一个白酒品牌在三、四级市场的突围

　　A公司是新疆的一家中型白酒生产企业，在新疆市场运作只有短短几年。一直以贴牌或包酒销售为主要经营方式，拥有注册商标近十个，过去A公司自主经营销售的A品牌白酒的销售一直集中在一、二级市场，属于新疆酒类行业的二线品牌，在05年通过企业大力度的市场宣传投入，在新疆乌鲁木齐市等一、二级市场已初露头角，正逐步跨入白酒行业的一线品牌，但对三、四级市场的开发处于一个相对薄弱的环节，在05年九月，A公司决定利用白酒市场旺季的到来进行三、四级市场开拓，并首先选定B市场做为一个试点。

　　一、三、四级市场的特性：

　　1、市场区域狭小，消费人群分散，并呈现不同消费特性。

　　2、 费购买力水平较低，平均人均消费量小。

　　3、 碑传播为重，影响消费趋势，属跟风消费。

　　4、 对品牌的认知和忠诚度较低，无品牌的消费概念，注重实惠。

　　5、 终端销售的推动力在市场销售中处于主导地位。

　　二、市场情况：

　　1、B市场位于乌鲁木齐市东北方六十公里处，属县级市，城镇常住人口6万人左右，农村人口在11万人左右，该县级市下辖6镇18个自然村，同时拥有国家级风景旅游区，每年平均旅游人数近百万。

　　2、 酒市场强势品牌为：古城、三台、三泉、三粮为主。

　　3、 品牌众多，竞争手段单一，以买赠和搭送为主要竞争手段。

　　三、市场突围6大招

　　第一招：人海战打感情牌

　　在营销工作中最简单的招数，往往是最有效的方法，市场开发初期，企业调集8名业务精英汇集B市场进行市场拓展工作、对人员的工作要求：

　　1、进行终端走访，建立终端客户档案，并进行客户分类

　　2、进行访线路的制定

　　3、进行产品宣传海报的张贴和产品陈列工作。

　　4、 与经销商业务一同跟车铺货，推介产品。

　　5、 通过高密度的客户拜访频率，在与终端日常工作中建立客情并最终达到与终端零售店主感情的建立。

　　通过近1个月的前期工作，每个业务员每天的主要工作主要集中在以上五点，统计下来业务人员对B市终端点A类点访次数不低于30次，B、C类点访次数也达到15次左右，靠着这项简单的工作，在一个月的时间里业务人员不仅与终端点建立了良好的客情关系，通过打感情牌也折服了终端点，一个月后产品市场铺货率达到70%以上。

　　第二招：价格战做好渠道利润分配

　　价格战是市场营销中，最厉害也是最致命的武器，在实际工作当中，我们发现竞品①在发货过程中不论何种渠道价格都一致，②竞争品牌的促销力度以30件以上的高基数开展，严重制约二批商发货的热情和终端的进货积极性，同时考虑三、四级市场终端点的销售的推力受利润空间的影响较大的特殊情况，为此对A公司产品价格体系进行调整，采取了提高供货价加大赠送力度的销售方式，同时根据竞品的不足降低促销的基数点以十五和十六件为起点，并对从经销商到二批、餐饮，终端的价差体系进行设计如：

　　合理的价差不仅保证了二批商的利益，提高了二批商的积极性，同时也保证了零售体系价格的稳定和对产品的推动力。

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