金蝶精斗云“三位一体”模式引领电子商务新趋势
月23日消息，互联网时代传统零售业布局：《商业价值》零售峰会23日在上海华纳国际会议中心召开。凤凰网科技作为官方全程合作门户对本次大会进行报道。
乐友公司副总裁江波在大会上发表了题为《“三位一体”模式引领电子商务新趋势》的主题演讲。江波详尽细致的谈了关于三位一体引领电子商务的新趋势的看法。
以下为江波的现场实录：
大家下午好，这个话题主持人让我说有兴趣，因为正好上个周日的时候由中国电子商务企业会举办的沙龙就是团购那点事，正好上次作为嘉宾说了一些自己的看法。
因为现在互联网上的团购不是我们理解的传统企业的团购，虽然这两个字是一样的，而且讲这个团购其实来源很久，是一种促销的形式，就是大家在一起把折扣做得更低，但是电子商务平台上的团购已经远远不是这样了，他借助了推广功能，有可能像美国的模式在同一天指定的时间内做出一款产品的模式。当然现在很多团购网都蜂拥而现，每个模式的理解都不是那么准确。当然团购功能应该没什么看的，就是顾客的一种体验，或者是增加了另外的一种促销方式，应该都可以尝试甚至去做。
我们看到乐友是专注母婴行业，有线下的实体店，还有目录册销售的大通路。其实乐友早在11年前正式以电子商务起家，现在发展了目录册和实体店的三位一体的销售模式。
开场之前刚刚看了主题，今天讲的是网络时代的传统零售如何布局，其实随着线上电子商务的蓬勃发展，尤其从去年开始大家会感觉到一个电子商务新时代的到来，甚至说我们互联网三大上市公司，第一个以门户网站综合信息为主的时代。第二是电子游戏的时代，第三个可能是电子商务了，因此从去年开始大家似乎感觉到这种电子商务的蓬勃发展，但是传统零售如何做好电子商务呢？我们其实一直有一个很好玩的命题，比如说现在大家都知道京东做得很优秀，为什么国美没有做好呢？因为他们有采购的手段和优势，如果把这样的问题思考清楚，就是传统零售如何搭上电子商务的车，其实也可以想得差不多了。
我个人认为第一个，传统零售尤其是做得非常棒的传统零售，没有涉及电子商务实际是二八原则，因为没有精力做或者没有兴趣做。第二，是因为有很大的人才瓶颈，实际看似电子商务是一种零售的方式，或者虽然也是一种商务方式，但是仍然有他推广和交易平台以及支付平台区别于零售不同的方向，传统零售涉及到电子商务做不好还有人才的瓶颈，当然第一个是主要的原因。上次在百联集团这么大的企业，只是叫事业部，没有成为独立的公司。
回到今天讲的话题，三位一体引领电子商务的新趋势，其实今天这个话题至少说了两位一体，电子商务，然后有传统零售，严格意义是有店铺的实体零售。我们三位一体实际上还有一个以目录册，确实有的公司基本上以呼叫中心这样发送目录册和呼叫中心相结合的销售模式，这样的信息可能大家一看就过了。我还想借此机会介绍一下，在蓬勃发展的电子商务同时，电子商务企业认识到店下实体店的重要性。线下他们有做虚网店，甚至给他们一面墙，需要有一个形象，其实电子商务一直有一个瓶颈就是信用问题。电子商务在分行业落地实体店，我相信目前并不是说想又回到传统零售去分一杯羹，最主要是缩减成本，解决消费者的信用问题。在婴童行业可能会尤为重要，因为只在网上看到图片不会信任，要到实体店去摸索。为什么乐友可以蓬勃发展，每年以210%以上的速度在扩张，我们婴儿市场的规模每年1600万婴儿诞生，每年20%的增长率，总市场规模万亿元以上。一个月前，大家的手机报上应该有一个详细的报道。
我们看到这是一个连续几个行业销售额增长的柱状图，右边是乐友高于行业若干倍的增长图，这里给大家分享，实际我们这种渠道的不同，这个可能给各位借鉴一下，三位一体的模式也是要分你的行业，比如说在网上只做票券类的销售根本不要求考虑这样的模式，所以我们基于这样的原因。专卖店的优势主要式产品的齐全，一站式购物方式，还有体验。
我们给大家分享一下母婴行业目前的零售分布，一个是在商场专柜，还有超市，在快销品、奶粉、纸尿裤拥有很大的份额，还有乐友这样的公司，形成了互补的销售体验。这是母婴市场的消费特点及动向，我不知道有多少人对这个行业感兴趣，我拿这个行业举电子行业三位一体的模式，我们快速过掉就好。
