何其波谈销售实战技能(二)

何其波谈销售实战技能(二)

       营销不是看书本看出来的,也不是讲师讲出来的,是亲自实践出来的,是你每天在一线: “摸–爬—滚–打”坚持出来的。


       何其波实话幽默营销


  营销不是看书本看出来的,也不是讲师讲出来的是亲自实践出来的.当你每天在一线: \”摸–爬—滚–打\”坚持十年,你就是真实的营销专家!


  营销别听所谓的大师高谈阔论了,能做市场的讲师就不会放弃营销这伟大职业去\”卖身\”讲课!


  营销是什么?


  (营销市场的悲哀)书本上有很多解释,讲师也讲了很多……..


  我定义营销: 卖出产品,收到钱,交下朋友!


  营销具体怎样做?


  我会直白.实话营销系列.


  营销难吗?


  营销真的很容易,没有书本里那样理论,没有讲师那样激情!


  案例一:何其波拦警车


  杭州培训结束,5月15午赶1:25飞机,我出宾馆已经11:46,打车奔机场. 路上十分塞车.大家心理急!!司机更急. 怕意外就出以外,\”铛\”一声车撞了…..


  怎办? 飞机不等人!送行兄弟很焦急拦几个车皆是NO ,我在车流中观察,远看一警车过来,我说:拿拉箱,咱坐警车!他说:行吗?我说:没有什么不行的! 警车过来我拦住: 警察同志我们要赶飞机,麻烦给我送机场,谢谢! 警察一个手势,我们就上来了.巧的是他也是机场送人路上攀谈.交下了朋友…….


  总结: 这案例没有技术含量,但可以说明一应变力.营销是没有章法的,是见招拆招,看应变力!


  营销复杂吗?


  说营销复杂纯属于虚构.多是理论造成的!


  案例二: 袁野打车


  5月18 袁野来北京.他电话给我:要看老大你.问我在哪里?我说在村里—–怀柔! 我给他发短信:为了见30年没见面的兄弟,我现理发,一定过来啊!


  市场实战出来的袁野,问我怀柔到市区多少公里? 一个半小时后我在茶馆前等见到他.我问他打车多少钱?他说:80 还走高速 还在怀柔水库转一圈! 我说你太有才了! 我们是北京人打车还得120–150 呢!


  我很佩服袁野兄弟的这营销天才,因为他是有公里数,才推算出价格,并跟司机一路上侃上了朋友.


  总结: 我们做营销先知道自己的心里目的,并用数据说话,为目标努力!


  营销找人难吗?


  营销第一关,找可户难是很多营销人的共性,我说:纯属于借口!


  案例三: 吃素面约客户


  20号从天津培训回来,培训期间谈个做妇科药品的生意,我想做市场调研,我在回京路上我在思考找谁呢? 对,找医院妇科医生!我给一朋友电话:晚6点我到家,给你个任务帮我找个妇科医生见面!朋友知道物品的性格,做事情是绝对认真的.


  我6:20到他约的饭店(比较高档),见面寒暄后,我说:国难期间,我何其波决不大吃大喝,我们去吃素面!他们很惊讶!我朋友跟医生解释:老何脾气就这样,走咱去吃素面,


  我们到了面馆,我说:国难期间我们也捐款了,捐款是我们的爱心,但我们必须用行动来做!不是吃不起饭店,是全国哀掉日,请理解,大家很理解!我们开始谈些妇女病事情.我了解了市场信息.


  结帐:36元 ,三个人36元,谈了客户,回来路上朋友电话告诉我:医生说你老何值得交朋友,有事情可以直接找她!


  总结: 做营销一定要找到目标客户或有资源的目标客户,找对人是成功的一半!很多营销在找人上浪费时间和力!


  做好营销需要做哪些准备?


