金蝶精斗云传奇人物罗杰斯（Jim Rogers），过去二十五年，年年登上全球保险界的圣母峰「顶尖百万圆桌会员」（Top of Table）
全世界的保险业务员，都想登上保险界的圣母峰：顶尖百万圆桌会员，却有一个人能连续二十五年登顶。究竟这位传奇人物有何能耐，能让台湾超级业务员们都不禁赞叹？
十月二日的圆山饭店大会议厅，三百七十个座位座无虚席，现场挤满了来自全台各地的保险业务员，他们热切着想聆听一位全球保险业传奇人物的故事。
这位传奇人物是罗杰斯（Jim Rogers），他在过去二十五年，年年登上全球保险界的圣母峰「顶尖百万圆桌会员」（Top of Table），佣金年收入少则一百万美元（约合新台币三千二百万元），最多达两千万美元（约合新台 币六亿五千四百万元），是第一届《商业周刊》「超级业务员大奖」的保险业金奖得主，保德信人寿首席顾问黄志明去年年收入的三十一倍。
「全世界的保险业务员，只有6％能够成为百万圆桌会员（MDRT）。百万圆桌会员之中，又只有3％能够登上顶尖百万圆桌会员（TOT），这代表能够登上保险界圣母峰的机率只有18%？18%。也就是每一千个保险业务员，只有不到两个人有机会攀上世界第一高峰。」黄志明说，这么低的机率，要能够蝉联二十五次，更是不容易。
罗杰斯在接任MDRT总会长后一个月，飞抵台湾，分享他成功的十个秘诀。身高约一百七十公分，满头银白色头发，身着深蓝色西装的罗杰斯，演讲中还举王建民为例解释他的成功秘诀，把气氛炒热。
身为长子：下有十三个弟妹八岁开始强烈渴望赚钱
六十二岁的罗杰斯，身价超过上亿美元，他早已从保险业务员，转型成一位CEO。他创立罗杰斯集团，担任董事长，旗下有五十一名员工。而他能有今日的成就，早在三十四年前就埋下成功的种子。当时，他入行不过四年，却相信自己看到的机会，毅然脱离保险公司的大伞保护，一个人逆势出来创业，投入保险经纪人行业。
罗杰斯有十三个弟妹，父亲是中学教师，身为家中长子的他，从未坐过名车、住过华，还要赚钱贴补家用。从八岁开始，他就要工作、送报、送牛奶。因此从小，他对赚钱就有强烈的渴望与驱动力。
大学毕业后，罗杰斯原本在一家钢铁公司工作，但不到六个月，罗杰斯觉得这项工作不但无趣且没有发展前景。
进入保险界：颠覆黑箱销售开始学习了解客户需求
因此，他决定改当业务员，在朋友的介绍下，他一脚踏进保险领域，成为帝国寿险（Imperial Insurance）公司的业务员。
第一年，他在多伦多担任业务员，后三年则调回温哥华总部，负责寿险保单的营销企画。当时，他到加拿大各地出差，负责对保险业务员解说各项新产品的优、缺点与销售技巧，以及编写销售手册。
然而过程中，罗杰斯却发现：几乎所有的保险业务员都是「假设」客户有什么需求？从不「试图了解」客户有什么需求。
「当时加拿大的保险业务员卖保险几乎都是『黑箱销售（Black Box selling）』，满脑子只想把一张保单卖给所有人。」
当时与他共同负责保单销售训练的同事共有五个人，他们都发现了保险业务员黑箱销售的问题。但是，只有罗杰斯一人脑中想要改变现状。关键转折，就发生在此刻。
「待在一家保险公司，永远只能销售这家公司的产品，永远无法真正满足客户的保险需求。」罗杰斯说，为了找出符合客户需要的产品组合，他决定离开大公司的羽翼，自行创业。但却有两大困难，挡在罗杰斯面前。
第一难，是父亲的反对。一九七三年，从事保险业不过四年经验的罗杰斯，成立罗杰斯金融公司（Rogers Financial company），从事保险经纪人业务。但这时，罗杰斯的父亲却反对他的这项决定。
