金蝶精斗云来源：比特网
金蝶对友商网的看重，可以从其将友商网与ERP管理软件和中间件两大核心业务一起视为金蝶的三驾马车中看出来。
与阿里软件、神码在线、金算盘这些已被不同的咨询机构宣布为已在SaaS领域取得领先地位的企业相比，2007年11月28日才上线的友商网似乎已经略显落后。不过，友商网总经理冯颉认为，在阿里软件、神码在线等相继成为“SaaS沃尔玛”之后，友商网实际上已成为中国为数不多的还在独立提供SaaS服务的软件商之一。而在SaaS应用还普遍不够成熟、能卖的产品还不多的今天，为客户提供实实在在的服务，比什么都重要。不管什么时候，“国美”要赚钱，总还要依赖于众多的“格力”。而友商网，就是要做SaaS领域的“格力”。
SaaS最符合软件和互联网的融合趋势
目前，全球的SaaS模式主要分为商务办公和在线管理两类。国外比较成熟的是像Salesforce.com这样做商务办公的模式。友商网看好的则是在线管理这一块，其目前提供的在线会计、在线进销存和企业商铺等服务，也都属于在线管理的范畴。友商网也将自己定义为中国在线管理服务提供商。客观而言，由于中国的CRM市场从来就没有成熟过，想以此为基础来发展SaaS服务自然前景难以预料;而会计服务、财务管理等囿于中国国情，一直都是中国管理软件企业的自留地，而金蝶更是这一领域的领导厂商，选择其作为突破口还是很正常的。
其实，对SaaS是否真的能代表软件的未来，很多人还是有疑问的。实际上，由于作为SaaS前身的ASP在中国推广多年，但一直以来都不是很成功，现在更已基本被软件界放弃，这多多少影响了人们对SaaS的信心。SaaS与ASP相比，虽有不同，但本质区别并不大。人们不接受ASP，难道就能接受换了一个“马甲”的SaaS?在易观国际等咨询公司发布的SaaS市场的监测报告中，目前管理SaaS市场的总规模也不过是每季度几千万元而已，其在中国管理软件的市场中所占份额还不到1%。至少在目前，确实很难让人看到SaaS将掀起软件革命的可能。
不过，冯颉还是认为，由于软件与互联网的融合——软件服务化，已经是一个不可逆转的趋势。而在现阶段，SaaS就是最好的软件与互联网的融合方式。ASP不成功，人们又提出了SaaS，也说明了这一模式的优势。
目前，在国外，包括一些非软件企业，实际上也都开始在向服务转型。现在国际上的提供SaaS服务的企业，除了典型的像Salesforce.com这样已经运行了五六年的在线CRM公司和SAP、Oracle这样向SaaS转型的传统管理软件公司之外，实际上还有很多非软件企业。像互联网公司Google1和Amazon都在推出各自的SaaS服务，Google和金山的合作就是基于SaaS的合作。而另一些以前与软件关系不大的公司如诺基亚、戴尔，也都意识到了软件在服务中的重要性，开始推出一些完全称得上是SaaS模式的服务，像戴尔还专门收购了一家提供远程PC服务的公司。除此之外，像电信运营商中国电信等等各种不同类型的企业，也都在推出自己的服务。我们可以不把它们叫SaaS，但这代表了全球软件和互联网的发展趋势，中国的软件和互联网业也不可能例外。
友商网护航金蝶服务转型
金蝶对友商网的看重，可以从其将友商网与ERP管理软件和中间件两大核心业务一起视为金蝶的三驾马车中看出来。友商网成立至今，虽然注册用户已超过1万，但收入与其他两大业务相比，还是可以忽略不计，但在金蝶内部，友商网却是被视为其服务转型战略的最重要棋子之一。
冯颉介绍，金蝶对软件服务化的趋势其实一致保持高度关注。早在05、06年，金蝶即秘密成立了事业部对ASP和SaaS等进行研究。而在IBM携手雷曼兄弟对金蝶进行战略投资的同时，金蝶已把从产品型公司向服务型公司转型视为其核心战略。而友商网就是金蝶服务转型的“先锋官”。同时，它也承载了在中国将IBM有关服务的技术的本地化和验证其成效的重任。
友商网目前主要是提供在线会计、在线供应链管理——在线进销存、在线培训——友商课堂等服务，来满足中小企业财务人员、中小企业主、代理记账公司、会计院校等人群的不同需求。除了金蝶多年在财务软件市场积累的资源外，实际上，由于早在2005年金蝶就收购了“香港会计网”一直在为数百个在线记账服务客户提供服务，友商网早已是国内最有经验的SaaS服务提供商。
而借助金蝶40余万传统客户、多年积累的成熟渠道和强大的研发实力，加之与IBM在安全等领域的合作，冯颉坦言，友商网是中国最有可能也最有信心在SaaS领域取得成功的企业。
非此即彼的渠道商
也正是源于对友商网的信心，冯颉推出了一个非常激进的渠道策略：要成为友商网的渠道商，就必须只做SaaS业务，并完全放弃传统的软件销售业务。虽然客观地说，经销商如果不愿放弃老业务，完全可以成立一个新公司去运作SaaS业务，但不得不说，冯颉的这一举措，还是非常冒险的。因为如果经销商不认可，他们恐怕连在表面上成立一个新公司的兴趣也没有，毕竟注册新公司总是要增加财务成本的。
不过，冯颉坦言，与其让老渠道半死不活地去做SaaS业务，还不如选择一批生力军，只有用新渠道的冲劲，才有可能在这一全新的市场打开局面。
而伴随冯颉的信心的，是友商网即将开始的大规模的渠道招募活动。据介绍，金蝶内部已把2008年视为“渠道突破”年，而对于友商网来说，就更是如此。冯颉认为，借助金蝶的品牌号召力和友商网在客户服务上的优势，只要是想做SaaS服务的渠道商，都应该不会错过与友商网合作的机会。如果友商网做不好，恐怕没有几家企业能在中国把SaaS做好。
友商网目前的在线会计服务，已经为香港和东南亚的客户服务了三年，加上IBM的保驾护航，其成熟性和安全性，在国内已是首屈一指。而在价格方面，友商网提供的单用户服务方案每年只需要288元，这与金蝶、用友此前提供的财务软件最低也是上千元的价格相比，还是有足够的竞争优势的。在线服务的便利性，可以说只要用户一开始使用就能感受到。而用户担心的安全性，在IBM等介入后，友商网已至少保证其在国内处于领先地位。
这都是冯颉实现其在近期使友商网成为中国SaaS领导企业的基础。
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