金蝶精斗云“一线”市场管理的成败
营销就是市场一线，一线市场是销售人员的根据地，也是销售人员区域管理的关键场所。
下市场是每个片区管理人员的一项重要工作。但真正认识到下市场的重要性，并把它落实到时间表和具体的行动细节中，却并非易事。本人就以往的工作经验基础上，对区域管理人员为什么要下一线、下一线前应准备什么、怎样下一线、下一线做什么、什么时候应该下一线、下一线应注意什么问题等进行梳理总结，希能对各区域管理人员有所裨益。
☆一线市场的重要性
面对今天唯有“变化”二字不变的终端市场，只有扎根市场，下到一线，才能紧扣市场脉搏，制订出符合市场的计划。一个市场是否运作成功，除了市场规划、销售目标、销售策略是关键外，主管人员对一线的深入了解，团队对市场的管理和跟进以及对政策的执行效果，都要求主管人员及时的跟踪，并能准确把握每一个销售管理环节，才能打得准，打得狠，打得赢，终端市场才能做得好，才能负得起区域管理一职。记得有位老总说过：“营销就是市场一线”。可以毫不夸张地说，不下市场，只依靠感觉行事，把计划停留在口头上或认为凭经验就能解决问题，就头脑中固有的一点积累，肯定会脱离市场，脱离实际，所制订的策略就不能和市场接轨，市场就无法做好。作为区域负责人就无法用实际行动去说服别人，让手下人接受你的指令，并完成公司交予的任务。面对市场问题千头万绪，不知从何下手。因此，要求区域管理人员应该有一个清醒的头脑，分析、判断问题的问题是什么，确定那些是重点需要马上解决的，将问题筛选出主次并及时解决。那么，这些信息都需要我们从一线市场上去了解调查。
☆下市场前应准备什么
目标和目的明确，并准备充分，下终端市场才会有好的效果。下市场前，要根据市场近段时间的具体情况和业务员的表现，确定下市场要做什么事并准备提纲，要达成什么样的目的，是走访客户，了解渠道情况，还是走访终端，了解陈列和促销情况；是走访消费者，了解消费者消费心理和行为，还是了解新品推广的市场反应；是与其他相关人员进行沟通了解，还是检查市场工作进展情况；发现问题，还是了解竞争对手情况，做有针对性的促销方案等。在目标和目的清楚的基础上，准备相应的资料，确定路线。一般需有以下东西随身携带：
1、区域路线图、终端进场资料和业务员所填写日报表等，便于随时查对和不断熟悉区域情况。
2、区域客户资料、检查表格、工作日记表及销售数据资料，前期每月销量、费用等基本资料，便于随时查阅和分析。
3、通过业务人员了解该区域的具体情况以及产品品项推广进度等，便于在拜访客户时随时与客户沟通。
4、促销执行方案的过程监控和相关资料。
5、照相机和笔记本等等。
☆怎样下一线
除访问消费者和相关工作人员外，下市场一般按周时间计划悄然进行，无特殊情况下（除跟线作现场指导外）不需要事先向业务人员打招呼，不需要向业务人员说明下市场的具体路线安排。因为业务如果知道管理人员要下市场，往往会自然不自然做些“准备”，做表面工作以应付检查，这样必然会给管理人员误导信息，扰乱市场正常工作秩序，这不是管理人员下市场的真正目的，也不是管理人员愿意看到的。另外，管理人员经常悄悄下市场，业务人员就会安心认真的开展业务工作，就会有压力，要是市场做不好，就会被检查出来，受处罚。
于下市场时对所发现的问题必须记录在册，从陈列到辅助物料的使用；从促销和价格体系的执行到客情关系；从生动化到信息发布等等都要从细处着手，亲眼所见和亲耳所听，直接面对市场的上上下下和方方面面，确保市场信息的真实性、准确性和系统性，这样指导各级市场人员的工作，就会有的放矢，一针见血。如果光听汇报，信息经过业务人员的过滤，往往不完全不真实，有时甚至虚假。因此对市场进行指导，那肯定是偏离市场实际，不痛不痒，听起来放之四海皆准，但实际毫无用处。
☆下一线做什么
1、抓执行
