资金周转的阴谋与阳谋

  阳谋与阴谋的故事

  ——身边的生意经

  企业的生生死死,常常体现在库存和现金的周转这两个核心环节上。

  这里面有很多精彩的故事,既有关于周转的阳谋,也有关于周转的阴谋。

  一、让死钱变活钱

  8年前,北京。

  做家电生意的李珲偶然得知彩电巨头长虹要降价,直觉告诉他这是赚钱的大好机会。但是公司仓库里去年滞销的300多台空调,牢牢压死了100多万的现金。账上已基本没流动资金了,做彩电的钱从何而来?

  银行贷款是不可能的,但他很快想出一个新的方法,那就是典当!他想,如果典当行能在合理的价位接受仓库里的空调,不同样能把沉甸甸的死货变成白花花的银子吗?

  李珲到一家典当行交涉,事情果然行得通!不过,“雪中送来的炭”有些昂贵,典当期1个月(空调以8折典当),月费率就达到5%(4.5%的综合费用加0.5%的月利息)。但李珲转念一想,在这边要有所损失那边的彩电生意才能赚得更多,做生意哪有时时事事好处占尽的?再说,这300台空调当期到了,赎回来不仍然可以卖个好价钱吗?

  李珲把300台空调运进了北京市金保典当行,半天之内,80万现金就到了他的账上。然后李珲用典当来的这笔钱做彩电生意,净赚20多万元!

  一个月后空调旺季到了。李珲又用赎回来的空调狠赚了一笔。

  [周转点评:这个案例成功地解决了现金流问题,尤其可贵的是让“沉沦资本”重新流动了起来,具有现实借鉴意义。现实中绝大多数中小生意人常遇到这样的难题:旺季已过而货却没卖完,下一单生意却缺乏足够的现金来操作。这个案例,一是提供了一种解决方法;二是提醒人们不要简单地将卖不完的货存在仓库里不动,这不是一个可以“奇货可居”的时代;三是只要能合法地让库存变成现金,什么方法皆可一试。]

  二、以资金周转为核心设计项目

  四川富豪夏朝嘉的一单生意也颇多技巧。他贷款190万美元,从国外引进了一个叫果蔬脆片的小食品项目。原本打算独家生产垄断全国零售市场,但很快又改变了主意。

  夏朝嘉反复估算:这笔巨额银行贷款光利息就得将人给压趴下,必须尽快还清;而果蔬脆片的市场零售价只能卖3—4元/袋,那么自己出厂价利润不会超过1元,而且必须在1—2年内全力投入巨额广告,才能拓展出一个全新的市场形成全国性火爆局面,此时自己才有望还清贷款有利所获。这对当时的夏朝嘉而言已极为困难;即使两三年后做成功,这种时新小吃,市场生命周期肯定短于3—5年——最终将赚不了什么钱。

  必须改变原计划放弃零售市场,必须另辟蹊径。那么,从众多企业跟风而至渴望上马生产果蔬脆片的情况来看,如果转而做生产线卖设备,相信一年内人们尚热衷于零售市场而市场又未启动期间,卖出3—4条生产线将轻而易举,还款获利易如反掌。

  按照此计划,不出半年,夏朝嘉生产出了国内首条生产线,670万元的售价远远低于引进价格,一年后夏朝嘉此项目收入9000万元。

  [周转点评:此案例仅仅将利润增长点往上游产业链移了一个环节,就将一项很麻烦的小生意做成了简单的大生意,将数年才能周转一次做成了一年周转10次以上。它的关键价值在于:以资金周转率为核心来设计项目和投资的运作。其实沃尔玛、家乐福、戴尔、国美、苏宁这些强势企业在创业之初,无不事先就以资金周转率为核心做好了运作设计,这是这个时代最好的生意技巧。而夏朝嘉原本只看到了此项目的利润率,幸而及时进行了调整。]

  三、周转也是夺命枪

  这是一场惊心动魄的商战。

  贵州新兴企业雨花石电池向老品牌黔丰电池发起了全面挑战,一路攻城掠地。黔丰避其锋芒,从侧面对雨花石展开了一场欲擒故纵的阴谋。首先大幅削减产量,大面积退出竞争;然后召集各地市县经销商开会,会上双方演戏,故意争吵不休反目成仇。两大步骤造成黔丰大势已去的假象。

  雨花石获此消息当即决定:一,增加贷款购进新的生产线,迅速扩大产量占领市场;二,游说与黔丰“反目”的经销商加盟雨花石。这两点正中了黔丰的圈套。

  此时黔丰利用雨花石“淡季生产旺季销”和“充分发挥各级蓄水池作用”的策略,让各地经销商将计就计地赊了大量的雨花石产品囤到各自的仓库里,有多少赊多少。赊的理由合情合理,新产品做市场都是这样。

  完成这些步骤之后,黔丰突然加大生产力度,同时指示囤积了大量雨花石电池的老客户大量购进黔丰。9月底旺季一到,市场上反倒是黔丰电池如洪水般汹涌而至。

  而雨花石却被众多经销商恶意地握在手里不销售。无论雨花石怎样努力,怀着不可告人的目的经销商总是找种种借口不卖货,先是将货死死握在手里,旺季快完之时退回雨花石。一颗耀眼的企业新星就此陨落。

  [周转点评:这是一个闻所未闻的商战案例。没有人会想到竞争对手竟然会在无形之中操纵自己的库存,而自己蒙在鼓里还心甘情愿地跟着对手的指挥棒转!可见,商业竞争已无秘密可言,自己企业的每一个环节,都反而可能成为对手的武器。这个案例中,雨花石被牢牢地“钉”死在经销商的库存里,一次周转都不能实现,企业焉有不败之理?]

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