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如何低成本开发新客户

  不知道是不是大的经济背景发生了改变。我的很多新客户和学员都会问我,Stephen,有没有一些低成本的开发新客户的秘诀。我想结合一些我的亲身经历和服务过的客户案例和大家分享一些我的观点。

  一)从现有的老客户中找到潜在客户标准

  我发现很多企业的老板有个毛病,总认自己已经有的方法和资源不值得一提。总是喜欢抛弃旧有的一切,在这个基础上全新规划,去找寻开发新客户的思路。这个想法是非常致命的。

  其实,企业发展到一定阶段,自己总有积累的客户群和资料。那么,从这些现有的老客户中找到一些共同特征,不是非常好的方法吗。但要做到这些,必 须提前制订客户管理的规范,也可以利用一些CRM工作开始规划数据库建立的规则,去分析客户的构成,从而找出规律,对新获得的数据库重新规划,选择最容易 开发的群体去开发。

  我有个客户是一家教育出版社,以做一些企业团购业务为主,主要以DM方式,三年的运营,积累了3000多家客户,但市场一年年的难做,但他们还 是采用原始的数据去发DM, 去年找到了我,想让我给他们出个方案。我方案是:先对他的3000老学校客户作分析,主要是按他的产品,重点从区域,企业性质(国有,民营,外资等),企 业类型(劳动力密集、技术型、资本型等)、行业来区分。

  从而找到最容易开发的区域,类型,类别(中等发达地区,私营,技术型)以此标准重点开发,结果是投入减少到原来的三分之一,但营业额却基本和上一年持平。

  这样的方法比较适合适合希望在不增加投入,并有一定的客户规则可供分析的基础上使用。

  二)集中优势,重点聚焦专项媒介推广方式

  相当多的企业认为:做市场就是做广告,所以在我们的周围,有很多的企业每天都在花预算在一些无效的媒介上,比如报纸,杂志电视等等。那么,在现 在经济效益不佳的情况下,你就要学会集中优势,把有限的市场费用投入到被验证是有效果的媒介上。这里涉及一个有关如何计算媒介的投资回报率ROI的问题。 一般如果你会制作ROI模型,就应该能计算出那些媒体的效果是不错的。一般的ROI分析包括以下几个指标

  ü 客户指标

  ü 打击率

  ü 订单数

  ü 每单金额

  ü 平均交易次数

  ü 总订单金额

  ü 市场费用

  ü 毛利率

  ü 运营成本

  ü 项目净毛利

  项目净毛利=总订单金额-市场费用-运营成本 ROI=项目净毛利/成本

  如果根据这个公式,你计算出该媒介的净毛利为正最大化,并且ROI指标高,那么,就应该聚焦公司的所有资源,去全力拓展这项业务。

  我有个客户,是传统的外贸文具公司,做新客户业务的方式主要是参加广交会。当然,也用了一些其他的方法,比如加入一些外贸网站,做环球资源杂志 等等。但最后我用了一个ROI让他回去做媒介的测算,结果还是发现,做广交会的效果好。于是,他把今年主要的任务放在内部管理和维护老客户上,在拓展新客户上,他听从我的建议,全力准备下届广交会,并找其他的一些相类似的展览会信息,今年将全部的市场费用集中在展览会这个媒介渠道上,其他的不再增加投入。

  这样的方法比较适合应用过很多媒介进行推广,但效果不显著的企业。

  三)增加低成本拓展新媒介

  我重点推荐大家,电话方式和互联网。之所以推荐电话方式来做新客户开发,关键是其低成本,主动性高以及具备可以立即解决客户疑问的特点。互联网 之所以效果好,是因为其受众面广,传播速度快。围绕此两种媒介而做一些媒介的组合,往往会导致不同的结果。这方面有太多的例子。

  比如,在衬衫行业,当雅戈尔、杉杉、七匹狼等服装企业和商家都通过店面、广告和销售人员来零售服装的时候,PPG依托网络、电话、目录和立即反应广告,通过直复式营销模式,另辟蹊径,开创服装行业的多渠道零售的模式,成为服装业的一匹黑马。

  在机票行业,携程、艺龙等旅游网通过“电子商务网站+呼叫中心”模式取得巨大的成功,也改变了人们购买机票的消费习惯。人们不再需要到门店购 买,也不再需要一张纸介的机票,只是通过查阅相关票务网站,再打一个电话,直接下单订票,网上支付方式的发展也保证了信用卡或银行卡支付的方便快捷。

  在网络平台方面,由于技术的变革和商业模式的推陈出新,有大量的机会会出现,比如:博客营销,SNS人脉营销,电子邮件营销,这些都是非常低成本的推广方式。

  在电话媒介方面,如果公司的产品具备成熟度高,物流方便,价格便利等条件,也可以开始尝试,有兴趣的朋友可将您的产品和项目发到我的邮箱,看是否可以通过电话行销推广。

  这样的方法比较适合在传统的渠道推广上已经饱和,或没有多少效果的企业使用。

  四)优化现有销售流程

  为什么同样的产品,同样的媒介广告,但造成了不同的销售效果。在这些前提相同的条件下,企业所应用的销售流程是否科学有效就成为相当关键的因 素。下面我以一个MSN的对话说明这个例子。Sean是我认识的一个图书出版人,他正准备向企业推广团购图书的业务。(文中对话stephen 指的是我)

  sean 说:

  我们刚刚出了一本书,叫做《与企业共**》,计划按照您说的直复式营销向企业推广

  Stephen 说:

  哦我乐意帮忙

  sean 说:

  能否提供一些建议,我大约有1万名企业老总的联系方式

  Stephen 说:

  关键是业务流程

  sean 说:

  计划是前期每人送1万本书出去,流程是这样的,

  Stephen 说:

  你说说看

  sean 说:

  1.打电话确认地址通过快递送书。2.一周后回访书是否收到,建议老总阅读。再用平信邮寄企业企业学习本书的活动简报 3.第二周再联系老总是否有意向团购。

  4.对于订购的,提供继续服务,每月都送一些书给他们,没有订购的,也可以不定期送书和杂志。5.搜集一些准客户后赠送我计划下一步要出的直邮杂志。

  以上的对话过程中,充分考虑到了客户的意愿性和引导性,而不是强力的推销。很多企业的销售流程的出发点还是从产品出发开始推销,而现在社会的发 展,商品的高度发达,要求大家学会如何从客户角度出发,让客户来意识到产品的价值,进而通过创造价值和传递价值的销售流程,效果不仅显著,而且会减少很多无谓的浪费。

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