金蝶精斗云中国营销三十年
2010/8/4/9:1来源：正略钧策作者：郝士恒
一、营销史也是经济史：
任何营销活动都不可能脱离开一定的环境存在，而中国营销30年发展的最为核心的背景是经济的转型，一是从计划经济向市场经济的转型，30年间中国从彻底的计划经济转变为市场化程度超过70%；二是从封闭向开放的转型，以加入WTO为标志，中国的开放程度不断提高。不断深入的市场化进程以及由此而带来的市场竞争，是推动了中国营销发展的根本动力。正是在这样的背景下，中国营销从无到有，用30年走过了西方国家用了上百年时间才走过的路。
1979年开始的经济转变，催生了最初的中国营销，企业开始根据市场而非计划进行生产，但是，当时整个的经济都处于短缺状态，几乎所有的商品都供不应求，企业只要生产，就有销路，最初企业的营销观是典型的生产观念，企业对市场的关心，只是关心市场上产品的有无和产品的多少，而不是市场上消费者的需求，企业主要精力放在产品的生产上，追求高效率、大批量、低成本。
80年代中期以后，市场经济在中国的地位逐渐确立，市场由卖方市场向买方市场转变，在不断升级的企业竞争中，中国营销才获得了真正的发展。
从质量第一到价格战，从广告第一到终端为王，就是一轮轮你死我活的竞争，带来了企业对产品、价格、促销、渠道等基本营销要素认知的深入和营销观念的提升，在这一过程中，企业所采取的一些看似非理性的营销策略，实际上是市场作用的必然结果：
（1）广告战与标王争夺：中国的企业曾经一度陷入广告的狂热，极端的例子中，企业将超过销售收入1半的费用用于争夺中央电视台广告招标中标王的争夺，而今招标仍在年年继续，而许多当年的标王则纷纷倒下，尤其是秦池以后，媒体冠以标王倒下之类的报道几乎让标王成为了一种贬义词，以至于在随后的招标中不再提起。
对于标王的争夺有情可缘，第一，当时的媒体确实具有强大的效果，由于之前长期作为国家舆论工具，只刊播国家政策与指示的媒体，代表国家的声音，因而具有极为权威说服效果；第二，优质的媒体资源稀缺，当时的企业，没有现在这样丰富而多样的媒体选择，全国性的电视频道少之又少，在这样的媒体环境中，中央电视台的黄金时段，自然成为了当时传播的制高点，也成为希望在全国获得成功的企业的必争之地。客观地说，标王广告在营销上所达到的效果，确实具有极高的价值，在央视刊登广告之后，企业便迎来滚滚的订单，收获销量巨大的增长，所以尽管许多标王纷纷落马，但央视的广告招标依然继续。
（2）价格战：至于中国市场上普遍而长期的营销价格战，一部分原因在于中国消费者价格敏感型的特点，大部分中国消费者在同等质量下倾向于选择较为便宜的产品。另一部分原因在于，在与进口或合资产品比较时，价格是中国公司的核心竞争优势。
在家电领域的价格战犹为激烈，长期的价格战削低了中国企业的利润，曾经造成索尼一家企业，份额远不及国内领先企业时，利润却达到几家国内企业之和，但是价格战也因为使消费者获益，激发潜在消费，推动市场的增长，并形成规模的壁垒，建立竞争优势，格兰仕正是依靠价格优势将许多外资品牌挤出市场，成功取得了市场领先。
二、30年成败皆经验
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