销售经理：如何管理销售人员【如何管理销售人员】

 积极了解销售人员

▲明确你和销售人员相互间的期望

1、担任的角色和应尽的职责。

2、工作内容、权限、责任和具体范围。

3、要达到的具体效果和标准。

4、欣赏什么样的工作风格。

▲打消销售人员的戒备心理

1、平等交流。

销售人员心理：由于职位不同，销售人员对上级往往有一种畏惧心理，非常在意上级对自己的态度。

2、真诚谦虚，不要以先知者和必胜者的心理自居，不要老是一副严厉的面孔，用一种朋友间沟通的平等心态去和销售人员沟通。

3、注重方法的变通

——直接指出问题所在，表达自己的态度和观点。

——旁敲侧击，暗示销售人员。

——转移注意，在谈笑之中让销售人员明白你的意思。

4、多表扬

多对心存戒备的销售人员提出激励和表扬，特别是在公共场合真诚的赞扬，会正面引导他们放下戒备心态。

5、表达尊重

不能抓住一点过失大做文章，不给销售人员下台的机会。

在同一问题上，必须一视同仁。

不能不分时间和场合当面批评销售人员。

不用讽刺、嘲笑、挖苦的口吻和销售人员沟通。

不当着销售人员的面表示出不信任。

▲主动了解销售人员的个人信息

1、面对面的直接了解。

2、面对面的交流是主要的也是最真实的了解途径。

3、正式场合的交流能够了解的更多的是销售人员的工作情况。

4、多采用非正式的沟通渠道：闲聊、联欢会、内部活动等。

5、通过其他人间接了解（间接获得信息只能作为参考，必须持有足够的怀疑态度）。

6、让销售人员做出自我评价

7、通过各种形式让销售人员作出自我评价：直接要求或在某个活动之前要求销售人员写个人情况，包括特长、忌讳等。

▲表达对销售人员的尊重

1、尊重销售人员的个人习惯

只要销售人员的个人习惯对公司和工作没有大碍，就不要因为自己的“不顺眼”而强行让其改变。

2、切莫傲慢自负。

谈话时销售人员提出异议，不要显出轻蔑和恼怒。

对待销售人员善意的幽默不要制止，同样回以一个幽默。

微笑着接受销售人员的批评并认真对待问题。

当销售人员表现出超出自己的机智和才能时，对销售人员提出表扬。

3、不要随便发号施令

用教训和命令的口气说出的话，会给人以缺乏尊重的感觉。

相对于命令，销售人员更愿意接受推荐或者建议。

命令的口气会让销售人员心中产生逆反心理。

4、要避免说出类似的话：

——你必须……

——你竟然敢……

——你给我记住……

▲了解、处理销售人员的合理需求

1、建立直接上报的渠道。

建立起一种你和销售人员之间的直接渠道。

2、开辟表达需求的空间

可以在公司内放置一个信箱，让销售人员将自己的需求写出来，让专人定期负责汇总上报，重要的建议要亲自回复。

3、满足合理需求

在收到销售人员的需求请求后，及时做出反应，切忌拖拖拉拉，应该让销售人员看到公司的办事效率，增强销售人员对公司的信任，在做出分析后，尽快满足销售人员的合理需求。

4、解释拒绝的原因

对于不合理的需求和暂时无法满足的需求，应该公开给出理由，不要让销售人员有被蒙蔽的感觉，对个别过分的请求要严厉地提出警示，但不要指名道姓。

▲在销售人员犯错时表达出大度

1、查清事实

不能随便训斥销售人员，但也不要毫无根据地只听销售人员的解释就表示谅解。

2、表示理解

在确认销售人员犯错误不是他自愿所为以后，表示自己理解他的无奈，同时表达出自己的遗憾

3、适当融入赞许。

对销售人员曾经做出努力表示赞许，以鼓励他的斗志。

4、以鼓励结尾

最后应该鼓励一下销售人员，要有必胜的信心。

5、了解、对待销售人员的不满

——设立不记名的意见箱

——观察你离开后销售人员的反应

——当众表扬直接提出不满的销售人员

——肯定自我

——尽快对销售人员提出的意见做出答复

6、只有良好的接受态度是不够的，不能听而不闻，必须尽快做出答复。

——不要自圆其说。

——不要推卸责任。

——对合理的意见，要承认错误。

——提出改正的具体做法。

——对不合理的意见做出解释。

——向销售人员表示感谢。

▲避免关心销售人员的误区

1、许诺空头支票

关心重在做，不在说，说而不做，只会使自己威信扫地。

2、满足销售人员的所有要求

对不合理的要求也努力满足只会培养销售人员的不良习惯。

