销售唯有专业才能赢得客户的尊重

销售唯有专业才能赢得客户的尊重  在广告媒介销售中,我们经常会遇到这样的问题,就是客户比我们还懂得多甚至包括销售的一些小技巧和专业知识,那么在这个时候我们该怎么办,彭小东老师在全国很多地方做广告媒介行销培训时,也有很多学员提出同样的问题,问我;彭老师我们在广告媒介中所遇到的客户不管你给他讲什么他都懂,包括你在使用的一些销售小技巧,他也一眼能给你看穿,有个案例,我们前几天遇到一个客户他很赞同我们的广告媒介,也决定要与我们合作可是在我与他们的老板谈到价格时,对方老板当然要求最低价,我报价给他后,他还是不相信,这个时候为了缓和局面,我也确实做不了主;我就跟他讲,我要跟我们老板打个电话,请示一下领导,争取一个最低价格,客户给我讲,不用了,你这个电话是假打,我在三十年前做销售时就使用过了,那么这时候我有什么办法;我该怎么办?

  彭小东老师在很多地方上课就讲过,专业是什么专业就是细节专业就是执行专业就是完美专业无处不在;如果客户比你专业时你就要比他更专业,当客户什么都懂的时候,你要比他懂,可我们有一些学员就讲了,彭老师我刚刚大学毕业才一两年,我确实什么都不懂,那么我又该做怎么做,彭小东老师教大家要学习,刚开始做销售,要善于学习,向书本学习,向你的客户,向你的竞争对手,向你的同事,向你的领导,其实我们做销售时间长了,就应该非常清楚,我们做销售,其实就是做得人际关系,也就是说在销售当中有很多销售技巧,是需要我们去掌握和学习的:

  做销售首先就是针对的人,其实每个人都有弱点,只要是人就有弱点,只要有弱点我们就能搞定他;有个案例跟大家分享一下,有部电视剧《罪域》里面就讲了,黑社会立足江湖的三大绝招,一,金钱,二,美女,三,枪,他里面有一个剧情给我的印象很深,黑社会集团为了拿下一块地,因为这块地,要经过评估,才能销售给其他人,可这个负责评估的政府官员,用我们的话讲就是个清官,他的一,金钱,二,美女,三,枪三大绝招在这个政府官员都没有用处了,这个时候该怎么办,彭老师觉得这些黑社会集团的头目还是智商都是最高的人。这个时候他想了一个办法,因为他搞清楚了,这个政府官员是一个农民的儿子,他小时候,家里很穷,他们这个山村至今也非常穷;农村孩子要走出农村就只有两条路,一是当兵,二是读书,可他们这个山村现在依然还有很多小孩上不了学,因为没有学校,学校太简陋,那么这个黑社会集团搜集到这个重要情报后,就立即动手在他的老家去捐建了一所希望小学,因此让这个政府官员很感动,所以最后在评估这块地价时,就比市场价格低了很多,因此他们就化了小钱赚了大钱,可能只花了几十万,就赚了几千万上亿或者几亿,

  所以彭老师在讲,我们在做广告媒介销售,也一样,你要针对的是我们的客户,客户首先是人,其实做销售没有年龄大小之分,做销售大有大的好处,小有小的好处,年龄大了虽然销售经验丰富,但是可能给人的感觉就是老奸巨猾,油腔滑调,年龄小的别人反而觉得你真诚可信;做销售要掌握住客户的需求,客户的需求从什么地方来,这就需要我们做一些具体的工作,察言观色等彭小东老师有专门的课程<<客户的预算来自于客户的需求》;

  彭老师觉得在广告媒介销售中,能力不等于专业,专一才能专业,专心才能专业;如何搞定比我们还懂的多的客户,彭老师觉得,首先,你要搜集好客户的情报,也就是说要针对我们的准客户,搞清楚他们究竟哪一方面比我们懂的多,是销售技巧,还是他所在行业的相关知识,还是广告媒介知识;所以我们要对症下药。只有做到这样我们才能心中有数,其次,我们对我们自己的公司,我们自己所销售的广告媒介产品,客户所在的行业知识,如地产,汽车行业知识等,对客户自己的公司和产品,彭老师觉得在这个时候,你对你自己对你自己的公司和你自己所销售的产品一定要有信心,相信我销售的产品是最好的:

  还有我们在销售广告媒介产品,是在给客户提供服务,不是在求客户,我们有一些广告媒介销售人员很多时候是在求客户,彭老师觉得这样是不对的,在人格上我跟你是一样,我在很多时候是这样处理这件事情,我有时候也显得很有霸气,我会跟客户讲,我们今天过来主要是认识一下,交个朋友,同船共度都是五百年的造化,你看我们今天能见面就是一种缘分,我很珍惜我们的缘分,能合作是最好的,但需要很多条件和基础,肯定你们选择我们的广告媒介产品投放广告,你们的产品肯定能卖的很好,但是我们如果不做你们这个客户我的公司也绝对不会垮掉,当然如果你们跟我们合作我觉得你们的产品会销售的更快一些,你们的资金压力就会很小,还可以做其他很多事情,彭老师在最近就陪一个员工去拜访客户,我们见的是客户的老板,他是一个房地产公司的老板,它的企业只能算是一个中小型公司,这个老板的年龄也比较大,六十岁左右,他以前也是在政府部门,国营企业里都任过职;主管销售,而且他本人也写得一手好文章,因此他也负责过广告推广企业宣传等工作,跟媒体也很熟,所以我们去与他谈广告媒体投放时,他很熟,甚至价格和哪些人是担任领导,如报社社长,电视台长等他都很熟悉,可是我们该怎么对付他,很简单,时过境迁,既然是你的老领导,老朋友,你就更应该支持工作了,而且我们的媒体目前是整合了全川二级城市所有的报纸。如当地的晚报或日报做房地产专栏广告,他具有不可复制等特点,因为现在都在讲整合行销;最后他谈到价格,也是一直不放心我们给他的就是最低价,因此下来我交代我的员工,记住:这个客户我们是完全有可能做成他的生意,你只需要注意几个细节:

  一.勤于拜访,你专业不行,就不要和他去谈专业方面的话题,可以聊一些其他的话题;如他们的销售情况。他个人的一些经历要恭维和赞美他,要向他学习,虚心学习等等;

  二.二;你不要奢望他有太多的广告预算,先让他投过两三万的广告试一下效果,因为像他们这个年龄的人,经历的太多,对钱特别敏感,而且不相信人,

  三,你直接找他本人就可以,不需要在找其他的人。

  专业是来源于你的信心,充分准备,市场调研,相关知识。

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