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五金店促成订单的八种技巧

      在终端做五金销售的一线人员会经常困惑,消费者怎么会如此的不可揣摩,一个小举动或者一句漫不经心的话都有可能导致导购失败。其实在做消费者导购的时候,仔细观察消费者的举动,适当的时候下面的一些技巧可以帮你完成订单。

 
    一、假定准顾客已经同意购买。当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定注意时,可采取“二选其一”的技巧。譬如,推销员可以对准顾客说:“请问您是要那部灰色的车还是蓝色的车?”,或者说:“请问是星期二还是星期三送到您府上?”此种“二选其一”的问话技巧,只要准顾客选中一个,其实就是你帮他拿主意,下决心购买了。
 
    二、帮助顾客挑选。许多准顾客即使有意购买,也不迅速签下订单,他总是东挑西挑,在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停的打转。这时,聪明的推销员就要改变策略,暂时不谈马上是否购买,转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等,一旦上述问题解决,订单也就落实了。
 
    三、利用“怕买不到”的心理。人们越是对得不到、买不到的东西,越是想得到它、买到它。推销员可以利用这种“怕买不到”的心理,来促成订单。譬如说,推销员可以对准顾客说:“这种产品只剩下最后一个了,短期内不再进货,你不买就没有了。”或者说,“今天是优惠价的截止日,请把握良机,明天就买不到这种折扣价了。”
 
    四、先买来试用看看。表现在摩托车终端时候就是试驾体验。准顾客想买你的产品时候,可又对产品没有信心时,可建议对方可以试骑,亲自体验感受,这种试用看看的技巧也可以帮准顾客下决心购买。
 
    五、欲擒故纵。有些顾客天生优柔寡断,他虽然对你产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做决定。这时,推销员不妨故意收拾东西,做出要离开的样子。这种假装告辞的举动,有时候会促使对方下决心。
 
    六、反问式的回答。所谓反问式的回答,就是对准顾客问到某款车型,不巧正好没有时,就得运用反问来促成订单。譬如说,准顾客问:“你们有银白色的轰轰烈125车吗?”这时,推销员不回答没有,而应该反问道:“抱歉,我们没有生产这种颜色的车,不过我们有白色、红色、蓝色的,在这几种颜色里面,您比较喜欢哪一种呢?”
 
    七、快刀斩乱麻。在尝试上述几种技巧后,都不能打动对方时,你就得使出杀手锏,快刀斩乱麻,直接要求准顾客签单子。譬如,耸耸双肩直截了当告诉他说:“如果你想掏最少的钱买到性能最好的车,就这款了,掏钱吧!”
 
    八、拜师学艺,谦虚态度。在推销员费劲口舌,使出浑身解数都无效,眼看这笔生意做不成时候,不妨试试这个方法。譬如说,“先生,虽然我知道我们的摩托车绝对适合您,可我的能力太差劲了,无法说服您,我认输了。不过在告辞之前,请您指出我的不足,让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你,一边鼓励你,为了给你打气,有时后会给你一个意料不到的惊喜,完成订单。