金蝶精斗云转载：硅谷动力
【eNet硅谷动力专稿】就像在3月份观看美国高校篮球联赛却没有听说过NCAA（美国大学生体育协会）锦标赛或者在一个休闲网站上冲浪却没有看到关于Lindsay Lohan的新闻一样。软件即服务（SaaS）—一种软件发布模式，软件公司使用这种模式为用户托管和维护应用—占据了所有技术新闻的头条，合作伙伴、供应商和信息技术专业人士同样也都在讨论它。
这是可以理解的。同传统的购买软件使用许可相比，利用SaaS模式订购商业应用可以给公司节省大量的金钱和精力。对于小型公司来说，SaaS可以降低甚至消除公司对于内部IT部门的需要。在某些领域，比如通讯尤其是客户关系管理（CRM）。SaaS模式已经引起了业界的广泛注意，并且这种趋势似乎愈演愈烈。
不过，有一个企业技术领域尚未对托管模式敞开大门：企业资源规划（ERP）—从广泛意义上讲，包括运行业务的后端软件。当你构思财务、人力资源管理、制造、物流、库存等这些系统时，其实你是在构思ERP系统。ERP是一个规模很大的系统—复杂并且往往实施和维护的费用很高，但它绝对是关键业务。
对于多数公司来说， ERP系统现在仍然是十分重要以至于企业不愿依靠托管服务提供商来建造它。大多数公司宁愿通过现场实施来部署ERP系统，虽然在时间和金钱上米娜要花费相当大的投资。并且直到最近，ERP领域的大型厂商—尤其是SAP和微软—都很少提供托管ERP解决方案。
现在，这种情况发生了变化。 SAP公司最近推出了一个新的托管ERP软件包，微软—虽然比较低调—也通过合作伙伴提供托管版本Dynamics ERP产品套件。甲骨文公司也制定了自己的托管ERP战略，而且托管ERP供应商NetSuite公司已经在中小型企业（SMB）领域开拓出了一个利基市场（niche）。
但是，所有这些厂商在结合SaaS和ERP时所采取的方法各不相同，并且，合作伙伴如果也想进入托管ERP领域，他们的选择空间是很大的。尽管如此，由于托管ERP再生性收入（recurring-revenue）模式和相对低廉的维护费用，它最终可以给渠道供应商带来丰厚的利润，而渠道供应商也都认识到了这一点，他们争先恐后的进入该领域以抢得先机。
一个完全不同的世界
这并不是说客户关系管理（CRM）不重要。它想表达的意思是，对于大多数企业来说，CRM不如ERP系统那么重要。如果一个托管CRM应用出现了故障，销售人员可能在几分钟或者几小时内无法同自己的客户、合作伙伴取得联系。但是，如果托管ERP应用系统突然崩溃了，一些对企业来说至关重要的核心功能，比如制造或运输就有可能出现停顿。CRM故障对企业来说可以算得上是一个真正的痛苦。 但ERP故障—如果严重一点的话—可能会对财政季度业绩造成极大的影响甚至会使企业股票价格下降。
这是托管ERP—一般是采用SaaS模式—在获取大家的认可时遇到的主要障碍之一。观察家表示，虽然通过的SaaS厂商部署外包ERP要比现场实施ERP的费用要便宜得多，但是，大多数企业用户仍然选择后者，因为他们都希望控制自己的数据。
Green Beacon Solutions LLC是一家总部位于马萨诸塞州沃特敦市的CRM服务公司，同时它还是ERP、以及其它商业解决方案的金牌合作伙伴。该公司ERP实践总监Virgil Bagdonas表示，大众对于SaaS的接受度应该归结为该应用的价值和重要性到底有多大。较低的部署成本必须与你继续控制数据的重要程度权衡。
总部位于加利福尼亚州伯克利的Enterprise Applications Consulting 公司首席顾问Joshua Greenbaum 说，SaaS提供商承诺的系统正常运行时间（system-uptime）也并不总是想他们保证的那样。一些SaaS供应商“保证一定数量的正常运行时间，如果你阅读了合同底部的保留条款（Fine Print），你会发现它其实不包括定期维修”。Greenbaum还表示：“正常运行时间问题往往没有得到它应该受到的重视，特别是关键任务功能。”此外，他补充说，一些SaaS提供商用一个单一的数据中心托管所有的应用，这使得数据中心的容灾性特别低，一旦发生意外情况，后果往往是灾难性的。
