企业如何进行市场瘦身?

企业如何进行市场瘦身?

 经济衰退,企业通过市场瘦身行为来规避风险,从而保持健康发展。


经济的滞胀,是全球性的问题,不是中国所能控制和左右的。但对于企业来说,命运却掌握在自己的手里,面对全球经济的低迷,国家银根的紧缩,对于企业来讲,如何通过自己的市场瘦身行为来规避风险,从而保持健康发展呢?


 缩减无关紧要市场:这类市场往往是企业的半死不活的市场,或者说不是企业的有效市场,它们有零发货纪录,进货时断时续,因此,在市场投入不足的情况下,企业应该缩减对无关紧要市场的关注度。但这并不意味着取消这些市场,而是根据80/20法则,要资源聚焦,把好钢用到刀刃上。比如,某啤酒企业就划定150公里为有效运输半径,超过150公里就划定为无关紧要的市场,盈利的,就进行按比例投入,销量很小的,就让其自然销售,以增大投入产出比。


 砍掉“流血\”市场。企业的终极目标是盈利,因此,在市场竞争日益残酷,费用投入越来越大的情况下,企业在操作一个市场时,一定要评判这个市场对于企业有何意义和价值,如果一个市场企业一直在赔钱,且未来没有较大增值能力,即销量和利润都不能顾及,而处于“流血\”状态的话,那么作为企业,应该果断地将其“封杀\”,以堵住“流血\”的“伤口\”,保持企业健康的“肌体\”。比如,某方便面企业经过财务检核,发现有5%左右的市场一直处于亏损状态,于是,营销部门果断地对这些市场进行“抽血\”,取消政策,让市场自然销售,鼓励经销商销售公司利润产品。


 重点培育种子市场。什么是种子市场?就是销量或者利润能够持续稳定增长的市场,比如,有的市场销量也许不是很大,但一直能够以较小或者较大的幅度增长,从而给企业以希望。这种市场,企业要给予重点关注,并要给予一定的扶持力度,因为这类市场有可能会成为企业的样板市场,甚至基地市场。比如,某企业每年都锁定一批有一定增长潜力的市场,进行重点培育,通过市场培育,不断地寻找新的销量和利润增长点。


 打造核心样板市场。样板市场,是企业的“榜样\”,也是可以借的“势\”,通过打造样板市场,企业可以提升品牌形象,同时,可以快速高产品销量。但样板市场打造,要注意以下几点:第一,要集中资源,把人财物适当地倾斜,先集中力量把单一的市场打造成功,从铺货率、覆盖率、终端陈列及生动化、终端巡访标准化等等,把这些基础的工作做稳、做扎实,以此来鼓足企业及客户信心。比如,某白酒企业注重样板市场打造,把生产基地300公里内的10个市场作为样板市场来重点打造,通过地方电视台、公交车广告、门头广告、酒店门口易拉宝、终端陈列、超市及闹市口免费试饮,再加上箱内寻宝活动等等,掀起了销售高潮,这些市场互相呼应,相得益彰,辐射和带动了相邻的其他市场,取得了较好的效果。


 巩固强化基地市场。基地市场,是企业的“红色根据地\”。企业要想长期稳定发展并做强做大,就必须构建基地市场这道“马奇诺防线\”。基地市场是企业的命脉,担负着企业生存及发展之重任,因此,巩固和强化基地市场,是重中之重。强化基地市场要做好以下几方面的工作:一是基地市场产品结构要合理和完善。要能够承担销量和利润两个指标。二是基地市场要从做销量,转做品牌,通过增强品牌认知度、知名度、美誉度,来激发顾客重复购买。三是要构建防御工事,广泛开展深度分销、密集分销,密切与渠道商的关系,构建渠道价值链,共同抵御“外寇\”,打造渠道联销体。


 总之,经济滞胀,企业要能找到解决和克服的办法,而不能一味地消极等待,还是要转变思维,调整心态,主动出击,并寻找发展机会,寻觅低成本运作的市场良方,毕竟,任何危机的基因里,都蕴含着机会的种子。同时,“冬天已经到来,春天肯定不会遥远\”。


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