金蝶精斗云一、需求链管理思想的产生
(一)传统供应链管理的缺陷：过分关注效率
供应链是20世纪80年代末提出来的一个概念，一般认为：供应链是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品交付给消费者，将供应商、制造商、分销商、零售商直到最终用户连成一个整体的功能网链结构模式。
进入20世纪90年代以来，供应链管理已经为现代企业的主要管理模式。供应链管理采用系统的观点对供应链中的物流、信息流进行设计、规划和控制，对成本流进行分解与控制，并围绕买卖双方间的物流和资金流来实施信息共享和经营协调，以实现稳定、高效、柔性的供需关系使供应链中的成员获得相应利益。其目标在于增加供应链成员的销售额或利润(或者降低成本)、增强其获利能力与竟争优势、提高运作效率服务水平以及供应链的响应能力。
随着供应链管理思想和方法的普及，它已经对企业的战略决策和运作管理发挥着主导性的作用。比如，澳大利亚零售集团巨头Woolworths将天天平价作为主要的顾客提供物，而天天平价战略的实现得益于公司高效率的供应链管理。过去四年间，其供应链驱动战略显著增加了销售回报率，产生了大约10亿澳元的成本节约，股东价值不断增加(至少在股价方面)。而且，公司已经投资大部分的盈余来追求更低的销售价格。这反映了公司的战略主导逻辑，即：有效的供应链将通过降低成本以及价格来确保足够的顾客满意。
但是，公司思维中这种集中于降低成本的以下游为导向的传统供应链战略，存在着许多固有的局限性。供应链效率错误地取代了战略有效性，成本降低的目标牺牲了更广泛更重要的战略目标的追求，尤其是顾客焦点的丧失。一直以来，学术界和商界都在强调消费者才是供应链的真正指挥者，但是迄今为止，大部分供应链模式都是开始于生产，结束于销售，供应链上的各个节点各司其职，零售商销售，生产商生产，批发商供应、分销产品。所有的注意力都集中在运作和后勤渠道的管理上，技术、信息交换、库存循环时间、供应市场的速度、成本效率、运输和分销是他们首要关心的，而消费者始终位居次席。这种缺陷导致了改善供应链管理的新方式—需求链管理的出现。
(二)技术环境日益成熟为需求链管理提供了重要基础
需求链管理的实施需要所有上游和下游经营伙伴之间的广泛整合，而使用如EDI和Kanban等传统方式难以提供理想的解决方案，同时满足低成本、丰富内容、实时数据和整个供应链广泛使用等多重目标。因此，成熟先进的技术条件成为需求链管理的必然前提。
1.互联网、电子商务及其他信息技术的不断成熟，更能够适应顾客的多元化、个性化、多层次的需求，为需求链的出现提供了技术保障，实时信息得以在基于网络的受到需求驱动的供应链中迅速向后传递，同时货物和服务快速和可靠地在需要的时间交付到需要的地点。消费者和供应商之间信息整合流动使得整个网络更容易实现供应和需求之间的平衡，强有力的在线协调与缩减的前置期有助于战胜牛鞭效应，提高供应链整体绩效。
2.供应链柔性化管理模式的深入发展逐步改变了原有的固定供应流程，使得信息交流呈现网络化、并行化和多元化，柔性化的管理逐步适应了顾客个性化的需求，也使得顾客需求在供应链的地位日益得到提高，为需求链的出现提供了运营管理保障。
3.客户管理的出现进一步引导了客户需求的发展，提高了客户满意度和忠诚度，，也促进了自身技术的进步，从而为需求链管理的出现提供了技术保障。
(三)从供应链管理到需求链管理的转变应运而生
随着全面质量管理和客户关系管理等管理思想逐渐升温，并最终成为企业管理实践和理论中的主流话题，供应链也从典型的原材料到成品、直至客户的“推式”时代步入以客户需求为源动力的“拉式”时代。随着消费需求成为影响灵活性、速度和生产效率的主导因素，消费者需求将左右供应链发展。企业不仅要以需定产、采购，而且还要能实现客户定制要求，一些厂商甚至已经实现客户DIY，以迎合客户的潮流思想。
这些都不是传统的供应链信息流和物流管理所能实现的。当遇到意想不到的客户需求改变时，不管企业的供应链模式/结构设计得多完美，实施起来多少有点难度。所以，采取新的业务运作方式，实时根据需求重新定义供应链结构，利用供应链整合赢得客户满意，提升核心竞争力，将是企业持续保持成功发展的关键因素。需求链正是体现了供应链的主导权由生产商转移到零售商，最后转移到消费者手中的过程，这实际上也是供应链的进化过程。需求链将是供应链研究的一个新的趋势。
在此背景下，Christopher(1998)给供应链视角增加了市场驱动的维度，他指出：供应链管理应该被称为“需求链管理”，因为整个链条应该受到市场的驱动，而不是供应商的驱动。Langabeer和Rose(2001)则将需求链视为一个独立的概念，进一步区分了供应链和需求链以及需求管理和需求链管理，他们将需求链定义为：帮助企业理解、管理和最终创造消费者需求的经营过程和活动的复杂网。他们指出，需求链管理努力分析和理解在企业现在和潜在产品范围内的市场需求，而供应链强调的是经营有效性。此外，需求链分析和管理有助于通过围绕一个共同的计划来校准组织从而有助于改善组织过程，通过使用预测和计划来改善供应链内的协调，通过理解顾客需要和选择那些最匹配组织自有的和/或租赁的技能和资源的市场来整合商业过程。
二、需求链管理是以市场为导向的供应链管理
(一)需求链管理的定义
需求链管理是按照从终端客户到供应商的顺序对整个供应链的管理和协调，由最终的顾客驱动整条供应链的运作，产品和服务由于需求的拉动(不是推动)，实现从终端客户到制造商、再到原材料供应商的一个过程。需求链管理扩展了传统的供应链管理的概念，其核心是强调满足顾客实际需求，创造卓越的顾客价值，其目标则在于获取整个链条的协同效应，进而取得较之单个个体更好的效益。
需求链管理(DemandChainManagement，DCM)可以简单描述为以市场为导向的供应链管理。市场导向作为营销观念的体现，表现为为顾客创造优良价值，为企业创造优异绩效的组织文化。市场导向还被描述为营销观念的执行，即设计出比竞争者更好地满足顾客的一套活动。不论市场导向的焦点在于组织文化还是营销观念的执行，学者们对于市场导向的要素存在着一致意见。那些要素包括：有关顾客和竞争者的持续和系统的信息收集、信息的跨职能分享和活动的协调，以及对于竞争者行动和变化的市场需要的快速响应。
与市场导向的三要素相对应，理想的需求链管理在信息处理活动方面也存在三个维度：链中所有成员主动获取消费者的需求信息，分析消费者的结构与行为；相互传递、共享市场信息和知识，使供应链成员在对市场的理解与认识上取得一致；基于市场信息的获取和传递，更好地协调供应链成员的行为，实现供应链管理的一体化。
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