除此之外，Greenbaum还指出托管ERP并不总是比现场部署的ERP便宜，特别是在长远来看。他表示，对于公司现有的现场部署（on-site）应用，要将它们迁移到外包ERP系统上需要花费很大一笔钱。许多公司—包括大型厂商，比如SAP和微软—都将SaaS ERP模型看作最终预置型（on-premise）部署的基石。
“大多数按需定制厂商都会告诉你，永久授权可能是一个更好的长期经济模式，” Greenbaum说。“但关键在于，对于那些存在合理的预制型解决方案的领域，采用按需定制的解决方案并会带来长期的成本节省。”
战略、咨询、应用服务提供商Green Beacon Solutions公司主管Bagdonas做了一个简单的比喻：“这就像当你购买第一辆自行车或第一辆汽车。这是一个很好的切入点，但随着时间的推移，你变得更成熟了并且需要多的东西。”
然而，不是每个人对此都这么肯定。总部位于加利福尼亚州圣马特奥市的NetSuite公司是一家向中小企业提供托管ERP、CRM、以及电子商务解决方案的厂商，该公司产品和产业营销部门副总裁 Sean Rollings说，大型厂商都错误地认为用户会放弃托管ERP转而采用预置型部署方案。
“我认为这将会成为他们产品战略缺陷的一部分，” Rollings说。“认为用户将要利用托管应用作为垫脚石，然后就迁移到预置型应用的想法是没有根据的，至少现在我们没有看到任何征兆，很多猜测并没有向想象中那样发生。”
而且，合作伙伴表示顾客对于外包关键应用，比如ERP系统，不再像过去那么犹豫。Salesforce.com公司在按需定制ERP应用上取得了极大的成功，该公司声称已经拥有超过38000个客户，并且提供15种语言的产品。这大大缓和了用户对于托管模型的安全性和正常运行时间的担心，有利于基于网络的应用的普及。
总部位于丹麦奥尔胡斯的TDC Hosting A/S公司是一家主要向Dynamics合作伙伴提供托管服务的供应商，该公司的销售总监Claus Bo Nielsen 说：“如果你退回到四，五年前，用户们并不习惯将这些类型的服务外包。而现在，这已经并不是一个大问题了。就像银行应用，只要能正常运行，你确实不在意它运行在什么地方。这种障碍现在已经不存在了。”
Clients First Business Solutions LLC是一家总部位于新泽西州Holmdel的商业解决方案提供商，同时，它还是微软和SAP认证的合作伙伴。该公司CEO Sheldon Kralstein说：“两三年前，当托管和外包刚刚开始起步时，大家都以为‘它们将大规模地发展’，但这却没有发生，安全成为了人们遇到的一个主要问题。如今，这已不是什么大问题了，如果你采用的是大型厂商的产品，比如Salesforce.com 和NetSuite，我认为你完全没有必要担心。因为他们的产品已被用户广泛接受，并且很多家喻户晓的大型企业也采用这些产品。”
这仅仅是刚刚开始
即使NetSuite公司在业内已经活跃了10年了，但是，托管ERP仍然是一个新生技术，它仍然有很多局限性。举例来说，微软，本身并不托管ERP应用，但是，它在全球范围内有大约100多个托管ERP和CRM应用的合作伙伴—换句话说，这些合作伙伴的某些人只托管CRM。2006年11月在德国慕尼黑举行的欧洲融合（European Convergence）会议上，微软宣布推出合作伙伴托管的ERP应用在，但该模型并没有真正流行，微软 Dynamics ERP部门总经理Mogens Elsberg表示。
Elsberg 说：“这就是CRM和ERP的区别，我们还没有看到自己托管ERP的必要。 托管Dynamics发展的速度比几年前它被引入时我们的期望程度要低。我们认为，在真正看到市场需求之前，我们仍然有很多工作要做。”