「在教书的父亲心中，正当的职业就是律师、医生，保险在我父亲的世界里，从来就不是一个正当的行业。」他回忆，当时他的太太正怀有身孕，父亲又不支持他的决定。最后，只有母亲默默支持他，成为他创业后的第一个秘书。第二难，是加拿大很少有保险经纪人公司。三十四年前，加拿大保险业务仍以大企业为主，当时保险经纪人公司不超过五十家，而罗杰斯更缺乏创业资金。「我算了算创业第一年的成本，租金加上付给妈妈的薪水，就要一万九千美元，这个数字，比我前一年的年薪还要高。」罗杰斯回忆。
与一般保险业务员格局不同，罗杰斯看到这个机会，也勇敢抓住机会，离开寿险公司，奋力一搏。
脱离羽翼：创保险经纪公司当财务医生，为客户找药方
罗杰斯把自己当成「财务医生」，把每一位客户当成病人般的贴心服务，「我总是在聆听，客户最爱的人是谁？从他的角度与言辞中找出最需要服务的人，再找出最好的药方，也就是最好的产品。」
「这个观念现在看来似乎没什么，但在三十四年前，这是很大的突破。」罗杰斯指出。对比黄志明在保德信的大伞下，从外商学到「财务医生」观念，做为服务客户的方式，罗杰斯早在三十四年前，就在加拿大率先懂得这样服务客户。
罗杰斯在创业第一年，就达到百万圆桌会员的资格；八年后，罗杰斯三十七岁时，赚到人生第一个百万美元财富；三十八岁时，他站上顶尖百万圆桌会员行列，蝉联至今。
深耕客户：重质不重量靠千名顾客缔造六亿业绩
「成为顶尖百万会员的关键，就是拥有『顶尖百万会员级』的客户。」保诚人寿业务副总经理刘月桂表示，罗杰斯能够连续二十五次登上这项荣耀，证明他耕耘客户的方式，让他获得客户的高度信任。
最明显的对比是，从事保险二十一年的刘月桂，拥有的客户超过四千位，她最高年收入纪录为二千八百万元，但仍无法像罗杰斯只靠着一千二百位顾客，就可以缔造最高年收入达六亿五千四百万元的超高成绩。获得客户信任，是罗杰斯最重视的一件事，也是他成功的最大关键。因此在他十项成功秘诀里，最后四项全是如何与客户相处、获得信任的秘诀。罗杰斯能够做到深获客户信任，关键来自于他手上卖出的保单中，第一次有客户上门领取保险金的震撼。
「有一天，当我卖出的保单中，第一次有人真的过世，上门领保险金的是一位妇人。当她来找我时，她根本不知道他的先生有保险，即使她拿到保险金，但她只剩下自己一人，对未来的生活，根本不知道该怎么过下去？」当他看着那位寡妇一脸无助的表情，他才体认到，保险业是一项神圣的行业。
从此之后，他不把时间花在冲高客户数上，而是深耕每一位客户的家庭保险理财，照顾好每一位客户家人的生活。随着客户对他的信任，把更多的保险理财规画交给他，罗杰斯也因此连续二十五年登上顶尖百万圆桌会员之列。
「很多人问我，要如何成为一位顶尖保险业务员，其实我说的十个成功秘诀，就是我自己所遵守的方法。其中最难的，就是第二项，持续进行每日例行性的工作坚持。」罗杰斯掐指一算说，他的保险生涯的客户拜访次数超过二万五千次，平均一天四位，一周二十人，从不间断。
从事保险业十五年，连续九年成为百万圆桌会员的MDRT台湾分会会长刘秀娟说，罗杰斯身为公司董事长及总裁，根本不用如此辛劳，但他却坚持每天拜访四位客户，连刘秀娟也说自己做不到。
三十四年前，罗杰斯为了满足客户的基本需求，选择改变现状，离开保险公司。这个格局，不仅为他赚得了财富，也让他登上全球保险业务员的最高峰。
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