金蝶精斗云返利：细节设计见输赢 企业返利政策设计出现偏颇，一些大经销商直接移情别恋、另攀新枝，所以企业对返利该高瞻远瞩，利用巧妙的细节设计，让返利沉重的“束缚”，变为温柔的“枷锁”。
返利种种罪
黄山啤酒的高层很为返利闹心，经销商对公司的返利政策已经怒不可遏了。黄山啤酒公司的返利政策为何招致经销商如此深仇大恨？
拖延时间、占压资金。首先是月度返利额度大，占压客户资金。原本终端销售1.5–2元/瓶的“天力”系列啤酒产品，竞争厂家到岸价一般多是13元/包，而“黄山”竟然开票价达到16元/包（折合2元/瓶），每包1.5元月度返利，0.7元/包运费补助，余下则是季返、年返各0.5元/包，与竞争品牌比较，每包占用经销商资金每标车（1000包）近3000元,旺季每月占用经销商近10万元资金，资金不堪重负可见一斑。
其次是月返时间过长、账务不清。虽然“天力”净价达到12.8元/包，比竞争品牌同类产品还低，但当月返利、运费等不能马上入账、开酒。要等到公司销售部、物流部、财务部和市场部四部签过字才能返利到经销商账户上，完成这些工作要等到第三个月中旬，占用客户近80天时间，更不比说季返、年返。
政策太死，缺乏坎级激励。返利的作用除了控制市场，更重要的是在于引导与激励。“黄山”啤酒公司月度返利没有与任务（销量+产品结构+回款额+餐饮终端）系数挂钩，缺乏有效激励与惩罚措施，导致经销商对任务漠然置之，唯一的反应就是觉得公司占压经销商资金。
名目繁多、渠道挤压经销商无形“受损”。公司除了正常的月返、季返、年返外，渠道商返利名目辈出：瓶盖奖回收、空瓶换酒（阶段性3个空瓶换一瓶酒），堆头展示、当月买店、“回瓶”返利等各项当月返利，本来厂家对企业支持无可厚非，但厂家支持的前提是需要商家先投入，等公司验收合格后一个月方能兑现，稍不合格则需要打折扣经销商费用，对于已经兑付渠道终端的经销商来说，只能是赔了夫人又折兵。
“望梅并不止渴”。公司诸多返利看似诱惑很大，但得到者寥寥。公司的任务如果只能是天上月，自然所谓的兑付也只能是“镜中花”，面对竭尽所能也难以完成的任务，经销商年初就选择了放弃。缺乏激励的政策注定是没有任何市场竞争的失败措施。导致一些经销商选择脚踩两只船。
例如“黄山”啤酒公司年初“回瓶”返利：09年投入使用新瓶，成本剧增，公司规定，产品销售后向公司回瓶达到90%者，年底返利0.5元/包，流通渠道经销商完成这个回瓶数简直是天方夜谭，这种返利对他们来说就成了泡影，根本完不成任务，经销商就当没有这回事儿。
畅销品与主推产品矛盾。对于返利抵货款的部分，企业总是规定只能提公司的主推或者赢利性产品，而经销商为了迅速变现希望提公司畅销性产品，矛盾不可避免。
美好的初衷
经销商对返利的积怨如此深，难道返利政策一无是处？答案是否定的，厂家制定返利政策，也希望通过返利能实现以下这些美好愿望。
神奇被化为腐朽
设定返利政策，厂家的理由也是光明正大，为何一执行，就不仅达不到目的，反而搞得经销商怨声载道？
先来看河南开封一家白酒企业如何细致入微地执行新品返利政策的。针对当地经销商不愿押款之特点，为解除经销商新品顾虑，公司对新经销商返利“三步走”：
第一步、对于第一次与企业合作的经销商，公司对新经销商严格限定销量（最多1000件），只限单品销售，所有返利随车搭赠。给予政策基本和老经销商相同。
第二步、第二月之后返利，经销商以代金券形式返给客户（而不是现金与货物），如经销商购买市场（而不是公司）促销品用于餐饮终端或流通终端，企业愿意再出同等额度现金支持市场投入。等于经销商享受双倍返利；如果经销商需要提取公司白酒产品，则返利费用可以直接冲抵货款，经销商对该企业此措施称赞不已，其实企业减少了对终端的投入费用。
第三步、对于次月经销商不用的返利货款，厂家给予每月5%的费用叠加，给予利息补贴。
此举一出，各经销商大为高兴。
这家白酒企业设定返利政策时，关键在于其对返利的各种细节考虑的非常周到，站在经销商的立场去考虑公司的返利政策。
营销创新要求“持经达变”，因此，返利也不能一成不变,细节的拿捏不到位，导致企业的返利政策不仅达不到最初的目的，反而搞得经销商横眉怒目，想尽办法抵制，反过来增加了企业的压力。
而往往企业对返利的哪些细节关注不够，使经销商不堪忍受呢？
首先，返利额度不遵循产品线法则，还停留在返利数额思维阶段。粗放式管理企业习惯上是根据回款数额来决定经销商月度返利的额度大小，这种思维是一种买卖思维而不是营销理念，对企业的发展有害无益。如山东临沂一家啤酒公司淡季回款政策中规定，回款15万元，月返利800元/万元，如果经销商回款15万元，应该拿到1.2万元返利，但是公司用非畅销产品抵顶1.2万元返利，经销商不冒火才怪。
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