并且，观察家表示，有一些功能是公司将可能不打算外包的。其中主要是制造业—尤其是重型制造业，其中包括车间归户和需求管理。举例来说，Rollings表示，NetSuite不支持传统制造业，而合作伙伴认为制造业可能超出了SaaS ERP模式的范围。
总部位于美国得克萨斯州Irving的金牌合作伙伴和和应用服务提供商NextCorp Ltd，其首席执行官David Greer说：“在制造业方面，我们没有看到有很多应用，但在其它方面却有很多应用组件，比如采购、库存和销售管理。如果你正在关注一家专门生产小部件的公司，如果这个公司正在生产组件，他们通常会有一个专门的技术组件子公司，该子公司主要侧重于建立更好的制造软件。”
Kralstein指出，因为有这么多的公司在海外外包制造，所以对于ERP制造功能的需求不是很多。 “我们没有发现外包制造的客户打算采用海外制造的组件。你准备做一些预测，并准备分析需求和了解该产品什么时候进入市场。实际生产过程本身—我们发现，我们没有必要处理这些事情。”
事实上，合作伙伴认为专业服务和分销—制造业并没有真正涉及的领域—是两个托管ERP比较流行的垂直行业。
不同的方法，不同的期望
在SaaS ERP这样一个仍然属于新兴的领域，无论对于合作伙伴还是供应商，业务模式变换很大。举例来说，TDC Hosting只做托管应用，它不提供服务—但其它Dynamics提供服务并且使用 TDC的数据中心作为一个物理托管设施，Nielsen说。在另一方面，NextCorp更接近于真正的SaaS提供商，因为它不仅提供服务，而且在自己数据中心拥有并管理该托管设备—虽然设备本身所放的地方NextCorp同其它公司所共有的。
供应商们也正采取各种方式努力占领市场。甲骨文官员对于这一话题拒绝接受采访，但Greenbaum注意到，自从2000年以来，甲骨文这个ERP领域的巨人就已经开始提供某种形式的托管企业软件。Greenbaum表示，服务不是甲骨文的重点，甲骨文将重点主要放在简单托管上，它的托管业务—通过近几年收购Siebel Systems以及PeopleSoft公司获得的—越来越大。
“甲骨文在托管企业软件上，已经拥有了一套比较可靠的办法。他们没有花费很多的时间来争论技术的亮点，这更加像一个托管公司。”Greenbaum说。
托管策略真正的二分法涉及到SAP—ERP巨头以及市场领导者，和微软—ERP市场的一个相对暴发户。 SAP最知名的托管ERP产品是Business ByDesign，该产品主要针对中小企业，并且每用户每月的费用为149美元。在2007年9月，SAP宣布，Business ByDesign仍然处于展开阶段。
可能会使合作伙伴感到惊讶的是，SAP公司要让他们扮演一个许多合作伙伴一直试图逃离的角色—传统的经销商。 SAP官员说，SAP并非真想让合作伙伴定制Business ByDesign。随着定制的复杂性和成本的增加，Business ByDesign整体理念是相对便宜和简单。合作伙伴，反过来，应该是通过代理托管产品得到利润，而不是通过增加功能。
SAP Americas公司Business ByDesign部门副总裁Marty Mrugal 说：“同预置模型相比，按需定制SaaS模型并没有很多可以定制的东西。合作伙伴生态系统，对于我们的成功以及Business ByDesign的推广是至关重要的。这是一个新的模式；不是一个定制模式" 。
Mrugal表示，现在，SAP公司将自己托管所有的SaaS ERP产品。他还补充说，对于中小市场领域的托管ERP所呈现的市场机遇，他很看好。SAP的计划将usiness ByDesign作为其核心产品和发展战略的一部分来推广。
“这是一项长期投资，” Mrugal说。 “我们的中小企业业务目前已经超过10亿美元。我们向中小企业客户承诺，在未来三年，它会是我们的一项很积极的业务计划，并成为我们模式的实质部门。”
