用细节打动顾客

用细节打动顾客

在积极过冬的同时企业应该更关注细节,用细节来打动和吸引顾客是任何时候企业都不应该放弃的营销策略。


汪中求先生的《细节决定成败》曾经风靡全国,至今为人津津乐道,一本管理类书籍竟然成为畅销书,让很多人始料未及。我想,除了书本身确实写得好外,更重要的是它抓住了中国人普遍缺乏对细节的关注这一“细节”,从而一炮打响,引领了中国企业精细化管理的研究和实践。众所周知,今年全球经济都不景气,各行各业都面临“过冬”,很多企业都采取了一些有效的过冬措施来降低成本和提高效益,这些无可厚非,但是我认为在积极过冬的同时企业应该更关注细节,用细节来打动和吸引顾客是任何时候企业都不应该放弃的营销策略。以下就是笔者亲身感受的三则营销细节,让我颇受启发。


卡尔丹顿的皮拖鞋


因为最近要出差,我准备买一套西装。去了好几家高档的商场,都没有买到修身的西装,最后在东城一家卡尔丹顿专柜看中了一套,店员很热情的推荐我试一试,凡是买过西装的朋友都知道,除非你特意穿好衬衣、西裤和皮鞋去买西装,一般情况下人们都是穿休闲装逛商场,所以在试西装的时候,可能下身穿着牛仔裤,运动鞋,这样效果出不来,于是,通常情况下,店员都会拿一件衬衣或一双皮鞋给你试效果,但是如果你连续试几套西装,可能就要反复的脱鞋和穿鞋,非常麻烦。


而我要说的细节是,在这家卡尔丹顿的试衣间竟然有一双时尚光亮的“皮拖鞋”,我可以很方便的穿上它试效果,它的前半部分和一双皮鞋完全一样,还系着鞋带,不同的是它后半部分是拖鞋,反正后面被裤脚遮住了,有没有无所谓,不影响试衣的效果,而且穿鞋和脱鞋都非常方便。我是第一次见过这种皮拖鞋,当时就被卡尔丹顿的这一细节给雷住了,太有才了!而据店员说,这是今天刚刚从总部拿过来的,我是第一个体验“皮拖鞋”的顾客,心里不免有点美滋滋的。


结果不用说了,打完折3千多块的西装当然是买下了,其中“皮拖鞋”的服务功不可没。


康华医院的“早餐”


上个星期天,我去了一趟康华医院体检。康华医院是东莞市新建的一家民营医院,环境和设施都不错,费用也比较合理,就是地理位置比较偏僻,目前求医就诊的患者不多,和市里其他几家“人庭若市”的医院相比显得比较安静。有过体检经验的人都知道,体检一般是早晨开始做,而且一般都要做血常规检查,所以按规定是不能吃早餐的,在我过去的体检经历中,这一天早上肯定是要挨饿的,如果体检项目较多,通常都要到中午才能结束,此时早已饥肠漉漉,头晕目眩。而这次,我在康华医院没有饿着肚子体检,因为康华医院在体检大厅专门设置了一个餐厅,凡是来医院体检的顾客,体检单上会张贴一份免费的“早餐券”,顾客在做完必须空腹检查的项目后就可以在餐厅享受早餐,餐厅提供面包、馒头、炒粉、牛奶、稀饭等选择,顾客吃饱了可以接着做其他项目的检查,再也不必挨饿体检,体检也就从“受罪”变成了“享受”。


康华医院的这一服务细节,并没什么特别之处,也并不是想不到,但很多医院就是做不到。一份体贴的早餐,虽然需要一点点成本投入,但反映出一家医院的服务水平和医患理念,如何把关爱顾客健康和人性化的医疗服务落到实处,需要的就是这种细节。


一个人两张名片


每次晚饭后散步,我都会经过小区的网球场,晚上经常有业主在这里练球,而每次都能看见一个阳光男孩,高大帅气,球技娴熟。有一天,我在网球场边和这个男孩聊了起来,原来他是一名业余的网球教练,在一家体育俱乐部上班,他的俱乐部和小区签了网球合作协议,凡是小区业主报名练习网球,小区都交给他的体育俱乐部负责,练一个小时业主交50元,这个费用包含教练、场地租金和网球器材。这个男孩给了我一张名片,上面印着:xxx体育俱乐部,小汤,网球教练,然后是手机电话、QQ号码、电子邮箱和地址,名片背面印着:代理经营各类运动服装、运动器材等。男孩问我,是否有兴趣学习网球?我说考虑一下,有空再联系你。男孩潇洒的笑了笑说,没问题。然后转身从运动包里又拿了一张名片给我,笑着说,如果有需要保险方面的服务,也可以找我。我接过名片一看,中国平安人寿保险,汤XX……我忍不住笑了,对他说,你究竟是推销网球,还是推销保险?他仍然笑着说,都可以。


回家的路上,我一直在研究这两张名片,男孩的营销逻辑非常清晰,你看,他从网球教练的服务切入,除了可以赚一笔教练费,还可以借机推销网球器材,你想想,一般人学会了打网球,肯定要买一套网球器材,一副网球拍怎么也得好几百元,还有网球,至少要买一袋,完了还要添置一套运动服和运动鞋,如果关系混熟了,价钱也公道,人们肯定会从他那买,这还不算完,运动中免不了有个磕磕碰碰,这时他肯定会建议你上一份保险啥的,这生意可就又来了,况且他接触的这些业主,要么是小孩,父母舍得花钱,要么就是老板和富婆,都是有钱的主!这男孩的生意经恐怕就是所谓的“圈子营销”,难怪说:魔鬼存在细节中!


结束语:


很多企业抱怨现在的生意越来越不好做,抱怨营销的难度和营销成本在不断加大,而事实上,很多企业并没有真正在营销的细节上下功夫,如果说细节决定成败有些夸张,但说细节影响成败丝毫不为过,这些细节难道真的有难度,真的需要很多投入吗?其实,只要细心去发现,我们身边每天都有很多营销细节会让你惊喜,让你感动,让你思索,让你豁然开朗。


 


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