用心灵对客户进行销售沟通

　　所谓推销技巧，指的是以最有效的方法把产品组织到市场上去的技巧，包括制定计划、组织实施、评估推销实绩等各个环节，也包括建立新的业务关系和保持已有的客户。但是无论是和已有客户还是和潜在客户打交道，都要运用推销技巧。

　　本文所阐述的主要是从营销员个性心理的角度，谈如何利用心理吸引力取得推销优势。　大家都知道，在市场营销领域，有些产品式样独特，质量超群，经常处于供不应求的状态，这些产品可称为“不推自销”的产品。然而，大多数产品总是相差无几的，要推销这样的产品就要看营销员的技巧了。

　　推销技巧首先在于判断潜在客户的需求，然后下功夫说服他，使他相信你手上的产品正符合他的需要，做到最终成交，令买卖双方都满意。要做到这一点并不容易，不但要使客户对产品深信不疑，还要使客户对营销员本人有一种信任感。在客户的眼里，营销员必须态度和蔼可亲，而且人品也靠得住，这样他才愿意和“这一位”营销员进行生意上的交往。这种吸引顾客的魅力称为“心理吸引力”。掌握了心理吸引的原理，又具有训练有素的推销技巧，产品就不愁没有销路了。

　　心理原则的实施基础是社交。所谓社交，乃是人们通过思想、感情的交流而互相产生影响的过程。在工作中，在生活里，无处不需要社交。对于营销员来说，社交的首要宗旨是予人以“可靠形象”，使客户“产生好感”。也就是说，必须让客户感到营销员是“可靠”的，和这样的营销员做生意，对公司和个人都是有益无害的。只有在这一基础上，才能够开展真正的推销活动。对于客户来说，最害怕的事情是：一次采购不当，对他个人的声誉带来麻烦；其次是浪费时间、金钱。使他所在的公司工作被拖延。

　　在心理学术语里，“价值”这一概念的含义很广。而对于一位营销员来说，他的“价值”也包括多方面的内容，例如：

　　讨人喜欢的外貌；

　　良好的人际关系；

　　善解人意的个性；

　　善于满足对方的自尊心；

　　尊重对方；

　　口齿伶俐，谈吐潇洒。

　　当你和一位潜在客户面对面交谈时，除了交谈以外，还有许多“价值”在交流。客户会从各个渠道（方面）体会到你对他的“价值”的承认。一个微笑，一次目光接触，点头致意，或一声真诚的赞扬，无不使他感到畅快，使他产生一种投桃报李的义务。这种报答会采取各种方式表现出来，例如：

　　提供更多的有关信息；

　　愿意花更多时间和你讨论有关问题；

　　同意你对他目前的生产运作方式作一次考察；

　　购买你的产品或接受你的服务项目。

　　此外，跟使用身体语言一样，使用视听设备、客户推荐信，以及各种实例证明你的产品之优越，或在产品示范中操作自如，诸如此类，在具体的推销过程中都具有心理上的成功价值。

　　另外，营销员可巧妙地与潜在客户攀谈，向他提问，使他感到你仰慕他的人品学识，也可以征求他对你的产品以及对你本人工作的意见。对方提意见时，应首先表示谢意，并肯定他的意见对你未来工作的价值。对方谈话时，应全神贯注，并适度点头表示赞同。

　　这种待人接物的态度和方法，需要在平时进行充分的练习。同时，营销员不妨设身处地，站在客户的立场想一想：客户会对营销员的专心聆听、友好微笑、处处为他设想的建议作出什么反应？

　　推销学归根结底就是人际关系学。只要你经常把自己放在买方的位置上考虑一些实际问题，你就会理解在推销（营销）工作中人的因素所能产生的祈使力量。

　　一个成功的营销员，必然是处理人际关系的高手。