这是我们从尼尔森数据上做的一些，这里你会看到从49往上走我要的东西始终有货，其实零售第一是产品，第二是价格，第三是方便性，第四是服务，到了网站首先是买的货品有没有，然后才会讲价格便宜和购物的方便性。这是三位一体对于小店的优势，小店无规模效应，缺乏正规性。无店铺就是目录册这样，虽然宣传并不广，有送货上门服务，以价格取胜，但是客户的信任度比较低。虽然说近年来消费者为网站的信任度提升了，但是上次在淘宝上面一位老总说你知道消费者的投诉是低于企业对消费者的投诉。现在是消费者来钻B2C的空子非常多，就是因为信用，在上面下了订单，可能不是产品质量问题，是他自己的问题也非要退换货。
三位一体首先是货品齐全，货品齐全的概念一个是说如果店铺很小，很多商品展示不了，那么网上可以展示。但是网上的展示没有360度的立体化展示，方便的话可以到店铺体验或者实现。应该说乐友是育婴行业的三位一体的首创者，在实践中和消费者的需求中诞生的。乐友已经在这个行业经营16大类，上万余种品牌，以连锁店、直营店和目录册三位一体，以ERP体系进行依托，目前在北京、天津等地已经开设了130余家的线下实体直营店。刚才看到有一个这样的发展过程，实际上我们2000年1月18日是纯的电子商务网站正式开通，2001年3月18日在北京的交道口，现在这家店仍然销售非常好，这是开出的第一家直营店。我们在03年的时候已经尝试发DM单，但没有形成大家现在看到的目录册，那个时候三位一体的意识不是很清楚，是因为上网的人还是很少，尤其上网购物的人很少。2000年如果能剩下来的话，现在真的非常不容易了，那个时候做电子商务确实有点先进。到了2001年是谋求发展，开了第一家店，在店的基础长为了推广宣传就带了目录册。
三位一体满足了客户不同的需求，孕妇、新生儿父母，大家知道尤其在这个行业，因为大家刚怀孕对电脑辐射有点看法，然后笨笨的身子逛商店也不方便，所以诞生了目录册，确实以消费者为核心的需求为导向的考虑。我有一次在网上看构成，不知道是不是调研公司有问题，其实老人在我的顾客群里面也占到接近20%，所以说我们现在是四位老人加两位老人再加一位孩子的模式，方便了所有的人。其实还有一个最重要的，为什么电子商务需要落地呢？更重要的是两点，一个是我们解决了真正的信用问题和宣传推广问题，大家这点可能不知道。电子商务最大的成本是在宣传推广，有一次我参加的电子商务领袖大会，底下做了200家的网站的负责人，一般知道的只有十几家，我们都是在经常关注电子商务只知道这些。像我们乐友可以说电子商务这块目前基本上是零推广费用，他的客流和知名度从哪里来呢？以我的每一个店铺的招牌，每一个店招365天，目录册随时到达目标人群，但是你现在做搜索，做搜查和推广费用真的不菲，还有竞价。
第二，电子商务还有一个很大的成本，就是没进入这个圈子里面的误区。我一直认为电子商务没有房租，没有那么多的店铺人员，怎么能不赚钱呢？为什么呢？后来我们看到其实最大的成本是物流、仓储成本，所以在这块传统零售如果能解决了，像以前的四大问题，就是说以前困扰的支付问题、信用问题、物流成本问题、宣传推广问题再向传统零售，一个是推广，一个是信用这一块都具有很大的优势。
这一块稍微说一下，三位一体是不是可以资源优化。我觉得有两条链上的资源优化，一个是价值链上的。如果说我们解决了宣传推广问题，总之有一个主营渠道，三位一体不可能三三去分的，乐友已经倾向于传统的店面营销，店面的占比很高，在这个地方来讲对上游的厂家每个渠道销售量的拓展和增加都是消费者愿意看到的。那么多的便利性也是消费者需求的，对于我们这样三位一体的企业，上游采购的商品通用，无外乎多了两套事业部的人马做另外的渠道。所以这一块三位一体的大家有所体会了。
这个是大家说的ERP，三位一体从道理上很简单，别说三位一体其实做连锁都不容易，尤其在现在不是很有能力的老板管五六个店铺就要可以管好，我们现在是那么多城市，现在所有的信息能够在第一时间在三个渠道里共享，还有一个是在零售业是首创的。我在三位一体里面的客户消费积分是可以同时累积，同时消费，这确实需要ERP支持，这在传统领域做不到。
这是我们促进发展的计划，这是我们以7.5倍的速度在行业中增长。我们乐友致力于某一个行业打造三位一体，服务于0到6岁孩童的专业型的零售商，谢谢大家！
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