剑出偏锋,小赠品帮你赢得大客户

  雅笛诗化妆品有限公司位于中国化妆品的集散地广州白云区,集研发、生产、销售于一体,已拥有9个注册商标,年营业额300多万。其中“隐形倒膜”产品销量最好,去年此款产品的销售达70多万。

  2007年,雅笛诗自主研发了一款功能多样的造型、护理二合一产品——“隐形倒膜”。为了推广新产品被消费者认可和接受,雅笛诗品牌在充分做好前期市场分析和产品定位后,推出了具有诱惑力的“无效退货”营销手段,用小小的赠品打开了竞争近乎白热化的发型产品市场,走出了国产小品牌的概念营销之路。

  从消费者需求出发

  作为一个新产品,面对严重失衡的买方消费市场,如何赢得消费者的信任?如何吸引广大的消费者来购买?

  抓住消费者的根本需求,这是雅笛诗多年市场推广中深信不疑的黄金法则。从客户的切身利益出发,满足客户的消费心理需求,这是雅笛诗“无效退货”机制的根本出发点。

  每个消费者都希望买到的产品使用效果与自己的期望值最相近,达到最大满意度。在物质相对丰富的消费市场,产品的使用效果和质量已远超过价格成为消费者最关心的问题。

  “消费者在购买一个新的产品时,会很犹豫,会怀疑产品的质量和使用效果。这种担心和疑虑只有在她使用过之后才能打消。”长期与消费者接触的雅笛诗深知此道。

  为了满足消费者的根本需求,在提高产品质量的同时,雅笛诗从消费者的切身利益出发,给消费者一个“没有效果就退货”的承诺,为消费者购买产品上了一份保险。

  “无效退货”机制

  在新产品的推广中,雅笛诗高调打出了“无效退货”的口号。概念一推出,便吸引无数的消费者慕名而来。

  “无效退货”,顾名思义,就是没有效果就退货。可是如果消费者将使用过的产品退回企业,对企业来说是资本的极大损失,对资源来说是极大的浪费。

  为了避免产品退回后造成的巨大损失和资源浪费,雅笛诗生产了10万份10ml的塑封试用装,并将这些试用装与销售的“隐形倒膜”产品一起绑定配送,每套产品免费配备2袋试用装。根据消费者需求,雅笛诗还允许代理商适当增加赠送的免费小样。

  “在销售时,我们要求代销商告诉消费者先试用免费小样,如果不满意使用后的效果,可以将购买的正装产品退货。”

  “无效退货”无疑保护了广大消费者的利益,给了消费者购买的承诺,打消了消费者购买新产品时对产品质量和效果的顾虑,同时也为“隐形倒膜”产品做了一次最好的形象营销。

  小投入带来大收获

  “无效退货”为消费者提供了一个产品质量的承诺保证,刺激了消费者的购买欲望,同时树立了雅笛诗良好的品牌形象。

  “产品推出3、4个月,10万份的试用装销售一空,‘隐形倒膜’正装产品销售达4万多瓶。市场反馈非常好,真正退货的产品很少。现在‘隐形倒膜’已经成为雅笛诗的明星产品”冯广川非常满意的评价着此次营销结果。

  短短几个月的时间,雅笛诗用贴近客户利益的“无效退货”方式,以10万份小样约2万元的成本赢得了消费者的信任,以富有吸引力的名称、差异化的产品功能打开了发型产品市场。

  目前,冯广川依托于“隐形倒膜”这款明星产品,已开始着手开创网上市场。“我们要成立一个专门的部门,负责产品的网络营销。”他说“下一步我们要扩大公司的规模,增加一些办公设备。”

网络营销管客户

助力小企业管理

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