销售也讲“阴阳协调”

  绝大多数销售方法理论的共同主题都是让销售人员先做如下工作:

  * 提问相关问题;

  * 找出客户真正所需;

  * 并且找出他们购买意向的结构。

  然后提出能够满足他们需求的解决方案。

  然而这样的模式并不在任何时候都合适。在一次我们同关键的决策者们之间进行的客户拜访活动中,我们试图提出各类问题来获悉其所需,从而能够为他们提供恰当的解决方案。但客户回答说:"我不知道,你们来告诉我吧。"于是我们只能找出可以获得更多信息的人,然后在客户和与之相关的人之间寻求一致。

  此后,在我们能够向以上提到的客户提出进一步的问题前,我们被告知由于没有在最初的给与他们充分的关注,因此也没有必要获得更多关于他们需求的信息。

  尽管从个人角度出发我想说那些客户简直就是白痴,但从以往的经历和反馈来说,我相信我们应该可以做得更好的就是表现得更加武断一点,从而引起他们的关注和兴趣,即使是在我们还并不确知他们真正需求的时候。

  阴柔的销售方式

  大多数人会把阴和阳看作是日和夜,正与反。在我们这,是从中国武术中借用了阴和阳的观念。

  阳在武术中代表坚定、刚强和好胜(或者说是武断)的类型,阴则代表温和、柔软和善于接受的类型。

  在销售中,传统的争强好胜的销售人员会彻底把他的产品和服务强加于你,直到从你身上榨出资金(通常是一大笔)不会放你走。通常他们有如下表现:

  * 从不用"不"来回答;

  * 喜欢向你感叹他们产品特色和益处,让你难以说不;

  * 在你付款后立刻消失,直到下次重新订购的时候才会再出现。

  这可以被称作是阳刚型的销售人员。然而在客户越来越要求销售人员更加关注他们的需求,并对客户购买结果更加负责的情况下,这样的销售人员和销售技巧正在逐步面临被淘汰中。

  看看阴柔的销售人员,不像阳刚的销售人员那样总是急切的推销产品和服务,她们更加关注你的需求。在她可以确定你的所需以及如何能够为你的所需提供恰当的解决方案之前,不会先给出建议。事实上,她不仅可以说是一个销售人员,切实的促使了你的购买,也使得这个过程对你来说更加的轻松舒适。

  阴柔的企业对企业销售人员通常会通过一些聪明的问题来达到目的,比如:

  * "现阶段你们面临哪些挑战,它们今后又会如何?"

  * "克服这些挑战为什么队你们来说那么重要?"

  * "如果你们克服了这些挑战,将会带来什么样的积极效应?"

  * "假使你们会同我们合作,你们关注的会是什么?"

  * "你觉得我们在此继续推进怎样?"

  阴柔的奢侈品零售销售员会问一些聪明的问题,比如:

  * "你现在有些什么收藏,下一步的收藏目标是什么?"

  * "你可以再同我谈谈您的品味和爱好吗?"

  * "你还会考虑哪些其他可能的选择呢?"

  * "当你穿上这个的时候,是否有你想要留给深刻印象的人呢?"

  * "这里有适合你的东西吗?"

  使用这些问题不仅仅有利于销售,也使得阴柔销售者获悉了客户心中关心的东西,并且寻求到互相合作可以达到最理想的结果。令人稍稍惊奇的是大多数客户都愿意和阴柔的销售人员合作。

  阳刚的销售方式的回应

  在武术中,合气道被认为是很好的自卫技能。其仅有的原因在于它的训练过多的聚焦于防守,以至于许多学员都不知道该如何发动进攻(尤其是在需要先手攻击的情况下)。

 

  在销售中,尽管善于接纳和关注客户的所需很重要,但客户们有些时候过于繁忙而不能一一应答每个阴柔销售者都会提出的那些问题。客户在面对销售人员的时候会判断是否有必要花费时间,如果不能开门见山的知道价值所在,即使是5分钟他们也不会愿意浪费。因此,阴柔的销售人员也许不会获得她应有的关注。

  因此,一个有说服力的因素是,"敌对态度"的阳刚销售方式有可能最为直接的获得客户的关注。当然,仅仅靠激情和热心是不够敲开客户的大门的,你还需要提供他们一个强有力的价值陈述。

  这个有价值的强力建议,即Miller Heiman所说的合适商务理由,是你能够提供的解决特殊商业利害关系的可能方案。对于客户来说,这可能以为着她从你那里购买产品所能获取的关键利益。

  传统的争强好胜的销售人员那样以自我为中心,只关心会见他的销售目标并且做任何事情仅为了得到一次见面。新的阳刚销售人员并不像他们那样,而是能够给与客户能够获得提升的有效理由或价值陈述。这些理由不是销售人员的,而是客户的购买理由。就像华伦?巴菲特 说到"价值就是你得到的".这里的价值也是重点指向购买者而不是销售者的。

  这里有一些价值陈述/有效商业理由的例子:

  * "我打电话过来是为了能够帮你的销售提高20%的市场占有率,同时获得7%的利润增长。"

  * "我来访的目的是调查你们的销售人员能否应用99.99%他们在一次销售培训中所学的东西,并在30天内有明显的结果。"

  * "通过激发和保持最优的表现者,我们已经帮助其他小公司推进了销售表现。"

  在奢侈品零售销售中,价值陈述可以是:

  * "看看我们的限量版。"

  * "这里有些适合你风格的东西。"

  * "这些是如何使你在吉日聚会上给人留下深刻印象的秘诀。"

  阴阳协调

  在竞争日益严峻的今日,客户们变得比以前更加的迷惘。一方面,他们不喜欢被推销,喜欢销售人员引导他们做出正确的采购选择。另一方面,他们要求在脱颖而出的销售人员面前自信十足并留下深刻印象。

  作为一个销售人员,如果太过善于倾听接受客户很可能根本不关注你,因此也不想见到你。如果过于自信争强,客户有可能会被你吓跑。想要成功就需要平衡好阴柔与阳刚的销售之道。

 

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