实用的客户ABC分析法

    一、方法：

　　(一)将客户按业绩大小顺序排列，从第一名排到最后一名。

　　(二)将全部客户的进货金额予以累计。

　　(三)其累计的总金额在55%以内的客户称为A级客户。

　　其累计总金额在55％——85％的客户称为B级客户。

　　其累计总金额在85％—100％的客户称为C级客户。

　　(四)在理论上，最标准的型态是：“A级客户：B级客户：C级客户”的金额比＝“A级客户：B级客户：C级客户”的家数比

　　亦即同为55％：30％：15％＝55％：30％：15%

　　在此种标准型态下，也就是：每一家客户的进货金额都相同。因此，效率最高，风险最小。

　　当然，这是不可能的事，但应尽量与之接近。详阅(附表一)

       附表一）天王公司花莲分公司六月份客户ABC分析表

　　二、用途：

　　(一)经过“客户ABC分析”，就能知道本公司当前“销售通路”绩效的好坏。

　　(二)“客户ABC分析”可作为规划巡迥路线的依据之一。例如：

　　1．A级客户每月拜访3次；B级客户每月拜访2次；C级客户每月拜访1次。

　　2．生产工业品的厂家可以拜访A级客户为中心，顺道拜访附近的B、C级客户。

　　3．A级客户尽量排在月初第一周优先拜访。

　　4．C级客户可运用电话以减少拜访次数。

　　三、注意事项：

　　(一)一般公司易患的毛病是：A级客户家数比偏低，C级客户的家数比偏高。

　　例如(附表二)的台北分公司的家数比A：B：C＝8％：28％：64％。则：

　　1．显示55％的业绩是由8％的家数做的。可见过分依赖超大型客户，因此，倒帐的风险大，市价混乱。

　　2．显示15％的业绩是由64％的家数做的，则经营不经济。

　　(二)B级客户之中，财力稳、富冲劲、有潜力的客户，应好好栽培，使之成为A级客户。

　　(三)C级客户可分为两类：

　　1．真正属于小型客户。针对此类客户可减少拜访次数，或改以电话联络是否需要订货。

　　2．其实是大型客户，财力没问题，但很少向本公司进货，多向竞争厂牌进货。针对此类客户应更加努力，增加拜访次数，使之多向本公司进货。

　　(四)根据作者担任行销顾问辅导50多种行业的经验，原则上可每月作一次ABC分析。但某些行业的进货周期是两个月(亦即：该行业的客户大多是每两个月进一次货)，则可每两个月作一次ABC分析。若客户属于与建筑相关的行业或接单生产的行业，可每月作一次ABC分析，然后每半年再作一次ABC分析，相互对照。

　　(五)每一次客户ABC分析的“名次”会变化。要注意看名次的变化，上升太快者(例如由原来C级客户突然升为A级客户的前几名)，须注意是否有恶性倒闭的可能。下降太快者(例如从A级客户突然降为C级客户或不再进货)，须注意是否被竞争厂牌侵入，或对本公司有重大不满。

　　(六)作者曾多次发现这种案例：

　　家数多，但每家客户的进货金额太少，形成表面上家数比的结构不错，但经营效率不经济，如(附表二)的嘉义分公司。所以，也要算出A级客户、B级客户、C级客户的“平均每家客户进货金额”，不可三者都低得离谱。

　　“平均每家客户进货金额”应：

　　1．A级客户的“平均每家客户进货金额”不可太高。当然也不可低得离谱。

　　2．B级客户和C级客户的“平均每家客户进货金额”不可太低。