金蝶精斗云美博会招商一直是中小美容化妆品企业最重要的营销方式，然而越来越冷清的美博会已经让中小企业老板们感受到了巨大压力，对于中小企业来说，当市场局面尚未打开、网络尚未稳固、资金实力严重不足时，企业该怎样找到适合自己的招商方法，解脱困境、完成生存呢？
我们服务的法××品牌2003年进入美容行业，在品种少、资源缺乏的劣势下，逆势而上，抢先创建新的专业细分市场，3个月时间，用20万赚回800万，成为中小美容企业快速招商成功创业的典范。
学会舍弃：大而全的产品线还能走多远？
舍弃是一种远见，舍弃是一种创新，敢于舍弃，才能获得更广阔的视界！
专业线厂家有二三百个品种是司空见惯，然而有实力、有办法、有团队去真正做深度推广的企业却寥寥无几！结果是众多的产品都只是堆在展会上示众而已，能最终打入美容院终端的品种少得可怜！
2003年底，当法××的老板找到我们谈合作时，我们曾为它只有区区六个系列、四十几个单品感到十分头疼。简单来看，这数量上的劣势是一种缺陷，企业营销部门也反映品种太少是影响招商效果的最大障碍之一。但我们深入分析后认为，品种的多和少并不真正体现品牌价值，消费者和经销商不会因为你的品种多就选择你，关键还是要看品牌的卖点是否有吸引力。以法××目前的实力，盲目扩充品种是毫无意义的，只会使有限的资源更加分散。
真正成功的企业都有自己的主打产品，而后才追求“面”上品种数量的增加。我们认为必须舍弃传统的专业线大而全的产品线思路，以个性化的品牌形象突破传统专业线品牌同质化的怪圈，创建新的市场，抢先做细分领域的老大！
全新定义：美容院的“白金”消费者究竟是谁？
新的细分市场在哪里呢？最好的方法就是研究消费者，从她们的需求中找到黄金白银。现在的问题是，大部分的美容化妆品企业都在怎么制造产品的噱头、怎样搞定经销商、美容院上下大功夫，很少花精力去真正研究一下美容院中是谁在消费它的产品？难怪产品和消费者之间的距离越来越远，产品越做越找不到感觉。
那么谁是美容院里的“白金”消费者，她们最主流的需求又是什么呢？
2003年新生代中国美容院消费调查显示，83%的30岁—45岁城镇女性曾经在美容院消费，高于其它年龄层而占据美容院消费人群的主力，她们中47%的女性有三年以上美容院护理经历，在直辖市、沿海大中城市中，美容院花费已经占据生活开支的20%以上。顾客在美容院最普遍接受的服务项目是皮肤保养，占到美容院整体消费比例的78.3%。到美容院做护理，87%的女性是为了保持青春、延缓皮肤衰老，只有33%的消费者是仅为解决皮肤问题。
我们敏锐地感觉到，30岁到45岁的中年女性就是美容院的白金消费者，
抓住并满足这些中年女性的需求是法××成功切入市场的关键。
抗衰老：最动心的诺言，最赚钱的市场
经过针对美容院核心消费群——30-45岁女性的深度市场调研后，我们可以如此为她们“写真”：此年龄段的女人大都早已结婚生子，生活工作稳定，有钱有闲。而在她们的年龄，皮肤细胞再生能力大幅降低，皮肤的弹性、色泽和细腻程度出现严重的衰退迹象，皮肤皱纹滋生。此时的女人对抗衰老、去皱的要求异常强烈。这个年龄阶段的女人因为怕老，不惜付出任何代价去留驻青春，把岁月刻在脸上的痕迹抹掉。
针对消费者调研的结论，我们制定了法××进入市场的3条战略：
第一、定位专业抗衰老领域，塑造专业抗衰老品牌领袖形象；
第二、采用农村包围城市的策略，塑造二三级市场的一线高档品牌形象；
第三、以服务制胜，实施美容院营销全面创新计划。
重塑品牌：让法××成为女人最信赖的伙伴
摸清需求，还需要产品与消费者之间搭起沟通的桥梁。如何塑造法××的领袖气质，令人信服呢？我们为法××制定了三项品牌原则：
原则一：是观念的倡导者；原则二：是时尚的代表者；原则三：是专业的权威者。概念工厂项目组根据以上原则对法××品牌进行了重新包装，并在平面表现上引入国际化、时尚、舶来品等利益元素，塑造出都市女性品牌的鲜明形象。
首先，我们为法××找到了最好的背景包装：定位为法国专业抗衰老品牌，灵感来源于法××的主要原料都是纯正的法国原料。而在美容界，“法国”两字无疑是顶级品质的象征。这个定位极大地提升了品牌形象，塑造了产品与众不同的独特魅力。因此，我们的品牌定位“法××，专注抗衰老40年”也是显得十分的可信。
其次，我们要为法××的抗衰老产品找到最好的机理，让挑剔的中年女性也能够完全信服。我们发现，产品的主要成份HOPS完全来自天然植物提取，其效果不仅可以比美荷尔蒙，而且比动物荷尔蒙更安全。我们的理论是这样真实而优美地描述的：
“HOP抗衰法认为，荷尔蒙是女性的青春活力之源，能从根本上激活细胞再生、增强细胞活性！当女性从出生到25岁，荷尔蒙分泌逐渐达到顶峰，细胞的活性和数量都达到最佳，因此女性肌肤光泽细腻，即使不化妆也青春美丽。约25岁后，荷尔蒙分泌开始逐渐下降，细胞老化、数量减少、活性减弱，皮肤失去年轻润泽，开始出现衰老现象。如果能够给肌肤及时补加HOP，就能激活肌肤细胞分裂再生、增强细胞活性，让肌肤年轻润泽，从而达到抵抗衰老的效果！”
最吸引人的是我们确定的主诉求“HOP（植物荷尔蒙）抗衰法，7天让时光倒流！”它进一步将中年女性企求青春美丽的梦想进行放大，让拥有法××成为迫不及待的行动！
第三，我们为法××的企业进行了全方位的重新包装，以进一步突出其真实性：
我们强调，法××有“全球四个第一”的荣誉：第一家倡导HOP抗衰理论！第一家专业研究抗衰老美容化妆品！第一家推出安全、有效的HOP配方产品！第一家承诺“享用一次即有难以想象的改善，坚持享用可永葆青春！”
我们创新地提出，最讲究品位的法国女人有“四张名片”，它们分别是香水、葡萄酒、时装、HOP抗衰法，一样都不能少！
怎么让这些消费者记住我们的HOP理论呢？我们说，“2004，要做HOP女人！”因为H：happy，代表幸福的，美满的；O：only，象征唯一的，独立的。P：prime，强调你是第一流的，最年轻有活力的！
“做HOP女人！就是幸福、独立、青春！HOP女人，其实是一种状态，是法国女性对自己最满意的称呼，更是2004年世界女性的主流状态！HOP女人有着幸福、美满的家庭，她们做事独立、自我、有主见，她们成熟但不乏青春与活力，是世界文明发展过程中第一流的女性！难怪巴黎、纽约的时尚媒体在拼命的报道这种现象！”
未经允许不得转载：金蝶精斗云 » 3个月，20万赚回800万－－法××创造美容院产品招商神话
