金蝶精斗云直面经销商罢工危机 市场投入的费用不能拉动终端动销，这才是经销商罢工的真正原因。
服务二线食品品牌AIJIA的李凡很头疼：G地区是AIJIA食品的重要销售区域，但偏偏这个区域出现了问题——博达商贸的刘总准备放弃AIJIA在G地区的经销权！
当时要做AIJIA产品在G地区的总经销是刘总主动提出的，双方的谈判也是李凡亲自参与的。一切都顺风顺水，怎么突然间刘总就提出了放弃经销权？
李凡有些措手不及。客户要罢工，他的第一反应是必须跟刘总进行一次深度沟通，不管结果如何，至少要弄清AIJIA品牌在G地区到底出现了什么样的问题！
初步摸底之后，李凡多少能够体味到刘总突然180度大转弯的一些原因：一定是对AIJIA自2009年元月起实施的市场支持新政产生了顾虑，并多少有些不满！
公司的新政
2008年，由于市场属于启动期，企业给予固定支持，20万元的月销售任务，按照12.5%给经销商提取固定的市场支持费用点，也就是2.5万元/月。
2009年李凡公司新政的最大变化是：经销商获得的市场支持费用点开始浮动。比如，单地区月销售额在10万元以下的客户，给予15%的费用支持；达到10万元以上的，给予20%的费用支持；达到15万元以上的，给予30%的费用支持。
也就是说，经销商完成20万元的月销售任务，以前只能提12.5%的市场费用，现在却能提30%！即便按照最低的月均销量低于10万元来计算，公司实际支持的费用点也达到了15%。
那经销商为何还为此跑路？
因为AIJIA作为一个全新的品牌，经过1年的努力，在G地区的实际销售额也就8万元多，按照新的销售政策，公司的费用支持仅有1.2万元/月。
2008年每月能提2.5万元的市场费用，现在却只剩下1.2万元。刘总想要使2009年的费用支持与2008年持平，达到2.5万元，就必须使销量达到12.5万元/月，这意味着销量增长要达到56%左右！
增量而不增费用，谁会干？！
更让刘总心里毛糙的是，博达当前的库存在23万元以上，基本上是实际出货量的3倍，远远高于1.5倍安全库存！这样经营下去风险很大！对博达商贸来说，经销AIJIA是否还有意义不言自明。
而在这个博达商贸库存积压严重的节骨眼上，公司的市场支持政策怎么发生变化了呢？原来AIJIA为了启动市场，才在产品上市期采取了固定费用投入。当前市场已经基本稳定，而且公司已经投入一年了，不应该无条件继续支持下去。市场支持费用点改为按照销售额浮动，就是为了激励经销商大力开拓市场。
放弃的风险
AIJIA出了新的市场支持费用政策，博达商贸放弃经销，就能全身而退吗？
答案是否定的。
