑入，我们不会回去再讨论这是什么。

　　为什么红杉全球网络对我们的帮助是两个层面的，一个是帮我们判断哪些行业，第二是帮助我们认识这个市场，比如说美国的市场过去20年是怎么发展的，印度在中国5、6年后的发展，比如说地产、铁路、公路、我们中国的团队就会对这方面有一定的发展借鉴。

　　我们全球的网络第一个是判断，第二是帮助企业服务，美国的企业有技术有团队，解决制造成本，原材料成本，我们在中国就为企业服务；我们中国出了新的技术，怎么样推广到全球，这一点我们是比比皆是的例子。

　　2010年还是快速发展的一个时期，我们对中国的经济非常有信心。整个经济都在增长，所以希望企业能够把握住这个机会，有序的成长。每个业务都是很具体的，企业大了，还是要做成本控制，如果要开店，店址等标准不能降低，每个企业家都有高屋建瓴的思想。

　　2010年我们非常看好，进入和退出两个渠道都很通畅，价格方面我们对企业和私募市场都有个平衡的估值和期待，红杉从来没有脑子一热，大干一场，我们一直比较平和的看来去的机会和投资的挑战。

　　ChinaVenture：在2009年您最难忘的事情是什么？

　　张思坚：经过的金融风暴的考验，很多的企业和机构也多少吃过一些退烧药，企业也经历过洗礼，都会慢慢发展，这是我们印象最深的。08年上半年多少都有点激进的看法和期待，到08年年底企业和机构都有所调整。

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