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浅谈供应商关系管理

  采: 从爪从木,捋取也,

  购:从贝,以财有所求也;

  顾名思义,以财捋取所求物品

  从古代的货物交换关系,发展到现在的供应链联盟,供应商关系管理因而成为决定企业竞争力的重要因素,怎么建议好的供应链关系呢?

  1、在供应商管理中,首先要区别一般供应商和战略型供应商。对于一般供应商可以用标准的程序打交道,所花的精力也相对少一点。对于战略型供应商需要细分级别、区别管理,必须要搞清楚谁依赖谁,以及何时/怎样达到互相依赖。

  2、细分供应商,供应商市场按照厂商人数和竞争关系的差异可以分为:竞争性市场和垄断/集中式供应市场,后者又可以表现为单寡头垄断和多寡头垄断。在竞争性市场中,采购的策略是保持供应市场的竞争性;在多寡头垄断市场中要运用动态排序划分采购额;而单寡头市场中,采购方的实力是最重的砝码。像包装类供应商、部分元器件类供应商就属于竞争性的供应商市场。此类市场中供应商数量多而且供应商已经基本没有超额利润,采购方可以充分利用主动的选择权,分析和预测供应市场,建立竞争性机制限制垄断行为。同时,要使新的竞争者有机会进入自己的供应商名单,创建一个兼顾动态性和稳定性的供应商队伍。对于多寡头供应商市场,采购商主要是依靠讨价还价来获得相对较好的供应服务。对多寡头进行动态的排序和采购份额划分,提高采购商在寡头供应商客户名单中排名。通过供应商和采购商彼此之间的排名选择,选择合适的供应商建立一种差异性的深入合作关系,从采购量和配合程度上争取到供应商的优先价格和服务。对单寡头的垄断市场,主要是供应商对采购商的选择。此时对采购部门来讲,策略是退居第二位的,公司整体的实力和采购力量在总采购市场中的份额是最重要的。

  3、AB角制供应商管理,采购人员经常会遇到一个棘手的问题:目前采购A公司的产品 过段时间B公司的产品质量超过了A公司,且价格更低,该怎么办?选A还是选B?如果选B,那和A的关系也就完了。到以后如果又有C超过B,还要不要新建立的关系?

  针对这样的问题,办法是:实行AB角制,供应由AB两家供应商来完成。B的产品质量好、价格低,多买一些,A的产品少买一些。但要让A体会到选择的标准。在交货期满足的情况下,订货量应满足下列公式:

  订货量=(质量/价格)×关系

  即:采购量与供应产品质量成正比,与产品价格成反比,将关系要素通常都视为1(不合格供应商视为0)。这样,只要采购方做到公开、公平、公正,则会使A供应商心服口服,从而更注重提升品质,改善管理,努力在竞争中做得更好。

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