计中计:友商网SaaS使用手记

我自己有一家公司,规模不大,七八个业务员,年销售额七八百万。在使用友商之前我对公司采取粗放式管理,客户档案和销售过程都由业务员自己支配和控制,每个月只要完成销售指标就可以了。但是时间长了,我心里开始疙疙瘩瘩,作为公司老板我基本上接触不到客户,公司利润完全依赖业务员的业绩,一旦这些业务员离开公司,将带走大批客户资源,那时我面临的困难无法想象,想到这儿不禁出了一身冷汗——必须要把客户抓到自己的手里来。


后来我从网上看到友商网客户管理类的产品,通过免费试用决定购买,在后来的使用中我积累了一些心得,现在拿出来和与我有一样困扰的老板们分享一下。 


我使用的在线客户管理有四个功能区:客户录入、客户管理、客户跟进和客户分析,使用过程中我建立了两个角色,“老板”和“业务员”。


使用感触一 : 抓住企业命脉 以前每个月我只看销售额,看不到客户,对客户状况更谈不上了解。
作为老板,连公司的客户档案都管理不了,实在说不过去。现在我要求每个业务员做成一笔业务以后,把客户信息录入到在线客户管理系统,让我随时了解客户动态,真正掌握住公司的命脉。



友商的这个在线客户管理有很多客户视图,对客户进行细致的分类,如:我的客户、热点客户、共享客户、下属客户等。



使用感触二:轻轻松松做老大


作为老板,我最关心的是业务员的工作效率,他们能做的更好吗?每个业务员每天能接待多少新客户,每天又能成交多少客户呢?现在通过在线客户管理,我可以查看业务员每天的客户跟进计划,对业务员做到“放任但可控”。



使用感触三:一个都不能少


客户维护像客户拓展一样重要,要想做到“一个都不能少”,就要明白客户为什么会流失。在线管理系统的“使用客户成熟度模型”中,共分为六个阶段,在客户跟进过程中,业务员可以在每一环节记录心得和注意点,积累经验,下次遇到类似的客户,就知道该如何做了,有效的避免客户的流失。
时间长了,我把这些心得和注意点积累成文字性的经验,作为员工手册,新业务员可以很快进入状态,对业务员的依赖度大大降低,再也不怕业务员跳槽而流失客户了。
由业务员记录客户在每一阶段的表现,就能够明白客户为什么会流失?是哪个环节造成客户流失的?



在此之外,我会组织员工在友商社区里定期学习,社区里面有很多市场营销的知识和技巧。


另外在使用在线客户管理这段时间中,我还发现了两个特别有效的秘诀,在这里也不妨透露给大家。


使用秘诀一:发送到手机……
只要输入手机号码,就可以直接发送拜访计划和客户、联系人的联系方式到手机,不需要一条一条的输入,大大的方便,也避免了紧急时刻联系不上客户的尴尬。



使用秘诀二:时刻关怀,贴心问候
在线客户管理有一个群发邮件的功能,过年过节时发个节日邮件,给客户被重视的感觉,他经常看到我的名字,自然就记住我了。



在使用在线客户管理的过程中我也遇到了一些问题,在此给友商提三点建议:


建议一:及时采用最新技术
我看到现在友商网只是与IE6匹配度最高,这可能是因为其目标客户(小企业老板、财务人员)99%以上都是IE6&IE7的用户,但是从长远看,用户的浏览器不可能不升级换代的,希望友商网能够及时采用新的技术和设计理念,更方便用户使用。


建议二:简单些,再简单些
既然友商网是定位中小企业用户的,那么就该知道中小企业用户的会计水平也不会像大公司那么专业,而现在我觉得其产品还是为专业的人员设计的,这可能是秉承了金蝶集团严谨的作风,但是我还是希望友商的产品能够简单些,再简单些,让我一目了然,知道该怎么操作,功能可以不必那么多,但是一定要简单易用。这里顺带提一下他们的客服还是非常不错的。


建议三:安全还是难题
不同于一般的网页程序(如高校的教务管理、公司内部的协同办公),友商网的应用是纯真的Web Apps,是基于互联网的数据存储,我的数据是托管在金蝶公司的,这难免让我担心安全风险。我在想友商网是否可以考虑本地化数据存储。


 


新闻来源:http://tech.china.com/zh_cn/news/product/891/20090812/15597654.html

未经允许不得转载:金蝶精斗云 » 计中计:友商网SaaS使用手记