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销售员获得订单的五大技巧

    传统的销售学把销售员要求得到购买者的生意,称为成交。把获得客户(购买者)的订单技术,称为成交技术(成交技巧)。

    很多成交技术,如次要点成交法、持续赞同成交法、假想性成交法、唯一占位成交法、保留利益成交法(优惠成交法)、情感式成交法、从众成交法、保证成交法、试用成交法、短缺成交法等,都属于传统成交法,使用不当,有人为操纵的嫌疑。如果使用这些方法,可以降低销售道德风险(如行贿),也是值得提倡的。

    但现代或未来销售学认为,在重大交易中,受过专门成交技巧培训的销售员,实际上达成的交易并不多。传统的成交技巧只是在一些低价产品的销售中,有意义。他们认为成交实际上是获得顾客委托,没有顾客委托,销售就不会发生。顾客委托就是获得顾客信任的基础上,顾客根据销售员提供的信息做出购买决策(购买委托)。是购买者想买,而不是销售员去促成交易。故销售员要获得顾客的订单,就必须采取非人为操纵方式的成交技术。笔者根据13年来的销售经验,归纳了五种非人为操纵的成交方法。供新进入销售行业的同道参考。

    直接请求法。

    这是最有效最直接获取订单的方法,一般在销售员接到客户购买信号后,用明确的语言向客户直接提出购买建议(购买选择)。如“李先生,我们都同意XXX型号的车符合您对低噪音、省油以及驾驶舒适度的要求,我可以为这个型号的车给您下订单吗?”这种方法能够快速地帮助客户做出购买选择,节省销售时间,提高工作效率。对于老虎型与孔雀型的客户,非常适用。

    一般在以下三种情况中,这种方法都会成功:第一,销售沟通中,客户未提出异议,对销售员的销售介绍没有反对意见时,销售员可以直接提问:李经理,您看,如果没有什么问题,我们就签合同吧?第二,销售沟通过程中,客户有异议,但是通过销售介绍,这种担心消除了,而且对产品表现出很大的兴趣时,销售员可以直接提问:黄经理,您打算订多少货?第三,客户已有意购买,但不愿先开口。这类客户多数属于孔雀型的客户,此时销售员可以直接提问:王经理,这个机器的运输与安装,我将亲自全程参加。我们今天把购买合同签好,可以吗?

    利益总结法。

    销售员在销售对谈过程中使用了USP和FABE技术,而且客户都给予正面的回应。销售员就可以帮助客户综合销售对谈中,提到的各种利益,以促使客户做出明智的决策。如“正如我所提到的那样,我们的扣件曾经被一家独立的试验室测评过,它比最接近的竞争对手的产品可提供高出20%的抗拉强度,从而使其寿命超过4年。我们也讨论过我们公司可以在您们要求的三小时之内将扣件送到您们的现场,这个承诺每天24小时有效。

    最后,我们谈到我们共有四位工程师,他们的惟一职责就是为我们已有客户的新扣件提供技术支持。您是否愿意告诉我们曾经讨论过的采购委员会,并向他们提交您签署的采购建议?”,又比如“李经理,刚才我们对谈中,您也非常认可XX产品的边际利润、90天的付款期限以及快速交货,这些特点曾使象您这样的客户由于经销这个产品而获利丰厚。在下个月之前,我可以先给您10箱的第一批订单,这会使您的商店赚更多的钱。”

    平衡表法。