3、不批评销售人员

过分的纵容只会换来更大的错误，害人又害己。

4、不了解销售人员的真正需求

不了解销售人员的真正需求而自以为是地瞎关心，会被误认为在做秀而导致相反的效果。

5、关心有轻有重

对销售人员的关心要公平，不能过分明显地偏袒某一方。

6、不关心销售人员的不满

对于销售人员的不满应该及时了解，妥善处理。

7、动机不纯

如果关心销售人员带着强烈的功利色彩。换来的不会是尊重而是轻视。

8、只偏重物质利诱

关心必须用心，物质利诱只可能在短时间内博得销售人员的欢心，而不会有长久的效果。

▲鼓励销售人员奋进

1、让销售人员有一个共同的奋斗目标。

2、让销售人员参与目标的制定。

3、让销售人员积极参加目标的制定工作是让大家真正接受共同奋斗目标的先决条件之一。

4、销售人员亲自参与制定目标、承诺目标，会让其感到自己为达到公司总目标而“身负责任”，这种责任感会使他们以极大的热情投入工作。

①给出几个目标方案，开设投票机制，让所有销售人员进行投票决定

②设置意见反馈渠道，让销售人员有对目标发表意见机会

5、制定合理的目标

高不可攀的目标令人望而生畏，丧失信心；唾手可得的目标也会令人扫兴，降低目标的激励作用。合理的目标是“跳一跳，才能摘到”，经过努力才能实现。

6、制定符合销售人员需求的目标

①要使目标具有吸引力，必须使目标和销售人员的需要相联系。

②只有适合销售人员的目标，才对销售人员有吸引力和激励效果。

7、制定出目标梯度

目标细化，制定出环环相扣的大中小、远中近的细化目标。

激发销售人员的主人翁精神

1、让销售人员感觉到公司的存在。

在每个销售人员工作的地方放置带有公司标志的饰物。

使用带有公司统一标识的办公用品。

2、加强民主管理制度

在公司实行多种多样的科学民主管理。

让销售人员能够参加组织的领导和决策。

3、以“家”的温暖关心销售人员

以家的温暖和情怀去关心和爱护自己的销售人员，关心他们的冷暖，帮助解决实际生活中的困难

4、建立公司内有效的信息沟通反馈渠道。

尽量减少沟通的中间环节，使不同阶层销售人员都感受到自己不再是“局外人”。

▲以自己的实际行动昭示销售人员1、确立为公司、为销售人员服务的意识

在工作中把公司的利益放在首位，想公司之所想，想销售人员之所想。

2、为销售人员树立努力工作的榜样

建立榜样的最好方法就是努力工作。

3、工作力求完美

工作力求完美，藉此来提高工作素质，每一细节都要尽善尽美。

让工作的每一分钟都有价值，不做无用功。

4、充满热诚地工作

热情的作用不可忽视，你的热诚会在不知不觉中影响销售人员的工作热情。

5、主动地工作。

▲给销售人员提供相对自由的空间1、不做监工

不给销售人员过多辅导，以提高他们独立处理整个工作的能力。

与销售人员一起研究工作，在工作中多询问以防止出现偏差。

2、不放任销售人员

经常留意销售人员工作的状态，切忌不管不问。

对销售人员工作中出现的问题，要及时想出解决方案，在销售人员无法应对的时候，做出妥善处理。

3、有效授权

▲注意公正的效力

1、制度面前人人平等

公正的立足点是“制度”管人，而不是“人”管人。

2、评价标准要公正

对每位销售人员一视同仁，不能有歧视性的评价。

3、选择出色的公正评定者

任命评定者时，不能重学历而轻经验。

评定者必须品性良好、德高望众，公正。

引导销售人员的工作

▲因势利导说服销售人员

1、用强化竞争的方式说服没有动力的销售人员。

2、用迂回的方式说服固执己见的销售人员。

3、用震撼内心的方式说服油滑的销售人员。

4、用事实去说服无理取闹者。

▲激发销售人员的创造力

1、用压力来增强挑战意识。

2、用饥饿感增强拼搏精神。

如果销售人员没有危机感，没有事业的饥饿感，他们就不会主动地开发自己身体里的创造性

3、适当的岗位轮换，激发新销售人员的创新思维

轮岗能够使销售人员用不同以往的思维去思考问题。

4、通过表扬引导销售人员的行为

用心发现优点。

即时表扬。

用心表扬。

表扬要言之有物。

公正表扬。

称赞到底。

▲利用反面激励引导销售人员1、分析销售人员的承受能力。

2、让销售人员自己指出不好的结果。

