金蝶精斗云销售唯有专业才能赢得客户的尊重 在广告媒介销售中，我们经常会遇到这样的问题，就是客户比我们还懂得多甚至包括销售的一些小技巧和专业知识，那么在这个时候我们该怎么办，彭小东老师在全国很多地方做广告媒介行销培训时，也有很多学员提出同样的问题，问我；彭老师我们在广告媒介中所遇到的客户不管你给他讲什么他都懂，包括你在使用的一些销售小技巧，他也一眼能给你看穿，有个案例，我们前几天遇到一个客户他很赞同我们的广告媒介，也决定要与我们合作可是在我与他们的老板谈到价格时，对方老板当然要求最低价，我报价给他后，他还是不相信，这个时候为了缓和局面，我也确实做不了主；我就跟他讲，我要跟我们老板打个电话，请示一下领导，争取一个最低价格，客户给我讲，不用了，你这个电话是假打，我在三十年前做销售时就使用过了，那么这时候我有什么办法；我该怎么办？
彭小东老师在很多地方上课就讲过，专业是什么专业就是细节专业就是执行专业就是完美专业无处不在；如果客户比你专业时你就要比他更专业，当客户什么都懂的时候，你要比他懂，可我们有一些学员就讲了，彭老师我刚刚大学毕业才一两年，我确实什么都不懂，那么我又该做怎么做，彭小东老师教大家要学习，刚开始做销售，要善于学习，向书本学习，向你的客户，向你的竞争对手，向你的同事，向你的领导，其实我们做销售时间长了，就应该非常清楚，我们做销售，其实就是做得人际关系，也就是说在销售当中有很多销售技巧，是需要我们去掌握和学习的：
做销售首先就是针对的人,其实每个人都有弱点，只要是人就有弱点，只要有弱点我们就能搞定他；有个案例跟大家分享一下，有部电视剧《罪域》里面就讲了，黑社会立足江湖的三大绝招，一，金钱，二，美女，三，枪，他里面有一个剧情给我的印象很深，黑社会集团为了拿下一块地，因为这块地，要经过评估，才能销售给其他人，可这个负责评估的政府官员，用我们的话讲就是个清官，他的一，金钱，二，美女，三，枪三大绝招在这个政府官员都没有用处了，这个时候该怎么办，彭老师觉得这些黑社会集团的头目还是智商都是最高的人。这个时候他想了一个办法，因为他搞清楚了，这个政府官员是一个农民的儿子，他小时候，家里很穷，他们这个山村至今也非常穷；农村孩子要走出农村就只有两条路，一是当兵，二是读书，可他们这个山村现在依然还有很多小孩上不了学，因为没有学校，学校太简陋，那么这个黑社会集团搜集到这个重要情报后，就立即动手在他的老家去捐建了一所希望小学，因此让这个政府官员很感动，所以最后在评估这块地价时，就比市场价格低了很多，因此他们就化了小钱赚了大钱，可能只花了几十万，就赚了几千万上亿或者几亿，
所以彭老师在讲，我们在做广告媒介销售，也一样，你要针对的是我们的客户，客户首先是人，其实做销售没有年龄大小之分，做销售大有大的好处，小有小的好处，年龄大了虽然销售经验丰富，但是可能给人的感觉就是老奸巨猾，油腔滑调，年龄小的别人反而觉得你真诚可信；做销售要掌握住客户的需求，客户的需求从什么地方来，这就需要我们做一些具体的工作，察言观色等彭小东老师有专门的课程<<客户的预算来自于客户的需求》；
彭老师觉得在广告媒介销售中，能力不等于专业，专一才能专业，专心才能专业；如何搞定比我们还懂的多的客户，彭老师觉得，首先，你要搜集好客户的情报，也就是说要针对我们的准客户，搞清楚他们究竟哪一方面比我们懂的多，是销售技巧，还是他所在行业的相关知识，还是广告媒介知识；所以我们要对症下药。只有做到这样我们才能心中有数，其次，我们对我们自己的公司，我们自己所销售的广告媒介产品，客户所在的行业知识，如地产，汽车行业知识等，对客户自己的公司和产品，彭老师觉得在这个时候，你对你自己对你自己的公司和你自己所销售的产品一定要有信心，相信我销售的产品是最好的：
还有我们在销售广告媒介产品，是在给客户提供服务，不是在求客户，我们有一些广告媒介销售人员很多时候是在求客户，彭老师觉得这样是不对的，在人格上我跟你是一样，我在很多时候是这样处理这件事情，我有时候也显得很有霸气，我会跟客户讲，我们今天过来主要是认识一下，交个朋友，同船共度都是五百年的造化，你看我们今天能见面就是一种缘分，我很珍惜我们的缘分，能合作是最好的，但需要很多条件和基础，肯定你们选择我们的广告媒介产品投放广告，你们的产品肯定能卖的很好，但是我们如果不做你们这个客户我的公司也绝对不会垮掉，当然如果你们跟我们合作我觉得你们的产品会销售的更快一些，你们的资金压力就会很小，还可以做其他很多事情，彭老师在最近就陪一个员工去拜访客户，我们见的是客户的老板，他是一个房地产公司的老板，它的企业只能算是一个中小型公司，这个老板的年龄也比较大，六十岁左右，他以前也是在政府部门，国营企业里都任过职；主管销售，而且他本人也写得一手好文章，因此他也负责过广告推广企业宣传等工作，跟媒体也很熟，所以我们去与他谈广告媒体投放时，他很熟，甚至价格和哪些人是担任领导，如报社社长，电视台长等他都很熟悉，可是我们该怎么对付他，很简单，时过境迁，既然是你的老领导，老朋友，你就更应该支持工作了，而且我们的媒体目前是整合了全川二级城市所有的报纸。如当地的晚报或日报做房地产专栏广告，他具有不可复制等特点，因为现在都在讲整合行销；最后他谈到价格，也是一直不放心我们给他的就是最低价，因此下来我交代我的员工，记住：这个客户我们是完全有可能做成他的生意，你只需要注意几个细节：
一．勤于拜访，你专业不行，就不要和他去谈专业方面的话题，可以聊一些其他的话题；如他们的销售情况。他个人的一些经历要恭维和赞美他，要向他学习，虚心学习等等；
二．二；你不要奢望他有太多的广告预算，先让他投过两三万的广告试一下效果，因为像他们这个年龄的人，经历的太多，对钱特别敏感，而且不相信人，
三，你直接找他本人就可以，不需要在找其他的人。
专业是来源于你的信心，充分准备，市场调研，相关知识。
未经允许不得转载：金蝶精斗云 » 销售唯有专业才能赢得客户的尊重