  A心态上的准备


  1 真诚的心态—-是营销人的第一素质


  案例:出现问题直奔客户现场


  我在销售学习机时候,一天客户打电话説:产品出现毛病,需要公司技术人员,来帮技术指导。(从他的语气中感觉道有点失望)我説:您不要着急,我马上赶过去。我放下电话,在 库房拿出三台样品机器和备用电池,有机公司车副总开出去,我打车直奔客户。倒了他公司附近由于我是第一次去,让他在明显的地方等我。当我在43分钟后赶到,这老板感觉不好意思,説:“何总,您怎亲自来了,辛苦了!我説:我的业务小事情给我打电话我会罚他100 但可客户有问题,她给我电话我会奖励的,我必须是第一时间过来,这是我的风格,同时也是因为真诚我们才能合作的更长久!”,我现让他挑选机器。最后我把出毛病的机器带走,把三台样机都 放在他那里了。我把我的真诚放到最大我们的 合作一直很愉快!


  总结:没有人愿意跟骗子打交道,真诚是决定成败的重要因素!


  2 恋爱的心态—-是职业营销的必备的素质:


  一个人在恋爱时候是最无私的,所以我提倡:营销人要跟客户谈恋爱,跟公司谈恋爱!只有做到这点就可以做好营销了 !


  案例:为荣誉而战


  16年我开拓市场几乎是大半个中国。2006年我重返大连招商。在跟一客户交流,她説\”你是替企业招商能否在条件上放松些,你也有业绩,你降低条件我就合作\”我説:“大家都是商人,做市场是我何其波的个人品牌,我不是为了钱而失去原则”经过一阵交流我们达成合作共识,并且到今天我们还是朋友!


  总结:营销人不能鼠目寸光,要有远光,注重个人品牌!


  3 求赢的心态—–是做营销的成功的法宝。


  案例:27次拜访客户


  2003年,我不小心掉进培训圈里,我是不熟悉的课程不讲,没有亲自涉足的案例不讲,为了接给保险人员培训,我亲自到 太平洋保险公司应聘做业务代表。我在46天里拜访一个老总27次,这27次我是亲自体会一个保险业务人员的心酸和辛苦。也了解保险业务过程中一系列问题。(27次拜访记录至今还保存)所以我给(寿险保险人员讲课,能把他们讲到结束了还舍不得走。。。。


  总结:当你面对客户一定要有赢的心态,这样遇到每次拒绝都是一次磨练,如果遇到困难就退缩,则一事无成,因为没有一个客户一谈就成的!!


  B 产品知识上的准备(略)


  C 营销礼仪上的准备(略)


  怎样邀约客户?


  怎样跟客户开口説话?


  1 邀约形式很多,电话邀约是最直接有效果的手段!


  2 邀约话术很重要!


  3 要想成功要做好工作日志


  案例: 何其波5月23日志:


  1今天拜访马总:由于塞车没有按时到,在路上上发短息:北京的城市很大,我农民要晚到了,请理解!马回:让领导辛苦了,没关系。终于到了,见面语言:哇,马总今天穿的 好漂亮啊!马幽默回答:看见谁,见何总就该礼貌啊! 寒暄开始愉快交流。。。。我们谈了非常愉快。


  2吃饭在湘鄂春饭店离张总公司近,于是短信告诉张总我在你公司附近,张在我吃饭楼下等我,接他公司喝茶,谈市场战略,最后帮找市场总监。


  3 离开张总公司路上约郝总,在潘家园见面他接我。谈化妆品设计,策划等事宜。


  4 喝酒期间乐老师电话批评喝酒。。。


  5晚上回家路上跟徒弟燕平电话交流,指导工作任务!


  总结:


  营销是很自然的事情,只要我们做好基础工作,坚持总结。养成习惯! 工作日志很重要!


  营销中沟通喝谈判很关键,将另专门论述!!


何其波简介:



        何其波


企业参谋,企业诊治专家 ,100%实战营销培训讲师.中国蚂蚁营销(招商)团队领军人,有15年营销实战经验、擅长商务谈判。被誉为商界“谈判诡才”、“中国招商第一人”。2004年9月24日在人民大会堂受到中国名人协会陈秘书长接见的实战讲师之一。在企业诊治和市场营销及招商培训方面也享有美誉。


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