3、给销售人员一定的空间，让他自己去领悟做某件事的结果

4、反面激励要有足够的支持依据。

5、慎重使用反面激励。

反面激励是一种很高超很艺术的激励手段，也是容易失误的激励手段

▲运用批评说服销售人员1、搞清楚为什么批评。

2、批评要及时

及时批评，可以让销售人员认识到你对他的工作表现了如指掌，而不敢有任何松懈。

3、选择正确的批评场合

除非销售人员问题已经严重到威胁整个公司团体的正常工作，否则不要使用当众点名批评的方式。

4、批评要善后

对于情绪低落的销售人员，要适时追加肯定分量，重在鼓励，帮助他正确认识自我，树立起信心。

对于产生逆反心理的销售人员，应该在以后的工作中多关心、爱护，使他明白批评只是对他们不同方式的关心。

倾听销售人员的意见

▲倾听的技巧

1、目光接触。

2、展现赞许性的点头，微笑及恰当的面部表情。

3、避免分心的举动或手势。

4、适当的提问。

5、复述对方的意思。

6、避免中间打断说话者。

7、不要多说。

8、使听者与说者的角色顺利转换。

▲调整倾听销售人员意见时的心态

1、坚定的心态：不能出现不耐烦的情绪而中途退出和销售人员的交谈。

2、肯定的心态：每个人的话都有值得思考和借鉴的观点。

3、开明的心态：对于包含很多新的资讯和潮流的思想要采取开明的态度，积极探讨。

4、谦虚的心态：三人行，必有我师。

5、平静的心态：不动怒。

6、分析的心态：冷静分析销售人员意见中合理与偏激的成分，过滤掉不该接收的信息，把有效的信息保留下来。

7、听“亲”也听“疏”：所有人的意见都会对自己有帮助。

8、兼听不专听：对待一个问题，要听取尽量多的不同角度的意见。

▲克服倾听中的障碍

1、营造良好的环境气氛。

2、平静销售人员的激烈情绪。

3、克服自己的主观障碍，在听取意见时提出问题。

4、适当提出引导性问题。

5、提出引起销售人员思考的问题。

6、提出与销售人员意见紧密联系的问题。

7、提出问题时要看时机。

8、提问之前先征询。

9、注意提问的语气。

▲在得到意见后尽快做出回应

1、及时对意见作出分析。

如果可以独自处理，就自己对销售人员的意见给出客观的分析评价。

如果意见涉及的问题比较重大，就招集管理人员一起讨论。

无论哪种方式，都必须在收到意见后尽快进行分析。

2、公布意见处理结果。

3、亲自向销售人员传达改进方法。

4、立刻实施处理方案。

5、多做调研。

6、对于指出公司重大失误的销售人员给予嘉奖。

与问题销售人员沟通

▲对待“懒惰成性”的销售人员

1、给不得意者安排合适的具有挑战性的工作。

2、辩证的对待投机取巧造成的懒散。

3、加强淘汰机制，鞭策生性懒惰者。

4、经理人要培养起过硬的工作作风。

▲对待“过分害羞”的销售人员

1、主动和他们进行交流。

2、开通间接交流渠道。

3、尊重他们的自尊心。

4、多帮助，少建议。

5、密切关注他们的工作。

▲对待爱出风头的销售人员

1、利用其长处。爱出风头者，必然有积极的一面：如有激情、善于思考、不盲从等给他们安排一些比较紧急或需要创造性思维的工作。

2、适当打击。

3、正确指导其工作。

4、用制度约束。

▲对待自私自利的销售人员

1、满足合理需求。

2、拒绝不合理要求。

3、办事公开。

4、不要吝啬对他们的帮助。

5、用同事舆论监督他们。

6、掌握处罚的分寸。

▲对待经验不足的新销售人员

1、多鼓励、少批评。

2、给新销售人员提供好的老师。

3、提供具有挑战性的工作。

4、阶段性轮换工作。

5、为新销售人员提供良好的工作氛围。

6、提供培训机会。

▲对待爱抱怨的销售人员

1、认真倾听他们的抱怨。

2、仔细分析抱怨的原因。

3、针对性的平息抱怨。

4、从内心接受爱抱怨的销售人员。

5、避免对待爱抱怨的销售人员的错误方式。

▲对待恃才傲物的销售人员

1、宽容的接受。

2、充分发挥其才干。

3、不求全责备，从大处着眼，给其适当的工作，让他们能够真正发挥出不同寻常的才干。

4、主动帮助

5、对他们的关心不要急于求成。

6、选择暗中帮助，不求他们的感激。

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