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正视开发新客户的困难

  每一个新客户的开发,对业务人员来说,是一个艰难的孕育过程。有时候辛苦了三个月,甚至半年都不见效;但一旦开发出了新客户,若关系维持的好,那么将能带来长久的利益。作为一名从事外贸的新业务员,在开发新客户中,应该注意以下几点。

  一、寻找新客户渠道并不多,效果最好的当然是各种专业性的展览。但一年展览只有那么一两次,国外的展览不少,但是真正舍得投入的老板并不多,况且,事 实上也的确是一件比较冒险的事情。运气好一点吧,遇上一两个好的客户,并有实力把他们给稳下来,那你就不用愁了。当然,现在网络发达了,很多人试图通过网 络寻找客户,这不是说完全不可能的事情,但是,就目前的情况来讲,网络起的作用还是有些局限。

  A:真正有用的询盘并不多,天天去发布信息,一个月也就收那么几条好的十来条询盘,效率和成本不成比例。我想如果光把希望寄托在网络上,不可取。

  B:网络客户质量相对较差,好的客户一般都有供应商在操作了,忙都忙不过来,哪有心思像我们这些没业务的闲人一样天天上网找啊。况且,一般的客户是不轻易换供应商的,尤其是不会轻易换成从网络上找来的供应商——不放心。

  网上客户的一般情况是:正准备从商的个人,或者以前做别的产品,现在想做新的产品,或者偶尔需要新的产品一时找不到供应商的贸易公司之类。当然,不同 的产品不同的情况,也有不少通过网络能够做得好的,主要是一些比较简单的产品,或者说变化不大的产品还有一些其他的渠道,像什么朋友客户介绍阿,通过商会 上门拜访啊等等。前者一般是建立在已经有客户在做的基础上,后者则比较不太实际,而且如果出国的话,成本太高。

  二、一般的客户非常不愿意轻易换供应商。这点刚才已经提到了,真正的优质的大客户一般情况下都是已经作了很长时间的了,和以前的老供应商已经建立了比 较稳固的关系。没有几个客户会轻易换自己的供应商的,一来,彼此熟悉磨合要一段不短的时间;二来,不愿意冒质量风险,双方都不熟悉,很容易出问题。第三 嘛,已经和供应商多多少少有感情了,什么话都好说。所以,一般客户换供应商的情况无非是老的供应商质量太差,或者价钱太高,或者合作中感觉不是很愉快,这 个情况下才会去考虑换供应商。这就是为什么在各种交易会上你会遇到很多很多潜在客户,甚至很多客人会要求你打样之类的,但是真正成交的却不多的原因。

  三、外贸对个人综合素质要求很高首先就是外语。外语有优势,能够做到和老外沟通就和国人沟通一样的外贸人员比一般的人优势更明显,更容易把握住机会。 其次,就是要求对产品和整个行业状况比较熟悉。这两个方面的知识都不是那么简单的,其中大有学问。对产品你要了解从原材料到工艺,包装以整个程序。对行业 情况那你了解的就更多了,价格市场行情。著名的领头公司等实在太多了,还有就是要求外贸人员具有异常宽广的知识面。国际化的思维,国际化的知识,甚至国际 化的生活习惯,这些在和客户交流的时候都用得着,的确挺难的。

  综上所述,开发新客户是有难度的。劝诫各位正在开发或即将开发新客户的外贸业务员不要太着急,慢慢等待机会吧。建议外贸新人先到有客户的公司先干,了解这个行业,积累和老外打交道的经验,甚至积累潜在客户,等你出来了,说不定以前的客户能给你介绍几个。

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