珠海格力：以厂商为主导的价值一体化合作分销体系

企业基本情况

企业名称

珠海格力电器股份有限公司

法人代表

朱江洪

所处行业

日用电器制造业

是否上市公司

是

主营业务

生产销售空调器、自营空调器出口业务及其相关零配件的进出口业务

人员规模

4万

经营规模（营收）

380.41亿

企业地址

广东省珠海市前山金鸡西路格力电器股份有限公司

联系人

叶永青

电话

0756-8668416、0756-8669232

网址

www.gree.com.cn

管理模式简述

申报管理模式名称

以厂商为主导的价值一体化合作分销体系

所属管理领域

【 】企业文化 【● 】市场营销 【 】人力资源 【 】运营管理【 】战略决策管理
【 】组织创新 【 】财务管理 【 】集团管理 【 】服务创新

管理模式描述

格力营销管理模式可以概括为以厂商为主导的价值一体化合作分销体系。
格力主要采用了资本合作的方式建设其一级分销渠道，即各区域的格力销售公司。这些销售公司成为格力的一级分销商。由于这些公司是由格力总公司与各地的经销商共同出资组建，这就使各销售公司与格力电器集团公司形成了利益联合体，这是一种高度的战略合作，对于开发和控制市场具有重要的作用。更由于格力品牌价值的不断提升，这种合作就愈加具有共赢性质。
格力模式的渠道结构如下：
实际上是：格力电器集团——格力区域销售公司——格力电器经销商——格力专卖店
当格力电器集团与格力区域销售公司形成为战略联合体时，格力电器作为规模厂商的市场主导作用就能够得到很好的发挥。
“代表消费者利益，代表商家利益，代表厂家利益”，以“厂商共荣”为原则，格力已建成经销网点超过20000家，全球格力专卖店近10000家（其中海外格力专卖店1000多家），专业售后服务网点超过5000家，专业售后服务人员30000多人。有了品牌 和品质做支撑的格力专卖店渠道模式不仅有利于提升厂家 品牌形象，而且专店专营的营销模式有利于整合优势资源，为消费者提供更为周到和专业的售前、售中和售后服务，从根本上保障了厂家、商家、消费者三方利益，促进企业长远发展和整个空调行业的健康有序发展。

管理模式效益

格力的“区域销售公司”模式，构建了新型价值一体化的厂商关系，很好地解决了利益的创造和分享的问题。在客观上发挥了各区域经销商的主观能动性，以及当地文化的把握及人脉资源的充分整合与调动。在业务上，各地销售公司是总部的一个营销部门，并受总部的业务管理；在形式上，销售公司是独立法人，是一个产权非常明晰的企业，有了良性的产权激励机制。总部给销售公司提供品牌和市场，并实施监督。其他的一律下放给销售公司，销售公司有制定价格和政策的权力，有很大的自主权。这样也同时培养了各经销商对格力品牌的忠诚度，统一了价格体系，真正成为了利益的共同体。
自1997年起，格力空调的销售实现了飞跃式的增长，销售额从42亿元、55亿元、60亿元，增长到2004年138.32亿元，产销量、市场占有率、利税收入等指标均在行业内领先，一举奠定了格力的行业霸主地位。2004年格力与国美决裂，正式撤出国美卖场，然而，格力电器在2004年取得了销售收入和净利润的双双大幅增长，其中实现销售收入138.32亿元，同比增长37.74%；净利润达到4.2亿元，增长22.74%；净资产收益率为17.24%；每股收益0.78元。2005年，格力电器继续稳步发展，实现销售收入182.48亿元，同比增长31.91%，净利润5.09亿元，增长21.19%；2006年实现销售收入238.03亿元，同比增长30.44%，净利润6.28亿元，增长23.38%；2007年实现销售收入380.4亿元，同比增长59.81%，净利润12.87亿元；