终端销售离不开产品的介绍与说明,终端销售高手的高明之处就在于其产品介绍环节高人一筹,即能将产品特点、优点、利益点恰到好处告知顾客,并能准确把握顾客关注点,在谈笑间将顾客的异议化解于无形。
产品介绍,关键在于怎么说、说什么、何时说,所以就存在很多技巧与方法。总结了7种手机终端销售常用的产品介绍方法,希望能举一反三,并能以绝招或组合拳制胜。
一、顺序说:
陈列在终端的产品,都有很多的卖点,这么多卖点并不需要全部讲解给顾客听,那么按照什么顺序来讲?
凡在竞争激烈的手机卖场,优秀导购员接待顾客的开场方式大多采用“需求开场”:
1. 帅哥,想看个什么样子的机子?
2. 你好!你看看需要什么手机?
3. 想要翻盖、直板、还是滑盖的?
4. 喜欢什么款式的手机?
5. 买来自己用还是送人?
6. 你是选一款男士用的还是女士用的呢?
7. ……
销售的过程,是不断挖掘顾客的需求,然后满足顾客需求,最终成交的过程。因此,产品介绍的顺序是以顾客需求明确的先后秩序进行。在挖掘出顾客一个需求后,针对此需求进行详细讲解,这个需求点讲解清楚后再挖掘另外的需求,再根据需求展开针对性的介绍。
简言之:以顾客需求为主线,并加以控制引导,进行产品介绍!
【井越课堂案例】
某款手机有以下卖点:
1、两块电池,每块电池1200毫安
2、最新输入法,汉字、拼音、英语、标点无需切换
3、待机桌面查找电话号码
情景模拟:
顾客:你这个手机几块电池?能用多久?
导购:先生,您这个问题问得太好了,看来您是真心实意想买。您这么关心这个问题,您是出差比较多吧?
顾客:是经常出差,所以要选电池耐用的手机。
导购:您说得太对了,像您这样生意繁忙的老板,买手机就要看电池配置。如果您经常出差的话,一块电池绝对不够用,至少两块。我们这款手机是专为商务人士设计的,这款手机配2块原装电池,每块电池1200毫安,可以轮流使用,一个上班,一个休息。1台顶2台。
(卸下电池,指电池标记给顾客看)
导购:电池您绝对放心。哦对了,您平时是打电话比较多还是发短信比较多?
顾客:A发短信比较多,B打电话比较多。
导购:A:那太好了,这款手机在写汉字的时候也可以输入英文,在写英文的时候也可以输入汉字。您看!您来试试…。
B:那太好了,那您生意上的朋友一定不少,您看,这款手机在您打电话的时候查询号码最方面,待机界面直接就查……
二、故事说
产品的卖点大多是由专业术语、数字等堆砌而成,过于冰冷,直接向顾客阐述,顾客及无法理解更无法接受。专业术语向通俗化、形象化的转化,最好的方式就是把产品卖点融入故事,顾客在被故事吸引的同时,也将产品的卖点灌输到顾客脑中。
【井越课堂案例】
案例1:手机防盗功能
广州花都导购:(顾客担心手机被盗,导购讲解手机防盗功能)我老爸就是因为手机有防盗功能才把手机失而复得的。上周三,他的手机放办公室突然不见了,但他事前有打开手机的防盗功能,用绑定好了的手机号码,发送了一条短信给偷他手机的人:“把我手机放饮水机上,否则让你好看 ”结果,手机真的回到了饮水机上。
案例2:手机好用吗?
顾客问:你们的手机好不好用(耐用、实用的意思)?
湖北武汉导购:刚刚有个顾客来配电池,他的手机用五年了来配电池,我叫他换个手机,他感觉用习惯了,功能很好用,现在还舍不得换!
三、例证说
成交的一个前提是顾客对导购的信任,但大多“老王卖瓜”式的产品介绍方式反而会适得其反,让顾客对产品卖点产生怀疑。在销售过程中,导购不但要说明产品的好处,还要向顾客证明产品确如自己所说的那么好!例证说,是指通过举例来证明自己产品的卖点。
“先生,这款手机比较适合您这种白领使用,我们店长用的就是这一款手机!”
“阿姨,这款手机绝对好用,我给我妈买的就是这款手机!“
“大哥,您放心好了,我给我哥买的就是这款手机!“
“这款是全场卖得最好的商务手机,不信您看这几天的销售清单!“
例证中所选的例子要贴近生活,更要与顾客的身份特征贴近,注意例子的典型性。举例说用的好,能充分调动顾客的从众心理,快速达成销售。
四、神秘说
通过营造特殊的销售情景,在情境中感染、同化顾客,并赢得信任。在手机卖场常用的一种特殊销售情景就是神秘情景的营造。
【井越课堂案例】
顾客问:你的电池怎么样?
导购员神秘地贴在顾客的耳边,用手搭在耳边,轻轻的告诉顾客:“告诉你哦,诺基亚的BL-5C电池都是我们生产的。”
五、双簧说
通过两个导购的自然、默契配合,向顾客展示或说明产品的卖点。手机卖场一个手机品牌大多有两个以上导购同时在岗,在接待顾客的时候,应该是一个为主,一个为辅。主辅不分,顾客不知道应该听谁的;只有一个出马,另一个躲在身后也不行,一个人孤掌难鸣,两个人的配合更容易获得顾客的共鸣。辅的时机要恰到好处,不能早也不能晚,也不能喧宾夺主。
【井越课堂案例】
案例1:
导购甲:向顾客演示手机工艺好,耐摔、耐划伤,使用寿命长。把手机摔到地上捡起后向顾客证明。
导购乙马上插话:上次,我儿子在店里玩,把手机这样摔了好多次,我以为摔坏了呢,捡起来一看,好好的!
案例2:
导购甲:这款手机的颜色很漂亮啊,拿起来很有档次!
导购乙马上插话:是哦,粉色的手机很配您这件衣服啊!
六、搭配说
手机发展到今天已经成为生活的一种必需品,除了实用功能以外,现在消费者也十分关注其外观。手机的色彩、款式就像流行服饰一样,形成一股股潮流。面对这种趋势,在销售的过程与注意强调其外观与顾客着装、气质、年龄的和谐搭配。
案例1:买手机就像用口红一样,如果您这个年纪的,口红太红太浓不适合,要淡点色更好,手机这个颜色就很适合您好的!
案例2:你的指甲油紫色和衣服的紫色配上K600紫色边框很协调啊?特别你皮肤有那么白,很适合你!
七、演示说
眼见为实耳听为虚,通过演示直观向顾客证明产品的优点、特点及带给顾客的利益点,事实胜于雄辩。
序号 演示
项目 演示目的 方法
1 烧 外壳耐高温、不褪色、不变色、不起皮! 打火机烧
2 画 耐脏、耐腐蚀! 用笔在面板上画
3 握 手感好,不变形! 用力握
4 摔 防震、抗摔! 柜台内摔、柜台外摔
5 踩 强度高、抗压能力强! 用纸裹住手机,倒扣,踩上去
6 敲 屏硬度高! 手指、硬币、笔等敲击屏
7 按 屏无水纹 手指按!
8 刮 水晶按键、永不褪色! 指甲、笔刮按键
不管是哪种产品介绍的方法,其核心是充分了解顾客的需求,针对顾客的需求、异议运用各种方式方法对产品的卖点进行详细阐述及展示,快速成交。
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