业务员如何做月度总结

业务员如何做月度总结      月度总结是每个公司、每个业务员都必须重视的一项工作。通常优秀的业务员和优秀的公司他们都有一套规范的总结工作指引。 
 
      时间:2009年8月15号   

  地点:华南区销售部会议室   

  参加会议人员:华南区各区域销售人员。   

  主题:上月销售总结、本月工作计划   

  议题:

     1、上月计划达成情况    

  2、问题分析      

  3、月工作改进       

  4、下月工作重点   

  5、其他   

  按轮值主持会议,这个月是海南省省区经理主持。会议开始,每一个省区总结上月销售情况:  

  一、广东粤西区域经理   

  上月我们销售任务完成率是81%,没有完成任务的主要原因是广西几大厂家大量倾销,主要有贵糖的纯点、南糖的美鸥、凤凰的玉凤三大牌子低价倾销,导致我们的卷筒纸滞销。   

  另外一个原因就是经销商基本都接了广西纸。   

  二、广东粤东区域经理   

  上个月我们销售达成率为72%。距离计划达成相差28%。无法完成任务的原因主要是金融风暴导致东莞、深圳很多来料加工厂倒闭,很多人失业,约有30% 的民工回乡,这样一批工人回乡导致产品在经销商那里压库,销量严重萎缩。东莞经销商销售下降约为32%。而深圳经销商销售下降约为21%。   

  三、广州、佛山、中山区域经理   

  我们这里没有完成任务的原因主要是除了金融风暴以外,有两次产品投诉,产品质量严重影响我们辖区内经销商的信心,对产品质量的重视我希望生产部不容忽视,产品质量是企业的生命所在。

  四、福建省区经理   

  我们上月销售达成率为76%。没有完成任务原因是广州等地的经销商窜货到厦门,希望市场部对低价窜货者要严惩,按制度扣罚。窜货如果得不到及时处理,经销商就有可能失去信心,会走到竞争对手那里去。对于窜货问题,我们已经多次反映给市场部,但还没有得到根治。   

  五、广西省区经理   

  因为有两个区域换了办事处经理,而新手上任还要有一个过程熟识,所以,销售增长比较缓慢。

  另一个原因就是广西本地纸非常便宜,我们根本无法与他们做出正面竞争。估计他们还会用低价策略针对所有的竞争对手。希望我们能多搞一些促销活动。   

  六、海南省区经理    

  自从上个月以来,整个海南的所有超市的“清风”纸都在搞特价,在很多超市和卖场还买下了货架,摆了堆头。竞争相当激烈,超市的买手跟我们说,如果我们还不采取措施,会有面临下架的可能。   

  七、港澳经理   

  维达在这个月天天搞特价,香港的两大连锁超市都有特价。药房部分也是低价促销,买一提180g的卷筒纸赠送盒抽纸一盒,力度之大,历来少见。   

  这就是一家生活用纸企业的一次月度销售会议。在很多销售会议上,我们见到就是这样的会议:销售经理们强调的都是外部原因,不是竞争对手做低价、设堆头、买货架就是竞争对手上导购、做户外活动,加大广告宣传;说的不是内部产品质量有问题就是运输部送货不及时。说来说去,千遍一律,换汤不换药。强调的是面上的原因,极少深挖过程和核心问题,很少见到他们查找自己方面的原因:空白点有多少?铺了多少货?是否全品项?是否陈列在最佳位置?是否按照“点、线、面” 标准陈列?产品出品率如何?库存是否合理?价位是否过高或者过低?产品的新鲜度怎么样?产品结构如何?新品推广有哪些阻力?做了哪些主题推广?深度分销的线路是否合理?活跃点数多少?做了哪些业务培训?   

  这些重要的过程都是销售量的增长点所在,而且是非常直接影响增长点工作的。卖不出产品的原因绝对不是他们说的那样,只是因为竞争对手做了特价,所以,我们的销量就下降了。天天都有竞争对手做特价,天天都有竞争对手变换促销方式。如果按照此说法,我们根本就不用再做销售工作了。

  你如果老是只说原因,没有在过程中找到解决的方法,没有在销售增长点上思考问题,那你就不是一个优秀的业务员,甚至不是一个称职的业务员。   

  通常优秀的业务员和优秀的公司他们都有一套规范的总结工作指引。   

  一、铺货情况   

  这主要是总结与竞争对手的比较:市场份额、数值铺货率、加权铺货率、单点售卖力。通过以上几方面的总结寻找与竞争对手的差距,以及清晰产品目前在市场的渗透程度如何?铺货的广度如何?铺货质量如何?所有单品是否得到平等的支持?我们是否错失了铺货机会?销售队伍是否实现了铺货目标?   

  二、主要单品份额   

  单品主要分品牌单品和主要单品,看它们各自所占的市场份额如何?自己品牌的SKU与竞争对手对比如何?在销售我们的产品的商店里我们的市场份额如何?我们的市场份额是受铺货率影响还是受单点销量影响?我们的潜在份额在那里?   


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