一分计划，九分执行，执行落实是市场的关键。每个时间段所制定的方案，管理人员都要随时进行检查执行情况，亲自抓落实，以形成上上下下扎扎实实抓落实抓执行的市场氛围。市场是公平的，你的终端拜访及时合理，终端陈列超越竞争对手，你的竞争意识优于竞争对手，你的宣传工作比竞争对手做得多做得好，在产品质量、包装和价格与竞争对手相差不大的情况下，你的销量就会超越竞争对手，这就是执行落实的回报，这就是执行落实的力量。
2、树标立杆
树立优秀的市场典型，总结业务人员的成功经验和具体做法，带领落后的区域人员进行学习，或把周例会开到市场上、把典型市场作为培训素材，让其他区域人员参观学习，眼见为实，实地感受。理解优秀区域的操作方法方式，并结合其他市场实际情况进行指导，直至理解为止，进行模仿复制，特别是样板场。对市场来说，理论与方法结合作为典范来学习，不仅有说服力，而且可操作性强。在此基础上，不断树立新的标杆，营造“你优秀、我比你更优秀”比、学、赶、超的市场氛围，推动市场的建设并不断进步。
3、做好计划
如何因地制宜落实公司的执行政策，下一步市场将走向何方，这是区域管理人员时刻要考虑的问题。要找到这些问题的答案，必须进行如下的规划：
a、每周对一线的跟踪做好计划行程表并按计划进行；
b、每周每月按计划不断对客户和消费者消费行为进行深入了解，以便制定行之有效的阶段性促销计划和次月的销售任务量等。
c、在计划时间内对不同类型终端进行走访，从中规分出较具潜力的终端并计划进一步加强合作的客户。
d、每周或每月做好培训计划，主要针对业务人员的业务技能、谈判、业务流程以及专项证策和公司文化等，其次是从市场走访中所发现的问题及个人单方面的培训，培训前需做好相关培训内容。
4、了解团队人员的心态。
只有不断深化理解和认识，外部和内部营销相结合，才能找到具体方向和切入点，做到心中有数，运筹帷幄，才能决胜千里。
5、带队伍
没有做不好的市场，只有做不好市场的人，人是市场的核心因素。片区负责人下市场要和下属一起发现市场问题，分析市场问题，解决市场问题，在市场大舞台上，培养人才，发现人才，通过不断的言传身教，逐步培养带领出一支能征善战的员工队伍。
☆下一线时间
一般每周下市场的时间为三至五天。有的片区负责人可能认为时间太长，影响其他日常事务处理。但反过来想一想，市场为大，没有了市场，其他一切都变得毫无意义。所以必须按计划时间路线进行跟线指导，一对一或单独进行。
☆下一线后的总结
片区人员下一线时必须将每个终端点进行认真仔细的巡视并将所发现的问题在现场随时记下，当天或走访完市场后进行总结分析，将问题下达给相关负责人在规定时间内去解决，并关注整个过程随时改进指正，形成今后工作思路。不要让他人记录或根本不记录，走访市场像猴子扳玉米棒，见到新的，丢了旧的，没有基础资料的积累；不分析，不总结，老驴拉磨，转了一圈又一圈，没有任何改观和进步，最终对市场毫无作为，毫无起色。根本不清楚下一步该怎么走，需要从那方面着手调整。相应的制度都需要以此为依据来参考制订。
☆下一线应注意的问题
1、片区负责人也可借下市场机会与业务人员多进行沟通，了解其内心所想，对公司有何看法和建议，和下属一起吃饭，便于和下属联络感情，融洽关系；记住一点，就是不要让下属人员请吃饭。否则，久而久之，片区负责人就成了不受欢迎的人或是表面欢迎，背后骂娘。
2、多倾听业务员的意见，尽量让业务员多讲话，讲心里话，从中总结闪光点，发现不足；而不是到处发表长篇指示、喋喋不休没完没了，让业务员感觉心烦，只有你说没有我说。
3、真诚关心业务人员的生活，从细节入手，问寒问暖，如宿舍热不热、冷不冷、个人问题怎么样了、家里情况怎么样等，提高员工对公司的忠诚度。
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