微软的做法几乎没有更多的不同。虽然微软的确提供了一些托管CRM应用，但它却没有提供托管ERP，而是完全依赖于托管合作伙伴做这项工作。Elsberg表示，微软强烈鼓励合作伙伴在托管版本的Dynamics上添加服务。他表示，自从2006年以来，微软一直提醒合作伙伴关于Dynamics托管机遇。
不过，与托管Dynamics CRM相比，按需定制的Dynamics ERP一直没能引起媒体的关注，并且，显然没有受到微软的重视。Elsberg表示，这种情形将会改变。他说：“大家有望能看到，在未来12个月内围绕这一产品，我们会加大投入。在目前的市场上，我们可能不会被看作一个SaaS ERP公司，在未来数月内我们将改变这种看法。”
但是，即使如此，如果微软按需定制ERP产品战略与SAP相比要更加谨慎，那是因为事实就是这样，Greenbaum 说。“一些公司为了能在市场上占得先机，不惜在市场营销和公关方面投入巨资，而微软却没有这么做。他们甚至还没有肯定对于托管ERP的需求是那么大，没有人真正知道真正的需求d到底是什么。”
同SAP更加严格控制的战略相比，微软对于托管ERP相对自由放任的态度可能会给合作伙伴提供更多定制化机遇。但是Clients First的Kralstein表示，对于渠道合作伙伴来说，微软的处理方法并不一定是一个更好的方式。事实上，他更喜欢SAP的做法。
他还说：“微软不是自己做托管工作的。你需要自己把所有的包整理好。而SAP会为你做好所有的工作，所有的事情都被托管，并且更容易上手。我们变得更像是一个销售公司，以及项目管理公司，而不仅仅是编写代码。这是一个可以实现再生性收入的模式，利用它建立的业务要比现在的业务结构更好。”
然而，这种模式也很不寻常，Greenbaum表示，因为它要求“高触感（high-touch）”的合作伙伴以低利润率进行销售—尽管微软提供了较高的利润率。“SAP同合作伙伴合作的模式之前从来没有做过的。你必须直接面向CEO来推销非常复杂的系统，从这个意义上来讲，它是‘高触感’的。”
年检的诱惑
无论托管ERP将要面临什么挑战—无论厂商可能采取什么方法—合作伙伴对于这种按月向用户收取订购费用的想法是很支持的。正如顾客认识到使用按需定制ERP可以实现节省一样，合作伙伴也知道如何管理自己的销售周期，以实现利用较低的销售成本和服务带来稳定的收入。
但要完成这一目标可能比较困难。Greenbaum 指出，对于某些合作伙伴来说，NetSuite公司采用的每年续签合同的做法可能会使得销售成本大大增加，因为他们每年都不得不重新卖给顾客他们的产品。Rollings表示，这种“一年一签”的方式打消了长期客户对于产品折扣的幻想，这些客户希望一次签订长期的协议以取得一个合理的折扣。他还表示，每年的销售访问有助于促进同客户的沟通。
“这是供应商和客户之间协作的巨大推动力，因为我们要努力实现合同续签，Rollings说。“我们正在变得更加“善解人意”，我们知道什么才是客户所需要的。”
无论如何，Kralstein都对按需定制ERP充满了期望。虽然托管ERP带来的收入也许目前只占公司总收入的1％。“但两年以后，这一数字如果达到25％或30％，我也不会对此感到奇怪，我预计5年内这一数字会达到50％ 。” Kralstein说。
NextCorp的Greer也表示，他希望看到ERP业务在托管方面的增长，其中部分原因是因为它所提供的再生性收入模式是非常可靠的。“我们非常关注第一轮续签的时间。”Greer说。NextCorp铜自己的客户签订了为期3年的合同。“我们有95％的客户需要重新签订合同，这是一个非常棘手的商业模式。”
关于在ERP领域，SaaS模式本身的复杂程度究竟怎么仍有待观察。
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